Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей - [71]
Приобретя некоторый опыт, вы станете лучше понимать истинные мотивы собеседников. Диалог превратится в слушание и только потом в говорение; появится новая цель – узнать, чего хочется вам.
Еще одна история демонстрирует, как можно быстро научиться вести переговоры даже с преступниками, склонными к насилию.
Эрик Сингер, радиоведущий, оказался в роли переговорщика, когда беглые заключенные потребовали, чтобы им дали возможность выступить во время его эфира. Из тюрьмы Техаса сбежало семеро человек. Четверых удалось схватить, пятый покончил с собой, а еще двое – Мерфи и Ньюбури – убили полицейского офицера в городе Ирвинге, добрались до Колорадо, и там их удалось выследить. Перед тем как сдаться, преступники захотели дать интервью на радио. В качестве интервьюера был выбран Сингер.
В течение двух часов его готовили полицейские переговорщики. Они объясняли, что нужно избегать провоцирующих слов вроде «сдаться», и советовали использовать вместо этого такое словосочетание, как «выполнить обязательства». Переговорщики советовали задавать определенные вопросы определенным способом и в обмен на прекращение кровопролития дать заключенным несколько минут на то, чтобы высказаться.
– Мне нельзя было ошибиться, – рассказывал Сингер. – Снова и снова обдумывая ситуацию, я говорил себе: «А что если я произнесу неверное слово? Допущу неверную интонацию? Что тогда произойдет?»
В конце интервью Сингер сказал своим собеседникам, что они должны «честно выполнить договоренность». И Мерфи, и Ньюбури сдались властям.
Юри описал пять правил ведения продуктивных переговоров, следуя которым можно успешно завершить любой диалог[117].
1. Не поддавайтесь на провокации. Отступите; успокойтесь и тщательно продумайте ответ. Воздержитесь от слов, которые пришли на ум первыми; большинство автоматических ответов имеют негативный характер и могут только обострить ситуацию.
2. Не попадайтесь в ловушки, обходите их. Для снятия негативных эмоций используйте приемы активного слушания и технику «Я-сообщения», позволяющие выразить свои чувства. Соглашайтесь по возможности всегда, но твердо отстаивайте свои принципы.
3. Используйте вопросы: «Почему?», «Почему нет?» или «Почему это справедливо?» Старайтесь увести конфликтующую сторону от обсуждения позиций и организовать принципиальные переговоры по существу.
4. Облегчите оппоненту согласие. Сделайте свои предложения максимально привлекательными.
5. Взывайте к разуму, не стремитесь поставить противника на колени. Уважение сработает лучше унижения.
В разгар страстей, когда идут переговоры, выполнить эти простые рекомендации труднее, чем кажется. Однако, следуя советам Юри и практикуясь в их применении, вы научитесь лучше контролировать себя и ситуацию, чтобы не попадать на переговорах в заложники.
Руководствуйтесь принципом взаимности и идите на уступки
Друг нашей семьи Альфредо – цирковой дрессировщик. Смотреть на то, как он работает со львами и тиграми, и интересно, и поучительно. Он бдительно следит за своими хищниками, но при этом ведет себя мягко и уважительно.
Он знает повадки каждого зверя. Он зовет их по именам и шутит с ними, как если бы они могли говорить. На самом деле они и вправду отвечают ему. Альфредо и его львы и тигры ведут диалог, обходясь без слов. В основе их взаимодействия лежат уступки, которые делает то человек, то звери. Это шаги вперед и назад в танце эмоционального контакта и взаимопонимания.
Альфредо, безусловно, хозяин ситуации, но он не ведет себя авторитарно. Он не бывает груб со своими подопечными и эмоционально не отстраняется от них. Он признает силу и власть хищников и относится к ним с уважением.
Когда Альфредо выходит вперед и щелкает бичом, они отступают и останавливаются. Затем он делает шаг назад, а звери движутся вперед. Потом шаг вперед делает Альфредо. Звери делают уступки, и Альфредо уступает тоже. Чередуя требования и уступки, человек мягко, но настойчиво побуждает этих опасных хищников начать бег по кругу внутри клетки. Одна упущенная уступка, когда Альфредо забудет сделать шаг назад, признавая мощь и силу этих божьих тварей, одно проявление неуважения – и дрессировщик может подвергнуться нападению.
Философия Альфредо проста: он знает повадки и желания каждого зверя, всегда проявляет уважение к ним и заслуживает их уважение, строит взаимодействие путем взаимного влияния и никогда не нарушает их личных границ. А еще он никогда не забывает поблагодарить своих хищников.
