Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают - [6]
Как сделать идеи ясными? Их нужно изложить с помощью чувственных образов. Именно здесь основная часть бизнес-коммуникаций сбивается с верного пути. Цели и задачи, взаимодействия, стратегии, концепции – зачастую все это неоднозначно до такой степени, что теряет смысл. Прилипчивые идеи полны конкретных образов: ванны со льдом, яблоки с лезвиями, так как наш мозг запрограммирован запоминать конкретные данные. В пословицах абстрактная правда часто выражена в конкретных понятиях: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Говорить конкретно – единственный способ добиться того, чтобы наша идея значила одно и то же для каждого слушателя.
Как заставить людей поверить в наши идеи? Когда бывший главный хирург Эверетт Куп[11] говорил о проблемах здоровья населения, большинство людей относились к его идеям без скептицизма. Однако в повседневной жизни редко можно услышать столь же авторитетное мнение. Прилипчивые идеи должны сами по себе вызывать доверие. Нужно дать людям возможность «примерить» наши идеи по принципу «попробуй, прежде чем купить». Стараясь подобрать веские доводы, многие из нас инстинктивно хватаются за точные цифры. Однако чаще всего это неверный подход. В 1980 году в американских президентских дебатах между Рональдом Рейганом и Джимми Картером первый мог бы упомянуть необъятное количество статистических данных, свидетельствующих о застое в экономике. Вместо этого он задал простой вопрос, позволявший избирателям примерить его к себе: «Прежде чем вы проголосуете, спросите самих себя: сегодня вы живете лучше, чем четыре года назад?»
Как заинтересовать людей идеей? Заставить их почувствовать что-то. В случае с попкорном – отвращение из-за того, что это нездоровая пища.
Статистика «37 граммов» не вызывает никаких эмоций. Исследование показывает, что люди с большей вероятностью внесут благотворительное пожертвование одинокому нуждающемуся человеку, чем целому нищему региону. Мы испытываем эмоции по отношению к людям, а не к абстракциям. Иногда самое сложное – найти верную эмоцию, которую можно затронуть. Например, сложно заставить подростков бросить курить, пугая их последствиями, но можно сыграть на их неприязни к крупным предприятиям табачной промышленности.
Как заставить людей действовать в соответствии с нашими идеями? Мы рассказываем друг другу истории. Благодаря этому пожарные умножают свой опыт после каждого пожара. Спустя годы работы в их памяти хранится огромное количество ситуаций, с которыми они могут столкнуться во время пожара, и правильных ответных действий. Исследование показывает, что мысленная «репетиция» ситуации помогает добиться лучших результатов, когда мы сталкиваемся с ней наяву. Таким же образом истории выступают в роли своеобразного авиасимулятора, подготавливая нас к более быстрому и эффективному ответному действию.
Это шесть принципов успешных идей. В итоге получился чек-лист по созданию успешной идеи: Простая (Simple) Неожиданная (Unexpected) Конкретная (Concrete), Достоверная (Credentialed) Эмоциональная (Emotional) История (Story). Внимательный читатель заметит, что из первых букв названий можно составить слово SUCCESs[12]. Конечно, это чистое совпадение. Ладно, признаем, это немного банально. Мы могли заменить некоторые слова и переставить пару букв. Но признайте, что CCUCES запомнить сложнее.
Для того чтобы применять эти принципы, не нужны специальные знания. Более того, многие из них заключают в себе здравый смысл: разве вы уже интуитивно не догадывались, что нам нужно «говорить просто» и «использовать истории»?
Вряд ли существует мощная аудитория для слишком сложной, безжизненной прозы.
Минутку. Мы утверждаем, что эти принципы легко использовать, и многие из них кажутся довольно разумными. Так почему же мы не окружены блестящими прилипчивыми идеями? Почему наша жизнь заполнена скорее обработанными меморандумами, чем пословицами?
