Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? [заметки]

1

Информацию по всем книгам см. www.dere.kiev.ua/derevitsky/books.shtml

2

www.alex-levitas.livejournal.com/183199.html

3

Деревицкий А. Шпаргалка агента. Кшв: Довiра, 1995.

4

Деревицкий А. Практика контрменеджмента. Кшв: Альтернативна освгта, 1998.

5

Рехеш — товар вдогонку.

Это заявление так часто вызывает протесты слушателей, что здесь стоит остановиться и прокомментировать данный тезис столь же скрупулезно и язвительно, как это приходится делать на тренингах.

6

Французский ученый-естествоиспытатель (1744–1829). Прим. ред.

7

Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху — 1600 советов менеджерам. М.: Вече-Персей-Аст, 1995.

8

Курс для высшего управленческого персонала. М.: Экономика, 1971.

9

Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1992.

10

Деринг П. Хотите стать коммерсантом? М.: Экономика, 1994.

11

Шнаппауф Р. Практика продаж. М.: АО «Интерэксперт», 1998. Прим. авт.

12

www.spb-bal.livejournal.com/26226.html

13

www.eva.alkar.net/luck/text.php?id = 1005

14

www.psylive.ru/?mod = articles&gl=1&id = 167

15

www.mentime.ru/?id = 166

16

www.mk.ru/blogs/MK/2006/08/20/social-life/81156

17

www.dere.com.ua/library/other/iskusstvo_ob.shtml

18

Энкельман Николаус Б. Достигать успеха с радостью. М.: Интерэксперт, 1993.

19

Консультант по менеджменту; автор тренинговых программ по искусству продажи. Прим. ред.

20

Строки принадлежат В. Вишневскому. Прим. ред.

21

демонстрация прибыльности, которая будет обеспечена приобретением;

22

Вольфганг Хойер. Как делать бизнес в Европе. М.: Фонд «За экономическую грамотность», 1991. Прим. ред.

23

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 1992.

24

Ронин Р. Своя разведка. Минск: Харвест, 1995.

25

Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2009.

26

Рабочие рукавицы.

27

От англ. реШаг — странствующий мелочной торговец в США, бродячий торговец, «продающий ногами».

28

Маккей Х. Как уцелеть среди акул. Карлоф Б. Деловая стратегия. М.: Академия менеджмента, Экономика, 1993. Прим. ред.

29

Уильям (Билли) Франклин Грэм; род. 1918, — американский религиозный и общественный деятель, служитель баптистской церкви. Прим. ред.

30

Плутарх приписывает эту фразу римскому полководцу и государственному деятелю Катону Старшему, непримиримому врагу Карфагена. Прим. ред.

31

Млечин Л. Министры иностранных дел. М.: Центрополиграф, 2001.

32

Добровольная народная дружина — общественная организация, оказывающая помощь милиции (полиции) в охране общественного порядка. Прим. ред.

33

Цитата из пьесы Ж.-Б. Мольера «Мещанин во дворянстве». Прим. ред.

34

Бывший офицер разведывательного управления штаба военного округа, агент ГРУ. Автор бестселлеров «Ледокол» и «Аквариум», книг по истории Второй мировой войны. Прим. ред.

35

Оссовская М. Рыцарь и буржуа. М.: Прогресс, 1987.

36

Пикап (англ. pick up — разг. «познакомиться») — стратегия соблазнения. Прим. ред.

37

Аллюзия на роман К. Кизи «Пролетая над гнездом кукушки», действие которого разворачивается в сумасшедшем доме. Прим. ред.

38

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Л.: Лениздат, 1992.

39

Фpэнк Б. Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант. Саратов: Приволжское изд-во, 1993.

40

Лaутeншлeгeр Ф. Грубые приемы в свободном предпринимательстве. М.: Юридическая литература; Право и коммерция, 1992.

41

Персонаж комиксов компании Marvel Comics, олицетворение слепой непреклонной силы. Прим. ред.

42

Пиков Н. Наше оружие — слухи // Soldier of fortune. 1995. № 1.

