Сильный средний бизнес - [45]

Поддержка такого руководителя, вполне вероятно, приведет к снижению скорости выхода вашей компании на рынок. Совершенствование ее операционной составляющей может заставить вас потратить капитал, который вы предпочли бы израсходовать на разработку новых товаров или улучшение свойств уже существующих. Вполне вероятно, что ваши продавцы уже не смогут давать клиентам прежние обещания, поскольку операционный директор будет настаивать на неукоснительном выполнении каждого из них. Возможно даже, что у вас снизятся продажи. Иными словами, поддержка этого руководителя приведет к отказу от многих практик, которые прежде позволяли выживать вашему молодому бизнесу.

Такие изменения будут сложными для всех. Однако средний бизнес, выполняющий свои обещания, способен превратиться в крупный. Гигантские корпорации могут верить словам солидных средних компаний, но вряд ли прислушаются к тому, что говорят мелкие. Поэтому, если у поддержки операционных руководителей и есть свои недостатки, они с лихвой компенсируются достоинствами.

Гордитесь операционным совершенством

Большинство молодых или небольших компаний, которым удается выжить, очень гордятся своей способностью торговать. Все остальное – отгрузка товаров или оказание услуг – кажется им далеко не столь интересным. Однако компания среднего размера должна также гордиться своим операционным совершенством. Так, в собственной компании я чувствовал удовлетворение, видя, что на подготовку значительной отгрузки стабильно тратится все меньше дней, а потом – наблюдая, как идеально упакованные товары выезжают со склада в грузовике точно в намеченное время. У нас победой и причиной для праздника считалось не только получение заказа, но и его выполнение.

Так что откажитесь хотя бы на время от чтения книг по улучшению продаж и создайте в своей компании новый предмет для гордости. Для этого вам нужно будет выполнить три следующих шага.

1. Установите ясные цели для операционной деятельности. Оцените риски, связанные с их достижением, и расскажите о них руководителям команд.

2. Введите и начните отслеживать показатели операционного успеха точно так же, как вы делаете с показателями в области продаж. Эти показатели должны быть знакомы и понятны всей лидерской команде.

3. Отмечайте достижение операционных целей всей компанией (так же, как вы делаете в случае заключения значительной сделки). Признайте вклад сотрудников и наградите их. Устраиваете ли вы праздники, когда команда ваших продавцов одерживает важную победу? Раздаете ли вы им премии? Разумеется. Сделайте то же самое, если компания сможет вовремя организовать крупную поставку.

Очень часто представители операционной команды начинают предпринимать какие-то меры, лишь когда дела идут не так. Обычно в проблемах винят людей, а не нехватку ресурсов или неразумные ожидания. А когда все движется по накатанной, лидеры компании полагают, что им не нужно прилагать особых усилий для обеспечения успеха в будущем. Такое невмешательство обычно приводит к хроническому недофинансированию операционной деятельности – а значит, и к повышению уязвимости к катастрофам, способным разрушить репутацию компании и лишить ее перспектив роста.

Еще один культурный сдвиг, который должна произвести компания по мере роста от небольшой к средней, – это переход от сосредоточенности на немедленных результатах к приверженности идее стабильности в долгосрочной перспективе. Например, один поставщик облачных программных продуктов создал не задокументированную должным образом и практически не протестированную программу, чтобы понять, как рынок оценит его предложение. Это позволило ему сэкономить некоторую сумму денег, однако предложение не набрало достаточного спроса. Клиенты, заинтересовавшиеся продуктом, жаловались на его неэффективность и ненадежность. Документирование программного кода так и не было сделано (ибо заняло бы слишком много времени). Вместо этого компания направляла все больше денег на новые продукты, призванные увеличить обороты продаж. В конечном счете затраты на поддержание не доведенной до ума программы начали сильно расти. Компании пришлось резко увеличить связанный с ней бюджет. А затем произошел серьезный сбой в системе безопасности программы, перечеркнувший ее репутацию и резко остановивший рост бизнеса.

Разумеется, сам факт существования средней компании показывает, что она обладает хорошей выживаемостью. Однако для дальнейшего преуспевания она должна снижать расходы на операционную деятельность (что часто требует инвестирования в оборудование, процессы или в то и другое сразу), а также принятия мер предосторожности на случай сюрпризов и шоков, которые непременно возникнут в процессе работы.

Инвестиции в операционную деятельность

Если вам уже удалось повысить степень важности операционной деятельности в своей компании до уровня деятельности по продажам, возникает вопрос: «Какой уровень инвестиций в улучшение операций стоит считать правильным?» Опытный и компетентный руководитель операционного подразделения никогда не будет просить больше необходимого, поскольку понимает, что, если у продаж и маркетинга забрать слишком много денег, это приведет к увольнениям и недозагрузке операционной инфраструктуры.