Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [48]

Мои девчонки уболтали меня купить кота.

Не люблю котов. Нет, вы не о том подумали! Я не люблю их не потому, что не умею готовить — приготовить я смог бы как раз очень вкусно. Просто не люблю. Есть люди-кошатники, а есть — собачники. Вот я, как многие охотники, отношусь ко вторым. Но гулять с собакой у нас будет некому, вот и уговорили меня разрешить в доме кота.

Мы на выставке котов.

Помещение музея естествознания. Просторный зал. Застекленные витрины из темного старого дерева. За стеклами — наши пращуры. Питекантропы и палеопитеки печально наблюдают за тем, как гомо сапиенсы продают братьев меньших.

В зале — десятки низких столиков. На каждом столике — клетка. В каждой клетке — кошка. Каждая кошка окружена котятами.

Нашу Зосю мои девочки выбрали мгновенно. Купили и стоят: ласкают, целуют, облизывают широкомордую лохматую радость. Мне все это не слишком приятно, и я гляжу по сторонам.

Вот «сапиенс» в золотых цепях и перстнях, выдвинув из мобильника антенну, через прутики решетки тыкает ею котят и с характерной блатной гнусавинкой интересуется:

— Мамаш, в на-атуре, па-ачем твои хыщники?

Бабулька переспрашивает:

— Ась?

Он повторяет вопрос громче:

— Скоко?

Старушка снова не слышит, и тот почти кричит:

— Я, мать, спрашиваю, звери твои почем?!

— А-а, — разобрала наконец бабка, — я сейчас у хозяйки спрошу. Анюта! Анютушка! Почем твои кысаньки?

Анютушка (такой же одуванчик) кричит из другого конца зала:

— По триста пятьдесят!

Но ведь наша бабуся не слышит. А потому она криком переспрашивает:

— Почем-почем?!

Анюта уже просто вопит:

— По триста пятьдесят баксов!

Бабка, наконец расслышав, поворачивается к сапиенсу:

— Вы слышали? Она говорит — по двести пятьдесят.

«Сапиенс» парализован. На то он и мыслящий, чтобы уловить разницу между озвученным и услышанным. И от этой разницы у цепного-перстневого — каталепсия. Только глазенки пульсируют, как у рисованного кота в мультиках про Тома и Джерри. По одной и кольцевой извилине его мозжечка скользит единственная и предприимчивая мысль: «Я сейчас глухого лоха кину на сто баксов!»

«Сапиенс» одним движением запихивает мобильник под мышку, выдергивает из нагрудного кармана деньги (250 долларов), бросает их бабке, хватает кота и, засунув его за волосатую пазуху, сбегает вниз по широкой мраморной лестнице — праздновать свою очередную коммерческую победу.

Я успел лишь заметить, как по-пиратски переглянулись бабки. Все стало ясно.

Конечно, я не мог уйти. Отправил домой девочек с их приобретением и просидел на выставке с одиннадцати утра и до пяти вечера.

На моих глазах, не мяукнув, ушли с бабкиных рук еще три кошака. Как по нотам!

Бабки — прелесть! Лица, как печеная картошка, только не в костре, а в духовке — морщинистые-преморщинистые. Каждый раз после очередной сделки они переглядывались с таким заговорщицким видом, что я все ждал, как одна из них сделает рукой резкое движение локтем вниз, восклицая: «Yes!» — но не буду вас дурачить — этого так и не случилось.

И вот уже пять часов вечера. Последний клиент — полковник. Совсем настоящий — с кокардой и красным околышком. Все повторяется, только полковник уточняет: «А в гривнах можно?» Бабка милостиво соглашается, называет курс, и полковник утопает в своем внутреннем курсовом пересчете. И тут орлицей на этих занятых куплей-продажей налетает та самая Анюта. Она кричит нашей бабке:

— Ты ему почем кота отдаешь?

Та:

— Как ты кричала — за двести пятьдесят.

Анюта разворачивается и переносит атаку на полковника. Вопли идут по нарастающей:

— Ну глухота! Но вы же слышали, каку цену я кричала!! Ваша пенсия полковничья, небось, поболе будет! Что ж вы бабушку-то гра-а-а-абите?!

С каждой репликой полковник становился все мрачнее, а цвет его лица приобретал багровый оттенок. На последней бабкиной фразе его руки непроизвольно дернулись, и — я его понимаю — он, цепко схватив бабку за горло, процедил сквозь зубы:

— Не ори. Я добавлю.

Как там твердили большевики? «В жизни всегда есть место подвигу»? А в коммерции всегда есть место творчеству.

Прием № 107. С помощью пустого офиса

То, что мы продаем по телефону в одиночку, не означает, что мы не можем инсценировать обсуждение текущей сделки с руководителем или сотрудником. И большинство торговцев хотя бы однажды устраивали для клиента следующий розыгрыш.

Вы сидите один в пустом офисе. Входящий звонок. Вы:

— Да! Да, мы продаем. Ах, так вас интересуют фигастеры, — и, полуприкрыв трубку, якобы в сторону, — Серега, у нас фигастеры еще есть? Да вот человек интересуется. Как нет? Что, совсем?! А кому ты отложил? А они заплатили? И не заплатили?! Ты рехнулся — что я человеку скажу?! Да, придется, — и снова в трубку: — Вы знаете, к сожалению, сейчас фигастеров нет. Но должны подвезти дней через. Ах, вы слышали… Ну, понимаете… Это ведь отложили… Нет, конечно, если вы прямо сейчас перечислите! Конечно, отдадим!

Знакомая разводка? Вот так это и делается.

Прием № 108. Подача на выгодном фоне

«Фоновую» подачу от вымышленного имени или от имени конкурентов (при этом не мешает и немного поскандалить) можно сделать накануне своего предложения.

Что будет, если после нескольких обращений хамов в офисе для клиентов появишься ты — респектабельный, элегантный, вежливый и ласковый? То-то же!