Во многом дрессура Альфредо базируется на принципе взаимности и обоюдных уступок. Он что-то дает и что-то получает. Принцип взаимности лежит в основе взаимодействия и сотрудничества. Он известен многим видам животных: обезьяны ухаживают друг за другом, сурикаты следят за приближением хищников, пока их товарищи насыщаются, – природа демонстрирует множество примеров соблюдения норм взаимности. Взаимность присуща и человеку, а поскольку она свойственна человеческой природе, этот принцип лежит в основе всех взаимоотношений.
Уступки являются важной составляющей формирования контакта. Мы уже говорили, что для его установления не нужно любить человека. Некоторым это трудно понять, тем не менее это так. В противном случае переговорщики не могли бы делать свою работу. Им платят за то, чтобы они говорили с кем-то, кого они никогда не встречали, чтобы незнакомец не причинил вреда другим, часто ни в чем не повинным людям.
В основе книги лежит концепция надежной базы, которую Джордж Колризер и его соавторы применили к лидерству и менеджменту. Они полагают, что каждый лидер должен быть надежной базой для своих последователей: защищать, вдохновлять их и помогать им раскрыть свой потенциал. В ходе исследований они определили девять характеристик эффективного лидера, о которых рассказывают читателю.Данная книга предназначена руководителям высшего звена, собственникам бизнеса и всем, кто стремится развить в себе лидерские качества.На русском языке публикуется впервые.
Тревога – неизбежная часть человеческой жизни. Многие люди тревожатся ежедневно, и среди них – члены вашей семьи, друзья, коллеги по работе или учебе. Кто-то впадает в панику при виде насекомого или грызуна, других повергает в тревогу необходимость произнести речь перед публикой или поговорить по телефону. Некоторые хронически беспокоятся по поводу «наихудшего варианта развития событий», а кто-то боится покинуть относительно безопасный дом или столкнуться с напоминаниями о травматических эпизодах прошлого. Практически все в нашей жизни потенциально может вызвать тревогу, но только в том случае, если вы это позволите\ Другими словами, вполне реально управлять своей тревогой, изучив отношения с собственными эмоциями, вызывающими страх и беспокойство, и приняв их (а не избегая!). Наша книга предназначена для того, чтобы обучить вас науке управления эмоциями, чтобы противостоять тревоге или снизить ее уровень.
Одни умеют необычайно экстравагантно одеваться, другие готовят вкусные блюда, третьи – разбираются в сортах вин, а призвание четвертых – слушать других. Занимаясь любимым делом, они будто светятся изнутри, и от них невозможно оторвать взгляд. Сразу видно: в этот момент они счастливы! Почему так происходит? Эти люди смогли найти ту магию, которой были одарены. Из книги вы узнаете, как раскрыть свой талант – а он у вас есть, и не один! – и почему это так важно. Марсела Хид, испанский психолог и эксперт по саморазвитию, убеждена: проявление таланта состоит из четырех ключевых элементов – это намерение, вдохновение, творчество и действие.
Если иногда вы чувствуете, что мозг дает сбой, вы плохо запоминаете новую информацию, с трудом сосредотачиваетесь, никак не можете вспомнить, куда положили телефон или ключи, обязательно прочитайте эту книгу. Она нужна всем, кто живет в мире информационного шторма, работает в условиях многозадачности, всегда в делах и забывает о себе. Японский нейробиолог и нейрохирург Такаси Цукияма написал о решении этих проблем ясно, просто и доступно. Его советы не потребуют много времени и денег, но положительно повлияют как на работу вашего мозга, так и на качество жизни в целом. Какой результат вы получите, прочитав эту книгу? [ul]Узнаете приемы более эффективного использования мозга Укрепите память и внимание Станете успешнее в своей профессиональной деятельности Расширите кругозор Улучшите отношения с окружающими[/ul].
Эта книга — о практике “Десять минут до дзена”, которая поможет начинать каждый день с чистым сознанием. Основана на четырех методах: внимательности, когнитивно-поведенческой терапии, психотерапии и ДПДГ.
На основе врачебной практики автор — главврач республиканского наркологического диспансера анализирует причины, порождающие пьянство. Обосновываются возможности и пути полного отказа от употребления спиртных напитков. Речь идет также о системе противоалкогольного воспитания детей в семье и школе, о роли правильно организованного досуга.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.