Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - [14]

Таким образом, правило Гомера относится сразу к нескольким блокам модели скрытого управления.

Использование приведенной системы правил убеждения, как показала многолетняя практика моя и тех, кто их освоил, действительно побуждает адресата к нужному действию или решению.

Для достижения наибольшей убедительности необходимо:

1) не нарушать ни одного из запрещающих правил;

2) применить 2–3 активных правила.

Запрещающими называются правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения и уж во всяком случае ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не» (не загоняйте в угол себя; не загоняйте в угол убеждаемого; не начинайте с того, что вас разъединяет; не принижайте статус и т. п.), а также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.

Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила-рекомендации (правила Гомера, Сократа, эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т. д.).

Некоторые правила частично являются запрещающими, частично – активными (правило приятного собеседника, правило о том, с чего начинать убеждение).

Дополнительные советы по использованию правил убеждения

Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего, однако в установленных пределах. Если вопрос в принципе нерешаем, то нечего и копья ломать.

А окажут ли какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос? Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, задайте себе вопрос: «Согласился бы я сам с предлагаемым?» Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже приведены примеры из практики, подтверждающие это.

Когда применять правила убеждения? Как можно чаще. Это позволит довести до автоматизма их использование, а главное – исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут дополнительное время при подготовке к значимым разговорам, – время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора анализировать причины полученного результата: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное – промахи, что позволит избегать их впредь.

Что противопоказано в процессе применения этих правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».

Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник должен ответить «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорил «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что адреналин в его крови подскочил, поэтому решение важного для вас вопроса безопаснее перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

Так что «прилагать голову» очень даже полезно.

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них являются следствием перечисленных правил, другие помогают их применять.

Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, формируя тем самым благоприятный фон. Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека. Став благодаря вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам.

Вопрос задает направление мысли, но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

История сохранила множество подобных случаев. Приведу один из них:

Авраам Линкольн в бытность адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.

В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов в защиту своей позиции.

Скрытым образом Линкольн использовал правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – в свободе передвижения.

Применяйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его бывает непросто.

Эффективным средством являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте я бы выбросил эти мои предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»

Запомните сильные аргументы и ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Они, а также ключевые слова могут быть каркасом убеждающей речи.