Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [54]

Давать косвенные отзывы.

Демонстрировать публичные благодарности.

Демонстрировать рекомендации.

Позволять отложенные платежи.

Позволять этапные проплаты.

Оставлять залог.

Обеспечивать возможность возврата.

Использовать принцип «Если понравится — заплатите».

Ссылаться на экспертов, знакомых.

Давать на пробу.

Приводить наглядные примеры.

Демонстрировать детально разработанные планы переналадки, внедрения.

Устраивать посещения вашей фирмы, офиса, производственных подразделений.

Прием № 131. Трюизмы

Используй поговорки и народные присказки, подтверждающие твою правоту. Они срабатывают как так называемые трюизмы.

Как по-английски «правда»? True. Стало быть, трюизмы можно рискнуть определить как «правдизмы», то есть такие утверждения, с которыми невозможно спорить.

Поскольку с трюизмами спорить нельзя, с ними клиент будет соглашаться. А нам очень важно, чтобы он хоть немного, хоть в чем-то соглашался.

Эту технику используют даже президенты стран: «друг Билл» (Клинтон) перед встречами с «другом Борисом» (Ельциным) специально для этого изучал русские пословицы.

Уличить в манипулятивном использовании трюизмов очень трудно, поскольку многие люди безо всякого злого умысла изъясняются сплошными банальностями.

Лучше всего в качестве трюизмов срабатывают пословицы, поговорки, присказки. Помните, с какими прибаутками работают наперсточники? «Институт глазных болезней проводит проверку зрения!»

Пословицы удобны тем, что у нас под руками есть смысловые диполи. Ну например: «Работа не волк — в лес не убежит» и «Работа и труд все перетрут». Если нет нужной по знаку пословицы, можно смело выворачивать наизнанку противоположную по смыслу: «За двумя зайцами погонишься — хоть одного да поймаешь!»

— Хорошее дешево не стоит.

— За морем телушка — полушка, да рупь перевоз…

— Погнался поп за дешевизной…

— Торг — обычай, покупка — нужда.

— Выгоды сами собой найдутся.

— Вы можете выбрать именно то, к чему сердце лежит.

Ну и так далее.

Прием № 132. Юмор

Иногда в ответ на возражения клиента у нас нет и не может быть вообще ничего, кроме юмора.

У многих опытных торговцев есть собственный арсенал шуток и приколов, которыми они привычно отвечают на шпильки клиентов. Поделюсь тем, чем пользуюсь регулярно.

В тренинговом бизнесе каждый четвертый покупатель заявляет тебе:

— Слушай, я ведь тебя не знаю. И брать твой тренинг — это для меня как кота в мешке. Давай так: ты приедешь, отчитаешь нам четыре демонстрационных часа, а мы потом, может быть, серию программ и закажем.

Что интересно: тренеры ведь действительно едут и читают эти четыре бесплатных часа. Но я так не могу. А поскольку на уровне рацио и логики тут чем-то ответить сложно, то привычно спасает следующее:

— Представь, — говорю я потенциальному кормильцу, — что тебе нужна сложная операция на сердце. А ты меня — кардиохирурга! — просишь на пробу вырезать тебе аппендикс!

Претензии смываются смехом.

И «на сладкое» — микроэтюд, присланный одним из посетителей моего сайта www.dere.com.ua:

«Звоню я на прошлой неделе девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно заметить, что отношения наши сугубо деловые и за рамки таковых никогда и не пытались выходить. Итак, суть:

— Валерия, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.

— Привет. 300 рублей в час.

— Это дорого!

— 280.

— Валерия, у меня есть предложение — по 250 за час. Давай дешевле.

— Я могу ДАТЬ тебе по 200 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КаМаз. И как после такого не заказать (автомашину)?»

Прием № 133. Эмоциональный градус

Торговцу всегда было выгодно перевести покупателя с поля логики-рацио на поле эмоций. И для этого повышения эмоционального градуса контакта годится все!

Шутки, анекдоты, общая шутливая атмосфера торга, балаганность, ярмарочный настрой, заводная музыка, будоражащие запахи, работа балагура-зазывалы, конкурсы, дух веселой состязательности, круговерть традиционного азартного базарного торга.

Годятся алкоголь, стриптизерши, шуты гороховые.

Годятся тщательно подготовленные и отрепетированные игривые импровизации с участием высоких и серьезных должностных лиц.

Все, что повышает эмоциональный накал купли-продажи, работает на продавца!

Прием № 134. Эпатаж

Существуют товары, у которых высокая цена является, по сути, их единственным достоинством.

Я полагаю, что к таким товарам можно смело относить водку ценой более 10 долларов за бутылку. Химический состав хорошей, но нормальной водки вряд ли позволит оправдать более высокую цену. То есть все, что в цене больше этой суммы, потребители платят за эпатаж:

— сверхоригинальную тару;

— легенду о сверхвысокой степени защиты от подделок;

— говорящую пробку;

— подсветку струи…

В США есть известная марка чипсов, которые именно так и позиционируются: «Самые дорогие чипсы!»

Хотя все эти трюки отчасти напоминают мне старый анекдот, о том, как один из приятелей хвалился:

— Я купил эти туфли за полторы штуки баксов!

На это второй ему отвечал:

— Ты лоханулся. За углом точно такие же можно было взять за две тысячи.

Прием № 135. Валютные трюки

В продолжение предыдущего пункта — один из традиционных приколов торговца.