Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг - [4]
Все эти способы можно разделить на три группы.
• Организационные меры – изменение оргструктуры и порядка работы, определенные управленческие решения.
• Меры, увеличивающие функциональную полезность подразделений, – простые, но эффективные действия, повышающие КПД конфликтующих отделов (и в большей степени относящиеся к маркетингу).
• Меры по повышению открытости и прозрачности подразделений (снова в большей степени касаются отдела маркетинга).
Мы надеемся – нет, мы абсолютно уверены, – что, применив наши рекомендации, вы навсегда забудете о разногласиях между маркетингом и продажами.
Давайте теперь разбираться, как работает каждый из этих способов.
Мы расположили их в каждом разделе в порядке возрастания сложности (ее уровень обозначен темными звездочками).
Отмечайте понравившиеся способы галочками в квадратиках рядом с заголовками и записывайте порядок внедрения на специально отведенных страницах.
А затем – действуйте!
Организационные меры
1. Еженедельные встречи СМО и ССО
Организовать обязательное регулярное общение директора по маркетингу и коммерческого директора.
Бесплатно.
Директору по маркетингу и коммерческому директору – пусть они договорятся.
Первую встречу можно назначить хоть на завтра.
Коммерческий директор и директор по маркетингу встречаются со своими подразделениями регулярно – установочные летучки по понедельникам, подведение итогов по пятницам… – сколько компаний, столько традиций.
Хорошая идея – начать встречаться (до или после таких собраний) друг с другом, чтобы обсудить проблемы, совместные активности, задачи своих подразделений.
Такие неформальные обсуждения помогут свести на нет текущую ссору и не дадут возникнуть новой.
Конфликта нет там, где есть общение.
Если конфликт очень острый, желательно, чтобы на встрече первое время присутствовал модератор. Им может быть приглашенный консультант, директор по персоналу или исполнительный директор.
Игорь Манн: Однажды мы помогали одной российской компании решить проблему конфликта между маркетингом и продажами.
Одной из лучших (самых результативных) идей оказалась идея совместных рабочих встреч.
Сначала мы встречались вчетвером – я, моя коллега из консалтинговой компании, директор по продажам и директор по маркетингу, – и встречи проходили в не самой теплой обстановке… уж слишком много претензий у этих директоров было друг к другу. Но потом все наладилось – и они спокойно встречались уже без нас.
А через некоторое время я узнал, что директор по продажам ушла на повышение внутри этой группы компаний – но строго-настрого наказала сотруднику, занявшему ее место, продолжать такие встречи. Значит, эффект был.
Максим Батырев: Это действительно работает. На моем предыдущем месте работы встречи директоров смежных подразделений проводились регулярно. Поначалу я сам думал: «Да о чем мы будем разговаривать каждую неделю? Это пустая трата времени». Но оказалось, что, когда ты знаешь точное расписание таких встреч, у тебя в течение недели возникает масса вопросов для обсуждения! Часть вопросов несут твои сотрудники, от другой части ты не отмахиваешься, как раньше, а откладываешь до встречи. Более того, начинают возникать идеи, которые хочется немедленно обсудить с коллегами! Часть этих идей потом превращается в рабочие проекты, которые существенно улучшают результаты компании.
Например, одной из таких идей было предложение одного из сотрудников в автоподпись добавлять рекламу одной из наших замечательных сервисных услуг и периодически менять ее в зависимости от наших внутренних приоритетов. Учитывая, что из компании клиентам уходит больше десяти тысяч писем в день, мы получили заметный коммерческий эффект.
Важна регулярность таких встреч – пусть они будут короткими, но еженедельными. Если по всем направлениям идет активная работа, ССО и СМО всегда будет о чем поговорить.
Расширенный состав
Директор по маркетингу и коммерческий директор могут приглашать на такие встречи своих заместителей или ключевых сотрудников.
Неформальность
Директор по маркетингу и коммерческий директор могут проводить такие встречи на своих территориях по очереди, а еще лучше – вместе завтракать где-нибудь в кафе рядом с офисом.
Только важно не опаздывать на такие встречи – это неуважение к коллеге (и повод для возникновения напряжения в отношениях).
2. Совместное обучение
Сплотить отделы маркетинга и продаж, проводя совместные тренинги, полезные для обоих подразделений.
Если тренинг проводит внутренний тренер или «звезда», приглашенная по знакомству акционерами или СЕО, – то бесплатно.
Иначе – гонорар тренера.
HR-директору.
От двух недель.
Вы должны найти интересную для двух департаментов тему, формат, классного спикера и удобное время. И в течение дня сплотить ваши подразделения – через изучение общей темы и выполнение упражнений.
Сложно только найти общую тему – все остальное сделать просто.
Максим Батырев: Я думаю, что тема может быть только одна: «Как нам общими силами увеличить количество наших продаж?»
