Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - [13]

Когда собеседника уличили в чем-то, порочащем его достоинство, он понимает, что согласиться – значит признать отрицательную оценку своей личности. К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне не дали сдачу» загоняют кассира в угол: согласиться – значит признаться в обмане.

Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» подсказывают, как реализовать правило, которое я назвал именем этого выдающегося мыслителя. Предложите решение, которое даст убеждаемому возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения.

Удачный пример применения правила «Не загоняйте в угол убеждаемого» дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что заявлять необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «Нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступает. Неровен час скрытое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и наложит огромный штраф плюс проценты по ним, а возможно, начнет уголовное преследование с угрозой тюремного заключения. Ведь неуплата налога в США – одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом преступлений. Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством.

Правило № 12. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства и высказывания собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), начните с благодарности за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т. п.

Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикад, ведь тем самым подразумевается «сейчас я докажу, что умнее тебя».

Каждый из нас с большим удовольствием слушает то, с чем он согласен. Напротив, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – антагонистом. Соответственно первое способствует благоприятному фону, а второе препятствует ему.

Правило № 13. Не используйте конфликтогены

Конфликтогенами называются слова и действия (или бездействие, когда требуется действие), способные привести к конфликту (Шейнов, 1996). Дословно значение слова «конфликтоген» – «порождающий конфликты» (окончание «ген» в сложном слове означает «порождающий»).

Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п. Конфликтогены не остаются незамеченными, по закону эскалации конфликтогенов они встречают отпор – и разговор превращается в препирательство.

Наиболее полный каталог конфликтогенов и закон их эскалации приведены в книгах «Искусство управлять людьми» (Шейнов, 2004) и «Управление конфликтами: теория и практика» (Шейнов, 2010).

Блок «Побуждение»

Правило № 14 (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный

Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше не озвучивать. Обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения – от них только вред.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), ищет слабости в ваших аргументах, поскольку, приняв положительное решение, берет на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник, руководитель ничем не рискуют.

Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Не следует начинать с просьбы, лучше с аргументов. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, а это сводит шансы получить положительное решение на ноль.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство: один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а для других – слабым. Поэтому сила и слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогают в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени и способы вовлечения.

Проиллюстрирую сказанное историей.

Тонет корабль. Капитан просит всех пассажиров покинуть судно, но они боятся прыгать с борта в шлюпки. Тогда капитан подошел к каждой группе пассажиров, что-то им сказал, и все быстро выполнили команду. Капитан и помощник последними садятся в шлюпку. Помощник спрашивает:

– Что вы им сказали?

– К каждому нужен свой подход. Немцам я сказал, что это приказ. Американцам – что это патриотично. Японцам – что это повышает потенцию. А итальянцам – что это запрещено.

Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает уважение у адресата; слабые доводы, напротив, создают неблагоприятный фон. Последний, самый сильный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению.