Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [52]

Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками.

* Осознайте свои и их чувства.

* Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.

"Когда происходит то-то, я чувствую себя так-то, мне хочется рвать то-то и метать то-то. Вы не можете не согласиться, что мои чувства справедливы и обоснованны".

* Позвольте другой стороне "выпустить пар".

Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого".

* Не реагируйте на эмоциональные проявления.

* Используйте символические жесты.

Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием, совместная трапеза - всё это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками.

* Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано.

Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Поймите восприятие собеседников, их нужды и то, что их смущает,

* Говорите так, чтобы вас поняли.

Старайтесь также максимально снизить влияние "третьей стороны": обстоятельств, наблюдателей и пр.

* Говорите не о них, а о себе.

"Я чувствую себя обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово".

"Мы чувствуем дискриминацию по отношению к себе" вместо "Вы расист".

* Говорите ради достижения цели.

В отдельных случаях полное раскрытие собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Прежде, чем сделать какое-то серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или узнать и какой цели послужит ваша информация.

* Предварительные действия облегчают работу.

Переговорную игру надо сконструировать таким образом, чтобы отделить существо дела от взаимоотношений партнеров.

* Построение работающих отношений.

Если вы знаете участников переговоров лично, это поможет решению дела. Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия и неприязни. Найдите способ встретиться неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенджамина Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книжку, льстило и создавало приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей сторон.

* Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.

"Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т.д.). До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте посмотрим на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов".

Какими бы ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба вместе имели бы перед собой общую задачу.

СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.

* Чтобы достичь разумного решения необходимо примирить интересы, а не позиции.

* Интересы определяют проблему.

Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим интересам, но и интересам других.

Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает еще и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.

* За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

* Как идентифицировать интересы?

Спросите "Почему?"

Спросите "Почему нет?"

* Осознайте - у каждой стороны множество интересов.

* Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.

* Составьте перечень интересов.

* Говорите об интересах.

* Объясня свои интересы, покажите их жизненную важность.

* Признайте их интересы частью проблемы.

* Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.

* Смотрите вперед, а не назад.

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы просить партнера объяснить, что он сделал вчера, спросите: "Кто, что должен сделать завтра?"

* Будьте конкретны, но гибки.

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей.

* Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Если ОНИ будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на НИХ лично, вас перестанут слушать. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте ваше стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.