Семь секретов прирожденного продавца - [46]

Вы страшитесь говорить на публике? А знаете, как преодолеть этот страх? Заставляйте себя говорить с людьми так часто, как только можете. Систематически добиваясь уменьшения своей чувствительности, вы сможете освободиться от страхов.

А как только вы увидите, что преодолели какой-то один страх, ваша уверенность в себе возрастет, и вы захотите преодолеть другие. Кто знает, может быть, вы станете просто сорвиголовой!

9. Вводите новшества. Делайте привычные вещи по-другому. Я довел эту идею до крайних пределов. Так, когда я нахожусь в каком-то новом месте, например, в незнакомом городе, я не возражаю против того, чтобы в нем немного заблудиться. Я вижу новые места и получаю новые идеи.

А если я не беру машину напрокат, то добираюсь до места проведения семинара на автобусе, вместо того чтобы брать такси или частную машину. Сам факт того, что я выбился из своего обычного распорядка, помогает мне увидеть новое и по-новому взглянуть на знакомые вещи.

10. Не волнуйтесь, если вы периодически испытываете чувство подавленности или раздражения. Может быть, таким образом вы подсознательно готовите себя к каким-то радикальным переменам к лучшему. Часто это чувство тоски, гнева или отвращения к существующим обстоятельствам окажется именно тем стимулом, который вам нужен, чтобы сдвинуться с мертвой точки и измениться к лучшему.

Приветствуйте падения, чтобы можно было упиваться неминуемыми подъемами.

Один из моих любимых фильмов на все времена — классический фильм «Эта прекрасная жизнь», с Джимми Стюарт в главной роли. Он играет парня, который попал в такие неприятности, что собирался уже покончить с собой… Ангел спас его, показав, каким печальным местом был бы этот мир, если бы он вообще не родился, то есть никогда не существовал. Герой Стюарта отпрянул от пропасти. Он понял, что любые проявления жизни достойны того, чтобы их приветствовать.

Этот фильм учит многому, но я извлек из него один главный урок. Какой бы мрачной ни казалась жизнь, всегда есть свет в конце туннеля. Стремитесь к нему, даже если это займет много времени, и он обязательно осветит вашу жизнь.

Хотя многие продавцы боятся использовать чувства в своих презентациях, прирожденные продавцы всегда ищут новые пути к тому, чтобы заставить их служить себе, в чем вы могли убедиться, прочитав эту главу.

В следующей главе я покажу вам, как лучшие из лучших используют другое секретное оружие в их битве за продажи. Вы узнаете, как использовать язык вашего тела в качестве мощного союзника и молчаливого продавца.

ГЛАВА 5 ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕЛА

ГЛАВА 5 ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕЛА

Прирожденные продавцы общаются с покупателями не только с помощью слов. Для того чтобы преодолеть сопротивление покупателя и убедить его заключить с вами сделку, вы должны знать, как нужно использовать оттенки голоса, выражение лица и обстановку, сопровождающую процесс продажи.

Талантливые прирожденные продавцы используют множество видов невербальных средств общения, которые обычно называют языком, тела. Они включают в себя:

• жесты;

• позы;

• дистанция между собеседниками;

• выражение лица;

• контакт глаз;

• оттенки голоса;

• язык предметов;

• ароматы (духи).

В этой главе мы изучим действия, которые совершают прирожденные продавцы, подчас бессознательно, и которые обеспечивают им победу. Вы узнаете, как использовать разные каналы общения и повысить степень своего воздействия на клиента.

Прежде чем мы начнем, я должен сказать, что невербальное общение развилось в очень респектабельную и интересную область знаний. Исследованиями в этой сфере заняты многие ученые.

Я сам в течение одного семестра проходил курс обучения поведению, вызывающему доверие, в Калифорнийском государственном университете. Поэтому, если вы захотите поподробнее познакомиться с этой областью знаний, вы, несомненно, сможете найти массу информации по этой теме.

ПОСМОТРИТЕ НА ПОВЕДЕНИЕ НАСТОЯЩИХ ПРОДАВЦОВ И НАСТОЯЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Я стал интересоваться секретами невербального общения, еще когда работал в сфере проката автомобилей. Как делопроизводитель, ведущий счета клиентов, я должен был участвовать в церемонии, которая почти всегда заканчивалась большим скандалом с ними.

Это происходило, когда срок проката кончался и компания должна была провести официальную оценку полученных машиной повреждений. После того как ими пользовались в течение 24, 36, или даже 48 месяцев, большинство машин к тому времени были уже очень изношены и несли на себе обычные приметы дорожной жизни: лысые шины, вмятины на корпусе, дребезжащие двери. Их водители считали, что они все еще во вполне приличном состоянии. Вот здесь-то и возникали межличностные проблемы общения с клиентами.

Наниматели обычно ликовали, когда срок проката только начинался, потому что они получали блестящие новенькие автомобили, только и дожидавшиеся, когда кто-нибудь усядется за их руль. Но те же арендные договоры, которые заключались на очень выгодных для нанимателя условиях, требовали от клиентов возвращать автомобили в отличном состоянии. Автомобили должны были возвращаться, по крайней мере, с 50-процентным износом покрышек, без дребезжания дверей или больших царапин, и их пробег должен составлять заранее определенное количество миль.