Сначала заплати себе - [60]

Вдвое больше результатов при половине усилий

К настоящему времени вы выяснили, что сосредоточение исключительно на главной мысли (продажи, продажи, продажи!) не приводит к прибыльности. Фактически рост продаж без эффективности приводит к дальнейшей неэффективности. Другими словами, увеличение объема продаж делает вас менее прибыльным. Это порочный круг. Таким образом, вам может потребоваться замедлить или приостановить продажи, пока вы ищете новый способ повысить эффективность – прежде чем вы сможете сосредоточиться на продажах, вы должны сначала набрать Эффективность 101. Помните аналогию с тюбиком зубной пасты? Подумайте об этом процессе, как о переходе с обычного тюбика с зубной пастой к тюбику для путешествий. Как вы собираетесь сделать так, чтобы его хватило как можно на более долгое время? Помните, закон Паркинсона – ваш союзник. Полного тюбика зубной пасты может хватить на четыре недели, и почти пустого тюбика – тоже. Это просто требует баланса бережливости (консервативное использование) и инноваций (скручивание, поворот и сжатие ваших идей), чтобы выдавить то, о чем раньше и не думали.

Эффективность увеличивает вашу прибыль или сумму денег, которую вы зарабатываете в качестве прибыли на каждом предлагаемом вами продукте или услуге. Увеличение маржи от прибыли приведет к увеличению прибыли вашей компании без необходимости увеличения продаж. И тогда, когда вы снова нажмете на газ продающей машины, о которой мы поговорим позже, прибыль будет расти. Таким образом, метод прост: сначала повышайте эффективность, затем продавайте больше, потом повышайте эффективность еще больше, а затем продавайте еще больше. Со временем сокращайте интервал между этими двумя процессами до тех пор, пока они не произойдут одновременно.

Повышение эффективности вашей компании – это не просто отмена лишних кофе-брейков и сокращение ваших расходов. Чтобы погрузиться в реку прибыли, протекающую прямо под поверхностью вашей компании, вам нужно взглянуть на эффективность во всех аспектах вашего бизнеса. Обслуживание тех же самых (больших) клиентов с теми же или очень похожими проблемами и совершенствование решений, чтобы вы могли последовательно использовать их, чтобы решить свои проблемы, – вот два пути эффективности. Вы хотите увеличить количество ваших лучших клиентов, тех, у кого есть постоянная потребность в ваших услугах; и, в свою очередь, вы хотите уменьшить разнообразные вещи, которые вы делаете для нескольких клиентов, чтобы наилучшим образом удовлетворять потребности лучших клиентов. Рассмотрим пример «Макдоналдса». Эта компания является денежной машиной, потому что они кормят голодных людей, которые, по крайней мере на данный момент, не заботятся о своем здоровье – их волнует голод – всего несколькими продуктами: картофель фри, гамбургеры и цыплята. Самое меньшее, что вы можете периодически делать, чтобы удовлетворить постоянную потребность в основном клиенте, – это верить в эффективность заклинаний.

Я хочу, чтобы вы поставили перед собой огромную цель. Посмотрите на каждый аспект вашего бизнеса и определите, как получить вдвое больше результатов, затратив половину усилий. Это важно, так что я скажу еще раз:

Как вы получаете вдвое больше результатов при половине усилий?

Усилия – это финансовые и временны́е затраты (ваше время, время ваших сотрудников, время вашего программного обеспечения, время работы вашей машины). Например, если у вас есть компания по снегоочистке и в настоящее время они чистят одну стоянку за час, я попрошу вас выяснить, как очистить две парковочные площадки (в два раза больше результатов) за тридцать минут (половина времени).

Если вы хотите повысить рентабельность, вы должны сначала повысить эффективность.

Ваша первая мысль может быть: «Легко вам говорить! Это невозможно, Майк! Вы не знаете моего дела! Вы с ума сошли!» Я не обижаюсь на критику, даже от тех, кто бранится, так никогда и не открыв мою книгу, потому что знаю, что большинство скептиков просто напуганы. Может быть, вы тоже испугались. Возможно, вы принесли личные жертвы для своего бизнеса, жертвы, которые вы больше не сможете оправдать, потому что у вас будет время для вашей семьи и друзей. Возможно, вы боитесь, что если делать больше за меньшее время, то ваша роль станет менее значимой. Возможно, вы беспокоитесь о том, что ваши клиенты могут не захотеть платить вам столько же, как сейчас, если окажется, что вы можете делать больше с меньшими затратами.

Какова бы ни была причина, если вы считаете, что невозможно увеличить эффективность таким образом, вы попадаете в ловушку «пусть другой парень выяснит это». Дело в том, мой друг, что другой парень это выяснит. Это только вопрос времени.

Если вместо этого вы скажете: «Хм… позвольте мне подумать об этом. Позвольте мне найти способ», – вы поставите свою компанию на путь стремительного роста прибыльности. Почему? Потому что инновации происходят небольшими шагами, большими прыжками и любыми промежуточными способами. Чтобы удвоить результаты, совершив половину усилий, надо поставить перед собой большую цель, которая заставляет задуматься, и это приводит к небольшому и большому прогрессу – все это в итоге ведет к главной цели.