Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - [120]

Да, что-то помогает нам оставаться собой. А что-то заставляет нас быть похожими и пытается всех причесать под одну гребенку. Так вот в том, насколько четко мы для самих себя определим эти два «что-то», и прячется ключик к сундуку, в котором пока хоронятся наши наиболее продуктивные отличия!

Когда-то в книге «Как писать книги» (On Writing) Стивен Кинг написал:

Урок 15. Работайте не ради денег.

Дорогой, вы работаете за деньги? Ответ «нет». Ни сейчас, и никогда не работал. Я никогда не написал ни одного слова на бумаге с мыслью о тех деньгах, которые получу за это.

Деньги — плохая мотивация. Они заставляют вас игнорировать голос сердца, и вы можете прожить чужую жизнь вместо своей.

А в связке с этим оцените вот это высказывание Роберта де Ниро: «Кто не рискует, тот не узнает своего призвания».

Калибр отличий и изменений бывает разным. Иногда вот с этим клиентом завтра надо быть иным. Или просто — не повторять допущенной вчера ошибки.

Кстати, от калибра отличий отчасти зависит и глубина человека…

Я встречал интересные фирмы с веселым корпоративным духом. Это были такие заведения, в которых общение с клиентами принимало характер шаловливого кокетства, состязания остроумия, добрых подковырок, там главный тон задавали балагуры и шутники.

Но…

Но чаще всего я умудрялся поймать и чей-то осуждающий отклик: «Да разве с этими клоунами можно работать?» Причины этого осуждения могут быть очень широкого спектра. И вывод предельно прост:

Избирая в качестве фирменного отличия ту или иную рабочую особенность, мы должны уметь работать и в «нейтральном», в общепринятом стиле.

Может быть, для реализации запасного варианта («как все») в фирме, кроме «юмористов», должна быть и «пара нормальных»?

Помните песню Высоцкого про иноходца?

Я пришел, а он в хвосте плетется

По камням, по лужам, по росе…

Я впервые не был иноходцем —

Я стремился выиграть, как все!

Ради того, чтобы быть стать первым, вы согласны на время вернуться из иNого мира ко всем остальным?

В Сети нашумел пост женщины, которая много лет работала в хосписе. Ее обязанностью было облегчение состояния умирающих пациентов. Таким образом, она буквально проводила с ними последние дни и часы.

Из своих наблюдений она составила своеобразный рейтинг основных сожалений людей, подошедших к самому краю жизни. На первом месте стояло вот такое:

— Я сожалею, что у меня не было смелости, чтобы жить жизнью, правильной именно для меня, а не жизнью, которую ожидали от меня другие.

Это наиболее распространенное сожаление среди людей. Когда люди осознают, что их жизнь уже почти закончена, они могут оглянуться и увидеть, какие их мечты так и остались нереализованными. Большинство людей едва ли пытались исполнить даже половину из их мечтаний и должны были умереть, зная, что это происходило только вследствие выбора, который они сделали или не сделали.

Помните, как в мудром еврейском анекдоте Абрам в раю стал завидовать домам и благосостоянию соседей. Но Господь его укорил: «Имей совесть! Ведь ты о таком даже не мечтал!»

Давайте будем мечтать! Давайте мы с вами будем смелыми и будем жить своей жизнью!

Когда-то группе старших школьников я «рассказывал про продажи». Говорили и о том, как умудряться быть интересным. Я несколько раз и разными словами повторил тезис о том, что надо оставить в себе какую-то тайну для собеседника и быть не окончательно предсказуемым. Один из мальчиков интересно подытожил:

— В общем, надо без нудизма.

В ракурсе нашей темы интересности его вывод преломился для меня эхом слов «нудно» и «занудный». Поэтому я вслух согласился:

— Да, занудство не украшает и коммерсантов.

Но смысл замечания школьника оказался иным, и он меня поправил:

— Я не о том. Я про нудизм общения. То есть тут стоит какую-то одежду на себе оставлять. Ну, ради сохранения той самой тайны…

Ну как было не согласиться с этой свежей мудростью десятиклассника?

Свое желание быть самим собой время от времени приходится защищать.

Так приходится поступать потому, что периодически кто-то пытается на нас влиять слишком жестко. Это могут быть традиционные социальные институты, которые непререкаемо навязывают устоявшиеся или какие-то совсем новые каноны, удобные для «законодателей поведенческих норм» — от поведения в социуме до системы мышления. Но это могут быть и конкретные люди.

Так защищаться мы вынуждены и для сохранения самостоятельности решений. Попасть в чуждую среду — это означает начать приспосабливаться к уставу чужого монастыря.

Ведь еще в Библии сказано: «Блажен муж, который не ходит на совет нечестивых…» Мы можем пытаться не внимать, не слушать, забираемся в «башню из слоновой кости» или в свою раковину, но многократно повторяемая ересь постепенно проникает под нашу черепную крышку и в подкорку нашего мозга.

Еще одна причина «научиться отказывать»: несогласие со средой всегда оборачивается для нас колоссальными потерями времени. На споры, на попытки разобраться, на старания что-то наладить, на восстановление уже отжитых отношений мы теряем слишком большую часть нашей жизни.

Не спорьте. Просто пробуйте! Я все эти трюки не придумывал, а много лет собирал те приемы, которыми торговцы пользуются на протяжении столетий.