Создание убеждений - [3]

В НЛП мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто гибкостью поведения. Именно в ней заключена основа вашего успеха, потому что в любой системе, состоящей из людей или машин, контролирующим всегда будет тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.

Существует множество прекрасных эффективных стратегий, но все они обязательно имеют одно очень важное «но…». Все они дают прекрасные результаты только в том случае, когда человек имеет гибкость в их применении, и постоянно подходит к решению своих задач с позиций обучения чему-то новому. Стратегии – не заклинания. Они могут отлично работать сегодня, но это вовсе не значит, что они так же хорошо будут работать и завтра или, на пример, в следующем году, если произойдут какие-то изменения в окружающей обстановке. Стратегии не должны превращаться в ритуалы, иначе вы тут же теряете гибкость вашего поведения и становитесь уже неспособны, учитывать того, что люди постоянно продолжают развиваться, а значит, и меняться они продолжают постоянно – каждый день, в течение всей своей жизни, впрочем, точно так же, как и все наше общество в целом.

Поведенческая гибкость – это ваша способность быстро порождать что-то новое, более подходящее к изменившимся условиям. Мы знаем компании, которые понесли огромные убытки, а некоторые из них и даже вовсе закрылись, только лишь потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменения в рынке и приспосабливаться к новой действительности. Поэтому помните всегда – обратная связь – это «завтрак чемпионов». В этом залог успеха.

Вообще-то ваш успех заключён в двух вещах:

В достаточной гибкости вашего поведения и в том подходе, который вы используете в своей работе с людьми. Только сегодня нам позвонили наши потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы пришли и обучили их продавцов навыкам продавать. И мы спросили их: «Что нужно вашим клиентам? Чего они хотят?» Ответ, который мы получили, был таков: «Какая разница? Нас не интересует, чего хотят покупатели. Мы заинтересованы в том, чтобы обучить наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем делают это сейчас». Тогда мы сказали: «Хорошо, мы можем сделать это. Но что же именно ваши покупатели хотят от вас? Что они у вас покупают? Это товар? Услуги? Что является ценным для ваших покупателей?». И снова в ответ прозвучало: «Да какая разница?! Это совершенно не важно! И нас это вовсе не интересует. Мы заинтересованы в том, чтобы заставлять людей совершать у нас покупки. Научите этому наших продавцов…»

Вы только вдумайтесь? Им было абсолютно наплевать и на клиентов и на их интересы. Их совершенно не волновало, есть ли у покупателя деньги, они лишь хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков клиентов. И именно поэтому я думаю, что они так и останутся всего лишь нашими потенциальными клиентами. Мы не обучаем нашим умениям и навыкам людей, у которых подобное отношение к своей работе, потому что навыки, которым мы учим, очень мощные, и они работают.

Вы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги – и будете абсолютно правы. Но, даже несмотря на все возможности и выгоду, которые вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев выбираем, кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить благодарности от покупателей, а не раскаяния от продавцов.

Один из главнейших навыков для продавца – это умение сразу заметить перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигаться, если вы даже не знаете, где вы сейчас. Это как автомобильная поездка за город (на дачу). Как бы, например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы не обращали внимания на то, что находится перед вами и что происходит вокруг.

Когда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Так что внимание и острота вашего сенсорного восприятия – всегда должны быть первой и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение – гибким, а ваше влияние на людей – успешным!

Когда вы что-либо продаете, вы должны принять за основу вашего отношения и поведения то положение, что продаваемые вами товары или услуги качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете. Когда вы поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. И совершенно неважно, что это – идея, товар, услуга или что-либо еще.

Сильная вера в качество своего товара – это второй важнейший навык, на который вам следует обратить свое внимание

В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействия на людей.