Социальная сеть «Ковчег». Часть 1 - [48]

Вслед за Таней, я положил их на сервировочный столик, который через две секунды звякнул колокольчиком и отправился в неизвестном направлении. Я хотел привычно поблагодарить официанта, но вовремя удержался. Татьяна достала из хлебной корзинки булочку и, глядя на меня, сказала:

— Приятного аппетита.

— Спасибо, — ответил я, принимаясь за свой вкусно пахнущий суп с соблазнительно плавающими сверху оливками и долькой лимона. — Таня, я не совсем понял, как ты умудрилась продать машину, если я не видел, как ты проводила клиентов в кассу.

— Куда проводила? — удивилась Таня. — Я тебя иногда не понимаю. Дело было так: мы с Борисом и Ольгой ехали по трассе, потом остановились на обочине, и я посадила его за руль. Всю дорогу мы болтали о машине. А потом, когда они были готовы, мы остановились на ближайшей подземной стоянке и подписали договор при помощи листов. Я помогла ему выбрать звук мотора, а затем вышла из машины и взяла общественный флип, на котором добралась до «Эдема».

— Ого! — воскликнул я, всё ещё осознавая сказанное. — Поздравляю тебя с первой продажей за сегодня. А зачем вам тогда кабинет, если продажи можно осуществлять в дороге?

— Спасибо. Редко бывает, что клиент готов покупать флип в дороге. Покупка довольно дорогая, и многие любят повыбирать подольше. Им почему-то кажется, что «гениальные дети рождаются в муках». Они думают, что если придут и сразу выберут первую попавшуюся модель, то им подсунут кота в мешке.

— Знакомо, — наслаждаясь вкусным хлебом и солянкой, сказал я. — Для таких типов клиентов я приберегаю лучший вариант автомобиля напоследок. Мы долго смотрим разные варианты, а потом я резко бью себя ладонью в лоб и как будто вспоминаю про отличный эксклюзивный вариант специально для него.

— А ты не так прост, как кажешься, — улыбнулась Таня, уже доев свою окрошку и приступая к пюре с мясом по-французски. — Я в таких случаях говорю, что автомобиль уже забронирован устно и клиенты вечером приедут заключать договор, но небольшая предоплата перебьёт устную бронь.

— Ну да, создавать ажиотаж и торопить — это выгодно.

— Не знаю, как торопить, — ответила Таня, — но вот говорить о популярности именно этой модели, которую выбрал клиент, нужно. При этом используется чувство толпы. Люди только в страшном сне покупают залежалый товар.

— А как ты относишься к обману покупателей? — спросил я.

— Резко против, — ответила Таня. — Я когда только начинала, часто обманывала. А потом несколько раз попала впросак и после того как набралась опыта, поняла, что обманывать незачем. Всё и так продаётся. Ты давай кушай, не отвлекайся.

У Тани ловко получалось разговаривать и быстро кушать. У меня же оставалась ещё половина тарелки. Вид с крыши был потрясающим, прохладный ветерок раскачивал цветы на нашем столике и мы ощущали их приятный запах. Далеко внизу ходили люди, по трассе проносились флипы. В одном месте на зелёной лужайке красиво цвели яблони.

Я стал кушать и вспоминать ситуации, когда приходилось обманывать клиентов. Действительно, когда ты не уверен в себе и только начинаешь общаться с людьми, тебя так и подмывает использовать ложь. Но когда заврёшься окончательно, приходится жить сразу в нескольких мирах. Один настоящий, а другие — те, которые придумал при вранье. Когда продолжаешь общаться с человеком, которого обманул, приходится вспоминать то, что ты ему в прошлый раз наплёл. Когда говоришь только правду, не нужно помнить, что ты говорил человеку. Ты всегда будешь последователен и спокоен.

В продажах я признавал лишь хитрости. Если ты можешь при помощи хитрости подстегнуть человека подробнее рассмотреть твоё предложение, то это победа. Если ты, не обманывая его, но используя методы манипуляции, можешь растопить лёд в его сердце и превратить клиента из бездушного сухарика в заинтересованного слушателя — это хорошо.

Продажа автомобиля — это всегда парадокс. Покупатель хочет купить автомобиль, но любит смотреть его сам, без участия приставучего менеджера. А проблема в том, что сам автомобиль разговаривать не умеет и продавать себя не замотивирован. Опытные менеджеры, по крайней мере, в XXI веке — редкость. Опытные «впариватели» — в избытке. Но стоит несколько раз попасться на уловки хитрецов-обманщиков, как перестаёшь доверять другим людям в белых рубашках.

Клиенту проще доверять знакомым, чем неизвестным непрофессиональным менеджерам. Любой обман подрывает доверие, даже если не ты автор этого обмана, а твой предшественник. Именно поэтому больше всего машин продают искренние продавцы, которые умеют выявлять истинные потребности клиента. Запоминаются только те менеджеры, которые не просто удовлетворяет эти потребности, но и восхищают покупателя.

Я сидел и смотрел на жующую Таню, думая о её характере, и мог ручаться, что она продаёт очень много флипов. У неё есть необъяснимая изюминка, которая позволяет ей отличаться от серой массы продавцов. И главная косточка этой изюминки — уверенность в себе. Я помню, как обучал новеньких менеджеров по продажам полторы тысячи лет назад.

После обучения они могли месяцами общаться с клиентами и не продать ни единого автомобиля. Но после неописуемой радости первой выдачи автомобиля они расцветали и делали прорыв в продажах. В них появлялась уверенность, которую клиент чувствовал. Всё, что они говорили после первой продажи, звучало от сердца. А люди распознают искренность за доли секунд. А если человек уверен в том, что говорит, значит, ему можно доверять.