Шпаргалка агента. Агентская работа в рекламе, страховании, коммерции - [51]

Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры незави

симо от степени доверия.

Легко менять свою Твердо стоять на своей КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ИНТЕРЕСАХ, позицию. позиции. А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.

Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы.

Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения подспудную мысль. шении своей подспудной подспудной линии.

мысли.

Допускать односто- Требовать односторонних ОБДУМЫВАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ронние потери ради дивидендов в качестве ВАРИАНТЫ. достижения согласия. платы за соглашение.

Искать единственный Искать единственный от- Разработать многоплановые ваответ: тот, на кото- вет, тот, который при- рианты выбора: решать позже. рый пойдут ОНИ. мете ВЫ.

Настаивать на согла- Настаивать на своей НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕКшении. позиции. ТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.

Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата, состязания воли. состязании воли. руководствуясь критериями, не

имеющими отношения к состяза

нию воли.

Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для

доводов других; уступать дово

дам, а не давлению.

Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия.

ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.

* Участник переговоров прежде всего человек.

Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?"

* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения, однако обычно на карту ставится большее.

* Отношения обычно увязываются с проблемой.

Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное обвинение.

* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы и отношениями участников переговоров.

Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другую сторону, что вас можно провести.

* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно "человеческим фактором".

Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".

* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный процесс, способствующий решению вашей проблемы.

В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей.

* Поставьте себя на их место.

Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.

* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения.

* Ваша проблема не вина других.

Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не "когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного партнера или сделать что-то другое".

* Обсуждайте восприятие друг друга.

Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой сторонок. Если вы будете действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений.

* Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.

* Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в переговорах.

Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения.

* "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров.