Справочник рекламного агента. Все современные технологии продажи рекламных услуг - [48]
Если клиент выразил явный покупательный сигнал, то, возможно, стоит не прибегать к суммированию всех выгод, а сразу за основу взять его ключевую фразу. Например:
Клиент:
Если я размещу свою рекламу шесть раз, то могу ли рассчитывать на скидку?
Агент:
Да, вы получите 12 %-ную скидку. Вам хотелось бы остановиться на варианте шестиразового размещения?…
Или
Клиент:
И можно разместить рекламу уже в следующий четверг?
Агент:
Да. Вы решили начать публикацию рекламы с четверга следующей недели? И т. д.
Иногда агент может быть воодушевлен позитивным покупательным сигналом так, что продолжает и продолжает говорить, увеличивая количество тем, которые рекламодатель не хотел обговаривать. Необходимо контролировать себя. И если уж агент затронул какую-то новую тему, а потом спохватился, то лучше не останавливаться. В таком случае следует узнать мнение клиента по этой теме и только после этого вернуться к завершающему заявлению.
Когда агент запрашивает обязательство, ему следует иметь в виду, что клиенту легче согласиться со сформулированным обязательством односложно («да», «конечно», «я согласен» и т. д.), чем предложить свое собственное положительное решение о покупке.
Кроме того, делая завершающее заявление, продавцу рекламы очень важно представить сделку совершенной. В таком случае клиент чувствует доверие, которое агент демонстрирует, представляя дело таким образом. Для клиента – это дополнительная гарантия того, что его потребности действительно будут удовлетворены изложенными выгодами. Например:
Агент:
Пожалуй, начнем размещение со вторника?…
Можно также предложить позитивную альтернативу, когда исключается ситуация выбора клиента между «да» и «нет». Вместо этого он дает рекламодателю возможность выбора между двумя положительными ответами, каждый из которых будет в результате обязательством.
Зачастую для такого выбора предлагают принятие незначительного решения, которое рекламодателю легче сделать. Решение же клиента по одному из второстепенных пунктов означает, что агент имеет обязательство по всему предложению. Например:
Агент:
Будем размещать объявление на второй полосе или на третьей?
После запроса обязательства агент должен сделать паузу и дать рекламодателю некоторое время для ответа.
Запрос обязательства можно делать несколько раз. Три раза – это нормально. Для хорошего предложения можно запрашивать обязательство и пять раз.
По статистике, 80 % потенциальных покупателей при запросе обязательства будут действовать стандартно, предсказуемо. С 20 % клиентов могут возникнуть сложности: у них будет слишком много вопросов и возражений или слишком мало решимости. Но не следует отчаиваться, если не получилось. Ведь стопроцентного результата не бывает.
Но вот клиент сказал «да». Получив обязательство покупки, агент, конечно же, не должен выбегать из офиса клиента с победным кличем. Переговоры должны завершиться по-деловому и плавно перейти в работу по выполнению договора.
ПРИМЕР
ФРАЗЫ, ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ПЕРЕХОДА К РАБОТЕ НАД ДОГОВОРОМ
Прощаясь, агент может сказать:
– Мы ценим ваш интерес к сотрудничеству с нами, и я надеюсь увидеть вас и вашего помощника, как мы договорились, в 9:00. До этого времени я посмотрю, какой информацией по нашему целевому рынку мы можем снабдить вас.
Чтобы облегчить работу, почему бы вам не подумать о том, что вы хотите сказать в рекламе, о днях выхода объявлений. Хорошо? Есть что-нибудь еще, что я могу сделать для вас, прежде чем мы встретимся?…
Или:
– Господин Петров, я приготовлю пару макетов и просмотрю данные наших исследований, чтобы отобрать информацию о вашей целевой аудитории, которой мы можем снабдить вас. Я подойду к вам в среду в 10:00 для обсуждения специфических рекомендаций. Между прочим, буду признателен, если вы сможете предложить несколько идей о планируемом вами имидже и содержании этого рекламного объявления. Если у вас появятся вопросы, то звоните мне без колебаний… Договорились?
