Семь секретов прирожденного продавца - [44]

Экономный в мелочах и расточительный, в крупном.

Лучше побеспокоиться сейчас, чем сожалеть потом.

Вы получаете только то, за что вы платите.

Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM

Гарантия надежна настолько же, насколько надежна компания, которая ее обеспечивает.

Позаботьтесь о мелких монетах, и доллары позаботятся о себе сами.

ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС?

Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой сделке.

Я обратился в компанию «Flying Tigers» («Летающие Тигры»), занимающуюся воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить занятия с персоналом в аэропортах этой компании.

Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с другими разработчиками программ, включая компанию «Xerox Learning Systems» («Обучающие Системы Ксерокс» — ОСК). В то время ОСК слыла блестящей корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им гигантами.

ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они сказали: «У него хорошая репутация, но он — только один парень, верно? А что, если на середине курса лекций он попадет под автобус?»

Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что я перехожу улицы очень осторожно?

Тогда у меня не нашлось достойного ответа, но через несколько лет я знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и «Обучающие Системы Ксерокс», и «Летающие Тигры» — обе компании в смысле размера превратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией'

ОСК купила другая корпорация, а «Тигров» поглотила компания «Федерал Экспресс».

Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в виде «человека-оркестра», живописуя картины моего неминуемого провала, я рассказываю клиентам историю с «Тиграми» и «Ксероксом».

Дополнительно я бросаю на весы тот факт, что вскоре после истории с борьбой за право работать на «Тигров» компания «Ксерокс» сама наняла меня для обучения своего собственного торгового и обслуживающего персонала!

Еще одна вещь: я узнал, что жизнь исполнителя может быть застрахована. Иными словами, если фирма-клиент хочет нанять меня и заключить крупный контракт, я могу устранить его риск, застраховав свою жизнь и сделав фирму получателем страхового полиса.

ЭНТУЗИАЗМ — САМАЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМАЯ ЭМОЦИЯ В МИРЕ

Недавно я разговаривал с читателем одного из моих бестселлеров «Вы можете продать все что угодно по телефону!». Он хотел купить еще одну из моих книг, и мы заключили сделку.

Прежде чем положить трубку, он упомянул, что собирается создать отдел продаж по телефону, и сделал паузу. Я тут же вставил: «Великолепно!»

Я произнес это слово с подъемом, выражая тем самым полное ободрение начинания и уверенность в его успехе…

Он сразу же ответил:

«Я хотел бы получить информацию о ваших консультационных услугах. Мне хотелось бы, чтобы вы помогли с этим делом».

«Буду рад», — сказал я. Я также подчеркнул, как выгоду он получит, если купит аудиокассеты с записью моего семинара «Новый телефонный маркетинг». У меня не было сомнений, что после того, как он изучит книгу, в следующий раз он обязательно купит аудиокассеты.

В чем была причина быстрого роста его интереса к моим товарам и услугам? Да, ему понравилась моя книга «Вы можете продать…», и он оценил ее полезность, и все это было, конечно, достаточным оправданием его просьбы о других книгах.

Но что действительно заставило его попасться на крючок, это тот простой факт, что я отреагировал на его планы с энтузиазмом.

Если бы тон моего голоса показался ему индифферентным, или если бы я сказал «Это хорошо», или просто «0'кей», я очень сомневаюсь, что он выразил бы такой интерес к другой моей продукции.

Иными словами, мой энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ К НЕМУ вызвал в нем энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ КО МНЕ.

Вы и сами знаете из своего жизненного опыта, что энтузиазм — заразительное чувство. Понаблюдайте хотя бы за лучшим другом человека — собакой.

Собаки искренне виляют хвостами, а некоторые утверждают, что они даже улыбаются, когда люди, которых они считают своими приятелями, делят с ними компанию. Они заметно оживляются, когда мы входим в комнату. Видя, как они страстно хотят сказать нам: «Я люблю тебя», мы возвращаем им их же чувства.

Людям следовало бы брать пример с собак, которые пользуются самым большим успехом среди животных, а между тем их единственным продуктом является энтузиазм, ну разве что иногда еще слюнявый поцелуй. Тем не менее миллионы людей не мыслят себе жизни без этих замечательных друзей/

Я подозреваю, что продавцы, которые все же пытаются выражать энтузиазм и терпят при этом неудачу, делают одну и ту же ошибку. Они выражают энтузиазм по отношению к характеристикам их товаров, вместо того чтобы выражать его по отношению к их клиентам как людям…