43

Таранов П. С. Приемы влияния на людей. М.: Издательско-торговый дом «Гранд»; Агентство «Фаир», 2000.

44

Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. Манн, Иванов и Фербер, 2012.

45

Деревицкий А. Охота на покупателя. М.: Медиа-Пресс, 2002.

46

Скальный район недалеко от Житомира. Прим. ред.

47

Спортивная обувь особой конструкции. Прим. ред.

48

Украинская народная самооборона — украинская политическая партия. Прим. ред.

49

Паpкинсон Д. Р. Люди сделают так, как захотите вы. М.: Новости, 1993.

50

Цит. по кн.: Паpкинсон Д. Р. Указ. соч.

51

Хант Ч. и Зартаньян В. Разведка на службе вашего предприятия. Киев: Укрзакоpдонвiзасеpвiс, 1992.

52

Маккей Х. Как уцелеть среди акул, опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. М.: Экономика, 1991.

Уж лучше спросить: «Как мне вам доказать, что вам это надо?» или «А какое доказательство вы смогли бы принять?» Это вопросы-ловушки. Они не подвергают сомнению возможность доказательства, а лишь заставляют задуматься о возможных аргументах и путях доказательства.

И хотя возможен вариант: «Да никак ты мне этого не докажешь», шансы на получение подсказки от клиента остаются. Ведь может же клиент заявить: «А покажи мне, что это берет у тебя хотя бы десяток фирм моего профиля» — и тогда с сопротивлением можно справиться.

Иногда можно добавить нотку эпатажа: «Спорим, что…»

Описанный подход работы с возражением «не надо» можно назвать «Как только, так сразу» — как только возражение прозвучало, мы сразу пытаемся его победить.

Так на экзамене по палеонтологии мой профессор спрашивал у моего однокурсника Андрюши Орлова: «Можете ли, студент Орлов, рассказать мне о семействе мезохиболитес семиканалекулатес?» — а Андрюша радостно отвечал: «Да! А начну я с брахиопод!»

До хиболитесов он так и не добрался.

Оттянуть ответ на возражение «Мне ничего не надо» можно и фразой «Понял, мы к этому вернемся», и отговоркой «Пусть не надо. Просто разрешите мне рассказать».

Можно демонстративно сделать пометку в дневнике или на клиентской карточке, подчеркнуть «Больше не буду вам надоедать» и спросить: «А пару вопросов можно?» Это использование элементов техники протоколирования. Что интересно, эта техника с огромным трудом усваивается славянскими продавцами, хотя, например, у американцев она просто в крови. Хоть чертей рисуйте на странице вашей записной книжки, но дайте понять собеседнику, что вы предельно внимательны к его словам.

Иногда хорошо может сработать примерно вот такой пассаж:

— Аристарх Кондратьевич, дело ведь не в том, чтобы что-то продать. Мир тесен, люди спустя какое-то время снова встречаются. Раз уж на сегодняшней теме мы не пересеклись, то в будущем… Я просто хочу понять, как вы комплектуете ваши фигастеры бурбуляторами?

Этот ход не для мальчишек. Для того чтобы он удался, вы должны источать респектабельность.

53

Траут Д., Райс Э. Маркетинговые войны. СПб.: Питер, 2009. Прим. ред.

54

Барбакару А. Записки шулера. М.: АСТ, 1997.

55

Прокладка из войлока или картона, отделяющая порох в патроне от пули, дроби. Прим. ред.

56

Полячек М. Песенка про уродцев.

57

Эксперт в области психологии общения, коммуникаций и психологии межличностных взаимоотношений. Прим. ред.

58

http://alex-levitas.livejournal.com/432966.html

59

Мастер боевых искусств, президент Межрегиональной федерации Илицюань (ушу). Прим. ред.

Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова «оглянуться» невольно вспоминают строчки шлягера: «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я…»

Такой вот особый якорь поставило нынешнее время на слово «оглядываться», и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга — оглядывались и анализировали свои победы и поражения.