Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [53]

— И еще будет скидка. Двадцать шесть процентов.

Я скашиваю глаза на жену — она занята птицей. Рассчитываюсь. Потом, уже на улице, спрашиваю любимую, обратила ли она внимание на скидку.

— На какую скидку? — переспрашивает она, на ходу поправляя игрушке-птице хохолок на пучеглазой голове.

Я не просил их о скидке. Даже если бы до этого дошло, они могли бы отдавать скидку со стонами, с муками — добавляя по 2, по 3, по 1 %. Но когда тебе сходу отломили скидку в 26 %, то это обида. Почему? А потому что ты вдруг начинаешь понимать, как круто тебя развели в подсчете общей стоимости заказа, если смогли дать четверть стоимости скидки.

Кстати, пока мы обсуждали заказ, я спрашивал, учатся ли они технике личных продаж. Оказалось, что нет. И напрасно! Потому что они будут и далее допускать ошибки, из-за которых и я, и другие заказчики станут всем знакомым рассказывать о том, как лихо «кидают» в их фирме на стоимость.

А вот в одном автосалоне произошла иная история.

Несколько развязный молодой человек выбирал девушке «мерс». Их обслуживал и консультировал пожилой продавец. Продавец был сух и подтянут, со стрелками колючих усиков и седым ежиком, чем-то похож на белого офицера.

Они остановились на «компрессоре» — изящная черная двухдверка. Молодой человек нагловато поинтересовался:

— Батя, а скидку дашь?

«Белый офицер» сделал неописуемый жест, выражающий удивление, и с блестяще прорисованным негодованием произнес:

— Я не мог рискнуть унижать вас скидкой!

Больше вопросов о скидке у приблатненного и припонтованного молодого человека не было. Он стал описывать достоинства выбранной машины столь же приблатненной и припонтованной подруге.

Прием № 126. Описать эмоции

Нашим оппонентам иногда удается ввести нас в состояние замешательства или неожиданным полемическим ходом, или какой-то выходкой. Это состояние известно каждому и хорошо описано словами песенки из фильма «Трактористы»: «А я и растерялси». Так что же делать, если у нас не оказывается ничего подходящего для того, чтобы достойно ответить?

Есть только одно универсальное правило: если не можешь найти ответ — опиши свои эмоции!

Так и скажи:

— Вы знаете, я от ваших слов просто растерялся. Сейчас соображу, как лучше ответить.

Или:

— Ну вы меня просто вышибли этим из седла. Сейчас я соберусь с мыслями и поищу ответ.

Или:

— Вы меня просто выкосили. Если честно, то я этого настолько не ожидал, что сейчас в ауте. Подождите, я овладею собой и уже тогда чем-то отвечу.

Эффект прост: если мы выложили на стол описание нашего эмоционального состояния, то нам уже нечего комплексовать по этому поводу и стесняться своего бессилия. Как только мы озвучили наши проблемы, они, как правило, сразу, по словам Кашпировского, «рассасываются», и мы находим хороший ход.

Кроме того, такой шаг нередко выполняет функцию своеобразной «тормозилки»: он помогает выиграть время, необходимое на поиск хода. А иногда этот прием передает инициативу оппоненту, заставляя его сделать следующий ход, который может дать нам полезные подсказки.

Прием № 127. Туманный срок

В ответ на слова клиента о том, что это дороговато и он подумает, попробуйте однажды обыграть некий туманный срок:

— Хорошо, но только решите что-то до 12-го числа.

И больше ничего. Никаких объяснений.

Дело в том, что такой ход интригует и немного пугает. Разумеется, это годится не для всех продаж: может сработать для физического лица, которое интересуется определенной маркой автомобиля, но не произведет впечатления на оптового покупателя карбида кальция.

Прием № 128. Социальный демарш

В отличие от предыдущего этот прием требует зрительской аудитории либо публичной огласки. Социальный демарш выполняется как средство завоевания уважения социума или как вызов ему.

В этом арсенале — огромное количество самых разных поступков и выходок. Играя на этом, обеспеченного человека можно подвигнуть не только на приобретение совершенно ненужных ему поделок постояльцев сумасшедшего дома или спонсирование строительства храма, но и на покупку прихоти ради футбольного клуба и строительство собственной пирамиды.

Ключевым фактором в этой тактике является роль средств массовой информации. Особо хорошо работают посулы «увековечить» и «возможность войти в историю».

Прием № 129. Ассоциирование с «высоким»

Оправдать высокую цену товара можно, ассоциируя его с чем-то высоким, престижным, знаменитым.

Однажды в подземном переходе мне продавали поднос со словами: «Поднос-то простой, но покраска — по космическим технологиям, по этой рецептуре делали покрытие для „Бурана“! Ни в жисть не облезет!» Срок «жисти» оказался два месяца.

Цена футболки меняется в зависимости от того, что на ней изображено: «Москвич-412» или «Харлей-Дэвидсон».

Оправу очков можно назвать «пролетарской», а можно «ленноновской». Дуршлаг может быть с дырками, а может быть — с калиброванными отверстиями.

И так далее.

Прием № 130. Снятие страхов

Для снятия клиентских страхов относительно нашей высокой цены можно использовать те же приемы, что и в работе с сопротивлением изменениям. В соответствующем разделе далее подробно описаны следующие приемы. Давать прямые отзывы.