Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [108]

Прием № 411. Разное

То есть вероятное участие в особых мероприятиях, правительственные награды, место воинской службы, воинское звание и профессия, связи с криминалами, обладание собакой и компьютером, детали поездок за границу.

Изучение неудач

Без анализа своих ошибок мы никогда не научимся работать грамотно. Возврат и анализ необходимы. Это можно сделать, заполнив «Карту процесса конфронтации», автором которой является Джон Роберт Паркинсон[49]. Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам.

Прием № 412. Наблюдение

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:

• Была ли неожиданной «проблема» или причина конфронтации?

• Когда она началась?

• Как началась?

• Кто ее начал?

• Она преднамеренна или случайна?

• Может быть, это лишь недоразумение?

• Очень ли существенна разница во взглядах?

• Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?

• Кто участники игры?

• Кто ваш противник?

• Что вы о нем знаете?

— положение в учреждении?

— возможности?

— статус?

— влияние?

• Что за человек ваш противник?

— властный?

— отзывчивый?

— восприимчивый к чужому мнению?

— несговорчивый?

— чуткий?

— стремящийся помочь?

— буквоед?

Примечания…

Прием № 413. Размышление

Ваша цель?

• Что вам нужно, чтобы выиграть?

— срочные меры?

— долгосрочное изменение поведения?

— изменение образа действий?

— небольшое изменение в тактике?

— единичное действие или противодействие?

• Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

— сломить ваше сопротивление?

— срочные меры?

— долгосрочное изменение поведения?

— небольшое изменение вашей точки зрения?

— единичный компромисс?

• Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

• Как скоро вам необходимо начать действовать?

• В чем выразится ваша победа?

• Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

• Какие предложения вы готовы принять?

• Что для вас главное?

• Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

• Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

• Будете ли вы — следует ли вам — требовать встречи с более высокопоставленным лицом?

• С кем? Его должность?

• Чем вы обоснуете это требование?

• Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?

• Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

• Почему вы так думаете?

Примечания…

Прием № 414. Планирование

Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

• Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

— изучить?

— оценить «среду обитания» противника?

• Встреча должна состояться в офисе?

— в чьем?

— почему?

• Что вы знаете о «среде обитания» противника?

• Встреча должна быть на нейтральной территории?

— что это за место?

— ресторан?

— офис друга, ваша квартира и т. п.?

• Какая обстановка предпочтительней и удобнее для вас?

— деловая?

— светская?

— почему?

• Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

— договориться по телефону о времени и месте встречи?

— договориться по переписке о времени и месте встречи?

• Где и как вы можете получить нужные сведения?

— из собственного опыта?

— по переписке?

— изучая материалы в библиотеке?

— изучая публикации корпорации или учреждения?

— из личных контактов?

— деловых?

— светских?

• Кто может рассказать вам о противнике?

— регистратор?

— секретарь?

— коллеги?

— сотрудники информационного агентства?

— другие?

• Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?

— при личном посещении?

— из газет?

— из информационного бюллетеня корпорации?

— в библиотеке?

— в отделе информации учреждения?

— из других источников?

• Какие сведения вам нужны?

— статистического характера?

— фотокопии документов?

— архивные?

— страховые договоры учреждения?

— законы?

— другие?

• Где можно получить эти сведения?

• Как много это займет времени?

• Сколько это будет стоить?

• Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?

• Как вам выглядеть?

— одежда?

— «реквизит» (кейс и т. д.)?

• Как вы выглядите?

• Как вы говорите?

• Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?

• Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?

• Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?

Примечание…

Прием № 415. Действия

Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы.

• Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?

• Как вы это сделаете?

• Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?

• Как вы намерены реагировать?

• Какова ваша позиция?

• Каковы ее предпосылки?

• На что вы рассчитываете?

• Когда ваши ожидания сбудутся?

• Как вам сохранить самообладание?

• Какие сведения надо записывать?

• Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?

• Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?

• Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?

• Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?