Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [106]
Огромнейшее количество продаж обязано своими неудачами лишь тем, что ЭТОТ продавец в принципе не может продать ЭТОМУ покупателю. Так направь аргументацию на персону, учитывая его досье!
Наиболее полный вариант профессионального персонографического досье нам подарил Р. Ронин в книге «Своя разведка».
В этом разделе мы рассмотрим приемы и трюки, которые обыгрывают персональные особенности того или иного клиента, а привязать этот материал удобнее всего к структуре стандартного досье спецслужб.
Кстати, к мастерству продаж стоит отнести и умение торговца определить, это «твой» или «не твой» клиент.
Многим это понятие знакомо очень хорошо.
Есть клиенты, которым я продам. Но ты им, возможно, не продашь.
А есть те, с кем у тебя — все о'кей, а для меня — труба.
Как определить «своего» или «не своего» клиента?
Ведь если бы удалось найти критерии их отличия, то мы смогли бы не тратить уйму времени на тех, с кем лучше и не связываться!
Я для этого несколько лет назад потратил уйму времени, заполняя исчерпывающее досье на всех своих ключевых клиентов.
Мне страшно повезло: я нашел отличия «моих» от «не моих».
Не знаю, какой критерий найдете вы, но для меня им стали взаимоотношения человека с языком.
«Мои» клиенты способны чувствовать слово и речь, понимать двусмысленности, строить трехсмысленности, играть каламбурами, пусть на грани фола и пикировки, но они наслаждаются языком!
Сегодня, встречая в новом знакомом косноязычие, я бормочу сам себе: «Это не мой клиент». И теперь мне на «моих» остается больше и сил, и времени.
Это «мой» стало уже относиться не только к выбору клиентуры. Это позволяет реже ошибаться в жизни и за пределами бизнеса.
Мне повезло. Не знаю, повезет ли вам и сможете ли вы тоже отыскать критерий принадлежности имярека к «своим». Но попробовать подумать о подобных критериях стоит.
Работа с пунктами этого раздела может быть разделена на несколько возможных направлений:
Идентификация, или «я тоже». Тут мы играем на том, что клиент идентифицирует себя с нами. Срабатывает принцип «мы с тобой одной крови — ты и я».
Компенсация. Эта группа приемов основана на том, что клиент обнаруживает в персоне продавца те качества, об отсутствии которых у себя он сожалеет. Они, к его удовольствию, компенсируют его недостатки.
Оригинальность, эпатаж. Здесь продавец играет не на общности своих качеств и качеств клиента и не на том, что радует клиента теми своими качествами, которых не хватает клиенту. Срабатывает, скорее, то, что мы с нашей экстравагантностью отличаемся от всех других. Тут лучше всего реализуется главный принцип успеха в бизнесе: «Во чтобы то ни стало отличайся!»
Разведка персоны
Эту группу приемов мы опишем, сжато цитируя «Свою разведку» Р. Ронина, который дает пример профессионального персонографического досье. В этой монографии при наличии особых интересов вы сможете найти гораздо более полное изложение данной темы.
Описывая каждый прием, мы дадим предельно сухие подсказки о том, как могут быть использованы пункты стандартного досье.
Персонографические данные и факты из жизни
Делает возможным ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах.
Когда, где, почему, степень их скрываемости.
Используется для определенного воздействия (поразить осведомленностью, запугать), для исходного контакта (пароль-подтверждение), в ходе выявления контакторов.
По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причины.
Позволяет оценить и обыграть вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности, рационализм зрелости) и мотивации (секс, карьера, желание покоя), физиологические возможности организма (физическая сила, обоняние, слух, память, выносливость), время оптимального воздействия (биоритмика), повод для сближения (визит, поздравление, подарок).
Страна, населенный пункт, климат, причины смены места жительства.
Дает представление о некоторых особенностях личности (сексуальности, агрессивности, склонности к определенным болезням), повод для сближения (земляки), поиск жизненных перипетий.
По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причина, чувство общности.
Дает представление о некоторых особенностях личности (и возможных мотивациях) (конформизм, предприимчивость, «дикость», чувство элитарности, локальная враждебность) для задействования объекта и манипуляции.
Ф.И.О., даты, адрес, фамилии до брака, микросреда, занятия, степень близости, авторитетность.
Позволяет выявить определенные особенности личности (воспитание), средство воздействия на объект (шантаж, влияние), источники информации.
Состав семьи, с кем живет, дата свадьбы, национальность жены (мужа), краткие данные членов семьи, взаимоотношения, тон общения (авторитарность, равноправие), общая атмосфера.
Это дает средства для воздействия на объект (шантаж, завуалированное влияние), выявление мотиваций (сексуальная неудовлетворенность, любовь к детям), точные источники информации, некие возможности для сближения (посредники).
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Эта книга – история успеха молодого российского предпринимателя, имя которого теперь ассоциируется с целым направлением (инфобизнес).«Около 10 лет назад я был студентом, практически без денег, с нелюбимой работой и полным непониманием законов финансового успеха. Сегодня практически все финансовые цели и задачи, которые я ставил ранее, для меня реализованы. Конечно, на их место приходят другие, гораздо более масштабные и серьезные, но это уже другой разговор. В тот момент я совершенно не представлял, как всего этого можно достичь, – это была мечта, далекая и недосягаемая.
Эта книга для самых амбициозных и сильных духом людей, а также для тех, кто в самое ближайшее время планирует стать таким человеком!
Перед компаниями, особенно крупными, всегда остро стоит задача обеспечения постоянного роста. Сложности здесь две: во-первых, чем крупнее компания, тем труднее ей достичь следующей планки роста, а во-вторых, с течением времени бизнес становится менее динамичным и менее восприимчивым к инновациям.Авторы проанализировали обширный фактический материал и предложили системный подход к управлению ростом крупной компании, основанный на высоком уровне детализации, а также инструменты, позволяющие его реализовать: разделение источников роста на составляющие, применение карты роста и, наконец, разработка кластерной модели роста, которая позволяет уделять внимание деталям, пользуясь при этом преимуществами масштаба.Для инвесторов, консультантов, руководителей компаний, топ-менеджеров, студентов MBA и магистратуры.
Марк Цукерберг основал социальную сеть Facebook в 19 лет, будучи еще студентом Гарварда. Сейчас, в 25, он самый молодой в мире миллиардер, не считая наследников крупных состояний: журнал Forbes оценивает его долю в Facebook в $4 млрд.История создания Facebook, совершившей революцию в человеческом общении, легла в основу фильма «Социальная сеть», снятого одним из величайших режиссеров Голливуда Дэвидом Финчером. Но Цукерберг посчитал, что сценарий исказил не только факты, но и мотивы создателей уникального стартапа.
"Intel: взгляд изнутри" — увлекательная сага о компании, завоевавшей лидерство благодаря технологическим инновациям и сумевшей сохранить доминирующие позиции за счет агрессивного маркетинга, жесткой тактики в бизнесе и широкого использования судебно-правовых норм.Как рассказывает обозреватель "Financial Times" Тим Джексон, основу корпоративной культуры Intel составляют конфиденциальность и авторитарность. Компания содержит частных детективов, задача которых заключается в том, чтобы не дать ее сотрудникам сбиться с пути, а также предотвратить попытки раскрыть ревностно охраняемые секреты.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.