Сила обаяния - [29]
БУДЬТЕ
ОЧАРОВАТЕЛЬНЫ
ВСЕГДА
Одна половина мира состоит из тех, кто хочет высказаться, но не может этого сделать, а другая — из тех, кому нечего сказать, но кто продолжает говорить и говорить.
Роберт Фрост
Ваша способность очаровывать окружающих — это как вишня в шоколаде, или, если говорить с точки зрения выгоды, это как деньги в банке. Подумайте о том, насколько ценно ваше новопри-обретенное обаяние! Вы будете легко заводить новых друзей, станете тем, с кем все хотят перекинуться словечком на вечеринке, будете восхищать своих друзей и близких и очаровывать незнакомцев.
Вы можете вообразить, какие преимущества дадут вам навыки обаяния в деловом мире? Вы заключите больше сделок и продадите множество товаров, которые покупатели приобретут с огромным удовольствием. Вы будете более успешно вести переговоры, закупать продукцию по сниженным ценам, а продавать — по более высоким.
Ваше руководство сделает вас главным представителем компании на важных переговорах. Ваши коллеги и начальники будут с нетерпением ждать возможности встретиться с вами, поскольку начнут ценить вас не только за ваш ум, но и за ваше необыкновенное обаяние.
Вам повысят оклад и станут быстрее продвигать по служебной лестнице. Ваша персональная и «рыночная» стоимость станет гораздо выше, чем вы могли бы предположить в самых смелых мечтах. Люди, которые могут оказать вам помощь, распахнут для вас двери и, следовательно, ваши шансы добиться успеха значительно возрастут.
Теперь все зависит только от вас. Вы ничего не потеряете, но можете приобрести все. Кто откажется от компании человека, который проявляет заботу, внимание, терпеливо слушает своего собеседника, живо реагирует на его слова и позволяет ему чувствовать себя значимым? Кто откажется от общения с обаятельным человеком? Вы правы — никто и никогда!
В ПОДАРОК ЧИТАТЕЛЯМ: КАК БЫТЬ ОБАЯТЕЛЬНЫМ, ОБЩАЯСЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Многие из нас проводят немало времени за телефонными разговорами. С появлением и распространением мобильных телефонов люди начали разговаривать буквально всюду, где только можно это вообразить. Если вы научитесь быть обаятельным, общаясь по телефону, это значительно повысит эффективность вашего взаимодействия с окружающими. Попробуйте применить в действии следующие несложные техники.
Есть хорошая поговорка: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Но очень часто получается так, что первое знакомство с человеком происходит не при личной встрече, а именно по телефону.
Многие продавцы и предприниматели так никогда и не встречаются со своими покупателями; все дела они ведут исключительно по телефону. При этом они добиваются успеха, поскольку им удалось развить в себе такие качества, которые позволяют им быть обаятельными и убедительными при телефонном общении.
Правдивая история: в компанию, занимающуюся поставками различных устройств, позвонил покупатель. Ему ответил резкий женский голос: «К and В». Звонивший произнес: «Прошу прощения», но ему снова ответили: «К and В» — тем же самым мрачным, неприятным тоном. Покупатель сделал паузу, а затем мягко поинтересовался: «А почему вы со мной не поздоровались?»
В трубке повисла тишина. Наконец звонивший сказал: «У вас такой приятный голос, я бы очень хотел, чтобы вы со мной поздоровались». Снова тишина. «Не могли бы вы сделать это?» И снова тишина, после чего из трубки раздалось: «Доброе утро».
Эффект был потрясающим. Голос секретаря был дружелюбным, в нем даже звучала улыбка. Звонивший ответил: «Это было прекрасно — благодарю вас». Теперь впечатление покупателя от секретаря и представляемой ею компании совершенно изменилось!
Итак, от вас требуется всего лишь улыбнуться, но разница будет огромной. Не забывайте о том, что, когда вы говорите по телефону, собеседник может услышать и почувствовать улыбку в вашем голосе. Слушатель может не улыбаться, но вы просто обязаны делать это!
Уже в начале телефонного разговора вы можете понять, как общается человек на другом конце провода. Ваша задача — узнать, что имеет для него первостепенное значение: то, что он думает о вещах, или то, что он чувствует. Психологи называют это «репликами» (систематическими и эвристическими соответственно). Мы же называем это ключами.
Слова, которые люди выбирают, и особенности их речи являются показателями (ключами) того, что в данный момент имеет для них наибольшее значение. Когда вы разговариваете с другими людьми, старайтесь соответствовать их манере общаться и отвечайте им в их стиле.
Информация или чувства?
Например, если вам кажется, что вашего собеседника прежде всего интересуют различные подробности, касающиеся обсуждаемой темы, старайтесь не затрагивать чувства и эмоции. И наоборот. Если ваш собеседник очень эмоционально относится к обсуждаемой теме, старайтесь не говорить о практической и материальной стороне до тех пор,пока тот не сменит направление. Ведь вы стремитесь к тому, чтобы оказаться на одной волне с собеседником, а не просто обмениваться репликами.
Представьте, какой бы диссонанс возник, если бы ваш друг или член семьи завел разговор о красоте гор и о том, как было бы чудесно провести там отпуск (ответ эвристического типа), а вы бы старались перевести разговор на геологию этого региона и обсуждение того, какие зерновые культуры там выращивают (ответ систематического типа). На вас бы посмотрели так, словно вы только что прилетели с Марса!