Или:
– Замечательно, Сергей Петрович. Вы приняли мудрое решение, выбрав нашу газету для рекламы. Надеюсь, мы оправдаем ваши ожидания. Спасибо вам и до свидания…
Бывает, что, несмотря на все старания, агенту не удается склонить клиента к желаемому результату в отведенное ему время. В таком случае необходимо договориться о новой встрече. Например:
Агент:
Сергей Петрович, я думаю, вы правы, что не торопитесь с решением. Вам нужны более полные данные по целевой аудитории. Я подготовлю и еще раз позвоню или зайду. Как вам будет удобнее?…
После получения заказа опытный агент не забудет о своем клиенте. Он проконтролирует выполнение заказа, поинтересуется результатами. Такой продавец рекламы всегда помнит, что 20 % клиентов дают 80 % всего оборота продаж. Поэтому он будет заботиться о своих «текущих» клиентах. К тому же такой агент знает: чувствующие о себе заботу рекламодатели могут порекомендовать его своим коллегам, что значительно сократит путь агента к их бюджетам.
Даже если после выполнения заказа в рекламных делах клиента наступит длительное затишье, опытный агент будет время от времени звонить, заходить в офис, интересоваться делами. По возможности присылать свежие рыночные обзоры и исследования, интересные, касающиеся дел клиента статьи.
В книге рассматриваются основные моменты продажи объектов недвижимости с помощью рекламы. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать продавцу квартиры или дома для подготовки эффективной рекламы.Книга рассчитана на широкий круг читателей: как на людей, впервые столкнувшихся с проблемой продажи недвижимости, так и на профессиональных агентов, маклеров и риелторов, решающих рекламные задачи ежедневно.
СМИ сегодня – это мощное, сложное и эффективное оружие, которое нужно уметь применять. Каждый специалист по связям с общественностью должен не только создавать информационные поводы и писать об этом интересные материалы, но и заинтересовывать журналистов. Поэтому и существует на рынке знаний PR отдельная область – медиарилейшнз (MR), представляющая собой искусство взаимодействия бизнеса, политиков, государственных и общественных организаций, с одной стороны, и представителей СМИ – с другой.Александр Назайкин – известный консультант по рекламе и медиарилейшнз, подробно описывает специфику работы СМИ и рассказывает, как на регулярной основе создавать информационные поводы, писать интересные материалы и доводить свои статьи и пресс-релизы до публикации.Книга рассчитана на действующих специалистов по медиарилейшнз, а также работников PR-индустрии.
В книге рассмотрены основные аспекты иллюстрирования рекламы. На основе отечественного опыта автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать создателям объявлений, чтобы получить наибольший успех от использования визуальных средств.Книга рассчитана на читателей, по роду своей деятельности занимающихся рекламой: копирайтеров, предпринимателей – представителей мелких, средних и крупных компаний, работников средств массовой информации и рекламных агентств.Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
В книге изложены особенности популярных рекламоносителей, рассмотрены основные принципы медиапланирования. На основе отечественного и зарубежного опыта автор подробно и доступно объясняет, что необходимо для создания оптимальной концепции рекламной кампании, как разработать эффективный план размещения рекламы и какие необходимы методы тестирования результатов. Книга будет полезна сотрудникам рекламных отделов компаний, средств массовой информации и рекламных агентств. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
Словарь содержит более 12 000 терминов, понятий, обозначений, сокращений и аббревиатур, используемых в современном рекламном бизнесе, в том числе пришедших из смежных областей – из маркетинга и паблик рилейшнз, масс-медиа и интернет-дизайна, из психологии, социологии, права. В него вошли также выражения из профессионального жаргона рекламистов, «киношников», журналистов, полиграфистов.Словарь предназначен для специалистов в сфере рекламы и ПР, представителей средств массовой информации, рекламных агентств и рекламодателей, а также для переводчиков, студентов и преподавателей дисциплин, связанных с рекламной деятельностью.
В книге рассматриваются основные аспекты организации редакционных сообщений в прессе, на радио и телевидении. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно делать сотруднику фирмы или пресс-службы, чтобы добиться публикации новости о своей компании.Книга рассчитана на действующих пресс-работников. Кроме того, книга представляет интерес для студентов и преподавателей дисциплин, связанных с пиар-деятельностью.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.