Семь секретов прирожденного продавца - [51]

В подобной ситуации с противоположным полом прикосновение может быть легко истолковано как флирт или, в худшем случае, как сексуальное домогательство. Мне трудно сказать, в каком случае этот вид поведения может показаться свидетелю, вашему коллеге или боссу невинным и уместным, так что не советую вам активно пользоваться этим жестом.

ПОМНИТЕ: ВРЕМЯ И МЕСТО ГОВОРЯТ О МНОГОМ

Время и место — дополнительные факторы, которые многое могут сказать вашим клиентам о вас и вашем профессионализме.

Что вы можете сказать, например, о продавце, который почти всегда опаздывает?

Посылает ли этот человек сообщение своим клиентам? Если да, то о чем говорит это сообщение? О том, что он слишком занят, что клиент незначителен или что продавец равнодушен и небрежен?

Опоздания и вообще то, как мы распоряжаемся своим временем, очень многое говорят о нас, нравится нам это или нет.

Пример: о чем сказало время

Маршалл решил воспользоваться фирмой «Acme Baskets», потому что она имела репутацию фирмы, всегда доставляющей свою продукцию вовремя. Но когда он обнаружил, что их грузы начали запаздывать, и обратился в отдел обслуживания клиентов, то получил довольно невнятные объяснения.

Он обнаружил, что подтверждения об отгрузке поступали далеко за полдень, если вообще поступали. К тому времени он уже почти весь кипел и был готов обратиться к другим поставщикам.

Маршалл объяснил эти задержки таким образом: во-первых, он решил, что его бизнес совсем не воспринимался той фирмой важным, потому что его заказы, казалось, начинали выполнять в последнюю очередь; и во-вторых, он решил, что его запросы на подтверждение отгрузки в фирме «Acme» засовывали в самый низ кипы запросов, потому что фирма не была заинтересована в бизнесе с такими мелкими компаниями, как компания Маршалла.

Поэтому он решил отказаться от сотрудничества с фирмой «Acme» и найти других поставщиков.

Время все расставило по своим местам.

Не кто иной, как известный тренер по футболу Вине Ломбарди, предложил продавцам принять правило, которое он определил как «время Ломбарди». «Время Ломбарди» означает, что появляться на встречу с клиентом нужно на пятнадцать минут раньше условленного времени. Зачем это нужно? А затем, что таким образом вы покажете, что умеете распоряжаться своим временем и что вы горите желанием делать бизнес с вашим клиентом.

То, как мы распоряжаемся пространством, также многое говорит клиентам. То, на каком расстоянии держатся от нас клиенты во время разговора, говорит нам о том, насколько они нас ценят и о степени их желания начинать или поддерживать с нами деловые отношения.

Если они внезапно становятся высокомерными и отстраняются от нас, это может быть сигналом того, что назревают неприятности, и прирожденные продавцы рассматривают эти сигналы тела как приглашение расспросить клиентов поподробнее об их проблемах, пока не стало уже слишком поздно.

ТЩАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ ОБСТАНОВКУ ДЛЯ ПРОДАЖИ

Если вы спросите пенсионеров, чего им больше всего не хватает по сравнению с тем временем, когда они работали, первый ответ, который вы получите, будет не «статус» и не «деньги».

«Это — разговоры», — говорит патриарх и признанный авторитет в области управления Питер Друкер. Пенсионеры чувствуют себя исключенными из круга общения.

Для многих продавцов работа — важная социальная окружающая среда, а также и место, где можно заработать деньги. Завязывание дружеских связей, обмен жизненными впечатлениями, празднование дней рождения и годовщин службы — все это ритуалы, которые дают людям ощущение своей значимости и принадлежности к обществу.

Прирожденные продавцы могут быть необычайно одаренными специалистами, но они — также и люди, которые по природе своей являются общественными существами. Вы должны спросить себя, какие из компонентов социального окружения вам требуются, чтобы вы чувствовали себя полностью включенными в обстановку продажи.

Вы предпочли бы осуществлять свою телефонную разведку в конторе, где вы окружены другими продавцами, или предпочли бы сидеть обособленно в собственном офисе? Ваш выбор сыграет главную роль, когда окружающая обстановка начнет влиять на ваше настроение или способность сосредоточиться.

Некоторым продавцам удается лучше работать на телефоне, когда они окружены другими продавцами, а не в отдельном офисе. Они продают больше, когда они окружены коллегами. А когда они предоставлены самим себе, то ощущают себя выключенными из общения и их производительность резко падает.

Надомные работники с персональными компьютерами иногда жалуются на одиночество, когда они работают дома, и холодильник дребезжит у них над ухом… Они в меньшей степени отождествляют себя с целями компании, чем их коллеги, работающие на рабочих местах, и чувствуют себя скорее так, как будто они работают на себя.

Если вас используют как продавца в конторе и вдруг отправляют работать непосредственно с клиентами, вы также можете ожидать, что ваша эффективность снизится.

Работа в одиночестве может вызвать чувство отчуждения и вседозволенности. Без формального и неформального контроля, обусловленного работой в компании других людей, продавцы могут разболтаться. Оставленные сами распоряжаться своим временем и создавать собственный распорядок работы, они могут тратить время по мелочам просто потому, что рядом нет коллег или начальства, присутствие которых заставляло бы их быть собранными.