Семь секретов прирожденного продавца - [50]

Улыбка оказывает очень, очень мощное воздействие. Прежде всего, улыбаясь, вы сами чувствуете себя лучше. Если на лице у вас выражение удовольствия, вам ничего не остается, кроме как поднять свое настроение.

Один из основоположников психологии, Уиль-ям Джеймс, отметил этот факт, и он был одним из первых, кто сказал, что если вы действуете в определенной манере, то очень скоро начнете испытывать эмоции, связанные с этой манерой действий.

Поэтому действуйте с подъемом, и вы почувствуете себя счастливым человеком.

Ощущение успеха передастся также и вашим клиентам. Вы ведь наверняка знаете, как трудно не улыбнуться в ответ на обращенную к вам улыбку.

Вспомните, когда в школе какой-нибудь шутник начинал хихикать на уроке? Это было очень заразительно, не так ли? И чем меньше вам хотелось сдержать смех, тем больше вам хотелось смеяться.

Нам от рождения свойственно улыбаться тем, кто улыбается нам — будь это родители, няни или доброжелатели. А что происходит, когда мы улыбаемся? Правильно, мы чувствуем себя лучше, и именно с этим настроем мы стараемся делать покупки.

Прирожденные продавцы улыбаются много. Это дает им очень мощный невербальный инструмент воздействия. Но что, если вам не нравится ваша улыбка?

Решите эту проблему! Я серьезно.

Моя дочь заметила, что от кофе мои зубы приобрели желтоватый цвет и не замедлила сообщить мне об этом. (Спасибо, что она не уточнила, какого именно оттенка была эта желтизна!)

Я пошел к дантисту, который специализируется на косметической обработке зубов, и он рекомендовал мне отбеливатель, которым я и пользовался в течение трех недель.

Результаты были просто удивительны! Мало того, что мои зубы стали белее, но и я улыбаюсь намного чаще, и люди улыбаются мне в ответ. Я внезапно понял, что до этого я неосознанно улыбался меньше, потому что мне не нравилась моя улыбка.

Даже если вы нуждаетесь в зубных скобках, имплантантах или других средствах помощи вашим зубам, я советую вам подумать об инвестициях в вашу улыбку. Один психолог говорит, что улучшение своей улыбки — это самая лучшее и самое дешевое средство улучшения своей внешности с помощью косметики.

ДОЛЖНЫ ЛИ ГОВОРИТЬ ВАШИ РУКИ?

Жесты руками — также замечательное средство невербального общения, если мы правильно его используем… Они могут сделать наши слова более выразительными. Они могут также регулировать ход беседы, когда мы даем понять, например, что нам осталось сказать только еще одну вещь.

Жестами можно также очень быстро показать то, что словами можно выразить только приблизительно. Если нас спрашивают: «Какого он был роста?», мы можем примерно указать рост в футах и дюймах или мы можем гораздо быстрее сделать это, указав на наш подбородок и ответить: «Примерно вот досюда».

Но жесты можно также использовать и неправильно, и тогда они будут только отвлекать вашего собеседника. Если вы обратите внимание, что клиенты потратили слишком много времени, наблюдая за вашими руками, вместо того чтобы смотреть вам в глаза, это знак того, что ваши движения скорее снижают, чем повышают эффективность общения.

Причина, конечно, может быть и в том, что эти люди выросли в семьях, где было не принято помогать себе жестами при разговоре. Поэтому, когда они видят, как другой человек использует отвлекающие жесты, они реагируют так же неодобрительно, как реагировали бы на это их родители.

Я думаю, что использование жестов неизбежно, хотя бы только потому, что иногда нам просто трудно вовремя подобрать нужное слово. Мы заполняем паузы жестами, чтобы помочь себе поймать ускользающие слова.

Если вы не уверены, уместны ли ваши жесты, вы можете сделать несколько вещей. Пройдите курс обучения межличностному общению, где используются видеозаписи, показывающие, как можно установить обратную связь с собеседником. Если у вас есть видеомагнитофон, вы можете пройти курс самостоятельно.

ДОЛЖНЫ ЛИ ВЫ КАСАТЬСЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ?

Деловые люди, кажется, касаются друг друга постоянно. Иногда это уместно и даже желательно, а иногда — совсем наоборот. Тема прикосновения — очень деликатная. Иногда прикосновение способствует развитию деловых отношений, а в другое время оно заставляет участников беседы идти на попятный.

Проблема с прикосновением состоит в том, что сообщения, которые вы посылаете собеседнику с его помощью, могут быть поняты как верно, так и неверно. Рукопожатие почти всегда уместно и воспринимается адекватно, хотя некоторые женщины все же предпочитают не обмениваться рукопожатием.

Пожимая клиенту руку слишком часто, вы тем самым говорите, что все еще находитесь на первоначальном этапе ваших отношений.

Например, если вы имели дело с клиентом в течение длительного периода времени, может показаться необычным, если вы будете сопровождать свои «привет» и «до свидания» рукопожатием. Другими словами, это может выглядеть холодно и неестественно.

А как насчет того, чтобы положить руку на плечо клиента? Служит ли это проявлением близости и может ли этот жест быть неверно истолкован?

Вообще, я думаю, не стоит этого делать, если только вы не знакомы с человеком уже очень долго и оба чувствуете себя совершенно непринужденно в обществе друг друга. Но даже в этом случае может создаться впечатление, что вы позволяете себе вольность, вторгаясь в личное пространство человека.