Создание убеждений - [2]

В следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, я задал ему тот же вопрос: «Вы хотите продать машину сегодня?» «Конечно», – ответил он. «Вот как Вы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую я вам укажу, и назовите ее реальную цену. И никакой болтовни. Это совершенно излишне. Я уже присмотрел себе подходящую. Это именно та машина, которая мне нужна, и у Вас есть одна такая на стоянке: мне нравится ее цвет и все остальное». На что он ответил: «Но вначале я должен ознакомить Вас с ассортиментом». «Меня не интересуют другие машины. Эта – именно та, которая мне необходима. Я выбирал месяцами. И я уже выбрал. Теперь я намерен купить ее», – ответил я. «Но я не могу продать Вам машину, пока не покажу Вам несколько других», – продолжал настаивать он. Я повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины, и выложил деньги на капот ближайшего автомобиля. Мне казалось, что этого вполне достаточно для того, чтобы покончить с ненужными объяснениями. Действительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги за выбранный товар?! Но этот парень оказался упертым, если не сказать упрямым – он сказал: «Требования нашей компании таковы, что я не могу продать автомобиль, пока не ознакомлю Вас с выбором». На что я ответил: «Вы правы. Вы действительно не сможете продать мне автомобиль». И забрав свои деньги, я ушел.

Затем я заехал в четвертый автосалон. Я думаю, вы легко можете представить себе, что я тогда чувствовал, поскольку наверняка не раз бывали в роли покупателя. Как только я вошел в салон, продавец поднял на меня глаза, и они расширялись, пока он изучал меня. Было около четырех часов дня. Я подошел к нему и спросил: «Не хотите ли продать машину?». Он взглянул на меня и сказал: «Я вижу, у Вас был тяжелый день». «Да, это так», – ответил я, – «и Вы последний, к кому я обращаюсь. Если и Вы не сумеете продать мне машину, которую я хочу купить, а я собираюсь сделать наш с вами диалог очень легким для Вас, то я вообще не буду ее покупать. Я куплю другую и в другом месте». Он посмотрел на меня и сказал: «Что я должен делать?». Я сказал: «Дайте мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. Я не намерен торговаться. И не будем это долго обсуждать. Вы просто называете мне самую приемлемую для Вас цену, и я не буду торговаться ни с боссом, ни с менеджером. Мы просто пройдем с Вами к старшему менеджеру и вернемся с наиболее разумной ценой. Я уже ознакомлен с расценками, и я знаю, во сколько она вам обошлась. Я все это знаю. От Вас сейчас требуется только одно – лишь назовите мне самую приемлемую для вас цену. Если она соответствует моим желаниям и если машина выдержит пробную поездку, я куплю ее ПРЯМО СЕЙЧАС».

Парень был великолепен! Он повернулся и сказал: «Вот ключи. Возьмите машину. Опробуйте ее самостоятельно, и можете спокойно проехаться на ней по шоссе. Если понадобится дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. И к тому времени, когда Вы вернетесь, я назову Вам цену, и поверьте – это будет самая лучшая цена в штате» На выходе из магазина, отправляясь проверять машину, я обернулся и сказал ему: «Что касается документов. Вы можете заполнять их прямо сейчас». Вот как я купил автомобиль.

Раздел один: с чего начинать

…и разъезжаются они в своих машинах.

И каждый едет по направлению к

огромному зданию полному денег

на котором начертано его имя…

Один из лучших способов узнать – как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужное состояние и настроение, и тем самым понять, на чём и как Вы можете построить в людях те или иные желания – заключается в том, чтобы сначала обратить свое внимание на то, как вы сами реагируете и отвечаете, находясь в роли покупателя, то есть, прежде всего, Вам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и чувствуете, когда делаете свои покупки.

Именно таким путём вы сможете быстрее и легче всего понять – как устроен и как работает в человеке механизм создания желаний.

Часто вам советуют: «Чтобы понять вашего клиента, нужно поставить себя на его место и примерить на себя его ботинки». Но проблема в том, что никто не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужая обувь вам просто не по ноге. Так что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нём говорят. Лучший способ научиться управлять механизмом создания желаний – это изучить его в самом себе, на своём собственном опыте.

Когда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те процессы, которые происходят внутри вас, и выяснить, как они работают, и какое воздействие они оказывают на вас, ваши желания и ваше текущее поведение. Как первый шаг к вашей будущей способности манипулировать желаниями других людей вам следует сделать именно это, потому что тогда вы сможете с большим успехом использовать эту информацию, встроив ее в вашу работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную на гибкой смене вашего подхода к покупателю. Это поможет вам вовремя переориентироваться в процессе продажи по мере такой необходимости.