Современная дипломатия. Теория и практика. Часть 1. Дипломатия - наука и искусство - [216]

Дипломатический протокол исходит из того, что теобенности не только день, но и вечер у ди’пломата обычно протокола занят - пр؟мами по национальным праздникам вбиісе? (обычно с 18 до 20 часов^, открытием различных выставок, кинопросмотрами и т. д., а затем обедами. Обед, как правило, с супругой, - один из наиболее частых и ответственных приемов.

В отличие от этого бизнесмены не слишком жалуют деловые обедаі, во всяком случае они Д.ЛЯ западных бизнесменов скорее исключение, чем правило. Вечер для них - это время для отдаіха (в семье или среда друзей), для посещения концертов и театров. Как сказал мне один английский крупный бизнесмен, «мы зарабатываем деньги не для того, чтобы еще работать по вечерам, а для того, чтобы их тратить в свое удовольствие, а иначе для чего их зарабатывать?»

Поэтому основным приемом является для них лат (с 13.00 до 15.00). Как правило, ему предшествует «аперитив» - водка, джин, сухое вино, соки. Обычно, во время «аперитива» деловой разговор ведется редко - гости собираются, проходит словесная разминка, хозяин должен заинтередовать гостей интересным разговором. Затем сразу же после закуски начинается серьезный разговор, переговоры и продолжаются они за кофе (чаем). Завершается ланч кофе и ликером, в это время может быть произнесен и заключительный тост — за успех переговоров, за наше сотрудничество и т. д. Иногда вечером по завершении дискуссии хозяин предложит поход в театр (с возможным ужином), в ресторан — жедательно с

участием артистов (естественно, все за счет приглашающей стороны). Можно ли в ЭТОМ случае продолжать переговоры? Это завиСИТ ОТ обстоятельств. Но они должны вестись в более дружелюбном тоне, более раскованно.

Бывает, что такое приглашение делается и в случае не слишком успешных переговоров, чтобы в какой-то мере сгладить неудачу. Мне вспоминается такой слушай.

В Лондон приехал для переговоров с крупнейшей химической компанией Англии заместитель премьера СССР министр химической промышленности Костандов. Однако они зашли в тупик. Мы возвращались из Шотландии, где осматривали химические заводы, в небольшом самолете. Участники переговоров, и англичане и мы, молчали. Атмосфера была тягостной. Костандов спросил меня: «Что будем делать?» я предложил ему сказать, что Вы приглашаете их в Москву обязательно с супругами (для них мы приготовили отдельную программу).

А надо иметь в виду, что, несмотря на многолетнее успешное со-трудаичество, их жены никогда не были в Москве. Коставдов изложил английским бизнесменам свое предложение, я перевел его и от себя пригласил англичан на обед вечером в посольство. Они оживились, посоветовались и руководитель английской делегации сказал: «Мы принимаем приглашение господина министра. Но в свою очередь вместо обедаупосла(надеемся,чтооннеобидится)приглашаем участников переговоров в один лондонский ресторан, где будут выступать артисты. Мы любим этот вполне приличный ресторан и надеемся, что вам там понравится».Вечером мы были в этом ресторане. Костандову очень понравилось исполнение певицы и в конце обеда он под одобрение англичан провозгласил тост: «Мы закончили первый этап переговоров. За нашу встречу в Москве, я уверен, что она закончится успехом для обеих сторон»‘. Из других встреч бизнесмены предпочитают также короткие приемы после рабочего дня типа коктейлей (с 18.00 до 20.00). Онидают возможность нетратить много времени и вместе с тем встретиться накоротке с нужными людьми и обсудить оставшиеся нерешенные вопросы^.

Заслуживают внимания и другие советы, которые дает бизнесменам пособие Моргана По его мнению, во время ланча следует

ا Из личного архива автора.

оставить время и для шуток, для свободного “легкого разговора”, пикантных новостей). Годичные собрания акционеров компаний, на которых мне довелось не раз присутствовать, наряду с серьезными докладами всегда перемежались шутками, возгласами одобрения и даже взрывом аплодисментов.

Морган советует бизнесменам даже в деловых серьезных переговорах уметь «хоть немного показать себя, очаровать نم ка» . Это сослужит добрую службу؛.

Интер^ноиеіцеодноегосо^ражение.Свашим партнером попере-говорам вы должны обращаться каксколлегой.анекаксконкурентом. Очень важно, как вы обращаетесь в ходе переговоров с подчиненными вам сотрудниками компании, которую вы возглавляете. Не следует публично отдавать им приказы, тем самым унижая их, просить ваших младших служащих делать то, что не входат в их обязанности. Это создает плохое впечатление о порядках в вашей фирме, о вас лично и не укрепляет ваших позиций в ходе переговоров؛).

Наконец, в Англии практикуются приемы необычного характера, и российские бизнесмены должны быть готовы к ним (и, конечно, не удивляться и не осуждать их, если этот вид приемов вам не нравится).

Вас и других членов делегации приглашают на обед, а в конце приема на кофе, чай вас приглашают в другую комнату, где, как говорит хозяин, «вас уже ждут другие гости, которые приглашены на кофе, чтобы встретиться и поговорить с вами», в конце концов для хозяина это самореклама, но и для вас любая возможность рекламировать ваши товары не является лишней, у них так принято и не нам изменять их обычаи.