Семь секретов прирожденного продавца - [52]

Некоторые продавцы любят дух товарищества и возбуждение, сопровождающее процесс работы с клиентами из конторы. Дух соперничества, также присутствующий в общем офисе, побуждает их звонить одному клиенту за другим без перерыва.

Удивительно, но часто они начинают чувствовать себя менее застенчивыми, когда работают в группе. Это такое ощущение, «как будто ты занимаешься командным видом спорта», объяснил мне один мой слушатель на семинаре.

Может быть, вы другой человек, и выяснится, что вам лучше удается работать с клиентами по телефону, когда вы находитесь за закрытой дверью. Если вы не уверены, какой способ вам подходит больше, попробуйте оба и сравните результаты.

Сравните различия. Вы удивитесь, увидев, насколько разные невербальные сигналы может подавать разная обстановка, окружающая процесс продажи. Разберитесь в том, что говорят эти сигналы, и вы будете очень рады, что сделали это!

НАСТРОЙТЕ ВАШУ ИНТОНАЦИЮ НА ИСКРЕННИЙ ТОН

Другой невербальный фактор, влияющий на эффективность продаж, обсуждается обычно не очень подробно, отчасти из-за того, что он абсолютно невербален: это тон нашего голоса. Но он может оказать огромное влияние на результативность наших продаж, поэтому следует уделить ему особое внимание.

Когда мы подкрепляем наши слова определенной интонацией, собеседник считает, что мы говорим искренне. К сожалению, сотрудники многих торговых организаций не умеют управлять своим тоном. Но прирожденные продавцы уделяют пристальное внимание этому важнейшему аспекту общения.

Когда наш тон вступает с противоречие с текстом, догадайтесь, что будет более информативным для слушателя? Тон.

Классическим примером является сарказм. Когда кто-то говорит: «Что ж, это великолепно», мы должны посмотреть, понижается или повышается ли при этом интонация. Если человек произносит эту фразу так, что в конце ее интонация повышается, то мы понимаем, что он имеет в виду именно то, что говорит. Но если, наоборот, понижается, то для нас это сигнал о том, что его фраза несет смысл, полностью противоположный тому, что он сказал.

Многие продавцы используют саркастический тон непреднамеренно. Обратите внимание, как они произносят первые слова, отвечая на телефонные звонки: «Чем я могу помочь вам?» На слове «помочь» интонация повышается, а на «вам» — понижается.

Эта интонация говорит: «Я на самом деле не хочу помочь. Я просто делаю мою работу». Если того же продавца научить делать ударение на слове «вам», та же фраза прозвучит более искренне и с большим желанием помочь.

Вот в чем камень преткновения. Большинство обычных, не прирожденных продавцов, опираясь на свою интуицию, создают такую интонационную модель, которая звучит неискренне. Чтобы обеспечить стабильное повышение уровня продаж, нам нужно обязательно проанализировать интонацию, с которой мы обращаемся к клиентам, а затем включить в нее необходимые поправки.

Сделайте это, и клиенты оценят ваши усилия по достоинству!

СЛЕДИТЕ ЗА СВОЕЙ ОСАНКОЙ

Уверенные продавцы держатся хорошо. Они распрямляют плечи и поднимают вверх подбородки. Этим они показывают, что наделены определенными полномочиями.

Пример: физическое присутствие

Рик — ветеран торговли фармацевтическими товарами. Он занимается ею уже двадцать пять лет. Его рост — около 6 футов и 6 дюймов, а весит он больше 250 фунтов. За эти годы он сколотил себе многомиллионное состояние. Он владелец нескольких домов, шикарных автомобилей, и он наслаждается своим членством в фешенебельных клубах.

Какая его способность, по его мнению, обеспечивает ему такие успехи в продажах и такое умение зарабатывать деньги?

Вот как он говорит об этом:

«Я запугиваю врачей, возвышаясь над ними. Я большой, а они маленькие, и они окончательно соглашаются, когда я вручаю им мою авторучку. Вот и все…»

Вы не должны быть высоким, чтобы КАЗАТЬСЯ большим и своим видом показать, что за вашей спиной стоит целая команда. Если вы примете верную позу, вы будете казаться более сильным и сами обеспечите себе большее количество продаж.

ВАШ СОЮЗНИК — АРОМАТ!

В прошлом люди, которые пользовались лосьоном после бритья или одеколоном, считались необычными. С течением лет положение изменилось, отчасти благодаря блестящему маркетингу со стороны изготовителей косметических средств и розничных продавцов.

Современные мужчины и женщины искренне верят, что они произведут хорошее впечатление, если будут приятно пахнуть. Если вы решаете пользоваться парфюмерией, пожалуйста, убедитесь, что вы покупаете продукты высшего качества, не дешевые и не имеющие резкого запаха. Пользуйтесь ими в умеренных количествах, так, чтобы от вас исходил тонкий аромат.

Тот же принцип относится и к свежему дыханию. Я бы посоветовал избегать жевать резинку в присутствии клиента, если только вы не бейсболист, разговаривающий с главным менеджером лиги, который ищет новых игроков.

Слабый аромат мяты в вашем дыхании — вот то, что надо, и он не будет отвлекать клиента во время презентации!

Эта глава показала вам, насколько важны невербальные средства общения для процесса продажи. Из главы 6 вы узнаете, как прирожденные продавцы приумножают свою эффективность, используя разные средства коммерческой информации и стратегии продаж. Они включают в себя организацию сети, письма, факсы, электронную почту, звонки по телефону, персональные визиты, гарантии товаров, компьютеры и Интернет.