К сожалению, в нашей истории есть отрицательный персонаж. Это естественная психологическая тенденция, которая последовательно разрушает нашу способность создавать идеи на основе этих принципов. Она называется Проклятием знаний[13] (напишем с большой буквы, чтобы придать драматизма, которого она, по нашему мнению, заслуживает).
Ударники и слушатели
В 1990 году Элизабет Ньютон[14] получила ученое звание доцента по психологии в Стэнфорде благодаря простой игре, в которой присвоила людям одну из двух ролей: «ударников» и «слушателей». «Ударники» получили список из 25 популярных песен вроде «С днем рождения» и гимна США. Каждый «ударник» должен был выбрать песню и простучать ритм (по столу) для «слушателя», в задачи которого входило узнать песню на основе выстукиваемого ритма (кстати, такой эксперимент можно провести в домашних условиях, если рядом есть хороший кандидат в «слушатели»).
Роль «слушателя» в этой игре довольно сложна. В течение всего эксперимента Ньютон было использовано 120 песен. «Слушатели» угадали лишь 2,5 % песен: 3 из 120.
Принимать решения сложно. Еще сложнее принимать правильные решения. Когда дело доходит до выбора, наш мозг оказывается несовершенным инструментом: ему мешают предубеждения, иррациональные соображения, сомнения и даже интуиция. Как не растеряться и научиться выбирать лучший вариант развития событий – без стресса и без уступок своим страхам? Авторы этой книги предлагают четыре простых шага, которые помогут не только в бизнесе, но во всей жизни.Если вы стремитесь сделать лучший выбор, приготовьтесь к знакомству с четырьмя врагами, влияющими на ваши решения, и с инструментами, с помощью которых можно им противостоять.На русском языке публикуется впервые.
Эта книга о том, как примирять внутренние противоречия, разрешать конфликты между рациональным и эмоциональным мышлением и добиваться выдающихся преобразований в компаниях, обществе и личной жизни. Братья Хиз показывают, что перемены – не такая уж сложная штука, как мы привыкли думать. Чтобы добиться изменений легко и надолго, достаточно лишь понять, как работает наш мозг.На русском языке публикуется впервые.
Как провести урок, который ученики будут помнить и через 20 лет? Как удивить клиентов, чтобы они запомнили вашу встречу надолго? Какие моменты жизни навсегда останутся в памяти вашего ребенка? В этой книге рассказывается о моментах, которые запоминаются на всю жизнь, а иногда даже радикально ее меняют. И о том, как их создавать. Из нее вы узнаете, как сделать свою жизнь более яркой и осмысленной. Для всех, кто хочет создавать запоминающиеся моменты для себя и других.
Откровенные записки о том, что случилось с автором, когда он отказался от мёртвой пищи и перешёл на живую, настоящую. Это не хвалебная песнь, это искреннее повествование, хотя плюсов тут вышло намного больше, сами понимаете. Зачем нужно переходить на живую еду, как в этом помогут йога и медитация, и что может с вами случиться в пути – обо всём этом читайте записки практика. Администрация сайта ЛитРес не несет ответственности за представленную информацию. Могут иметься медицинские противопоказания, необходима консультация специалиста.
Данная книга представляет собой сборник лекций Геше Джампа Тинлея, которые он прочел в Москве зимой 1995-96 гг. Этот курс лекций был посвящен введению в тантрические практики.В них затрагивается ряд тем, представляющих интерес как для желающих поближе познакомиться с традиционным духовным учением Тибета, так и для тех, кто серьезно практикует тибетский буддизм.
Нет, пожалуй, сегодня темы более актуальной, чем дети индиго, которых мир оказался вынужденным признать. Как, впрочем, и то, что с появлением на Земле детей индиго началась смена цивилизаций.Они не такие, как мы, или мы не такие, как все? О детях индиго впервые заговорили всерьез только в последней четверти XX века, но когда они появились на нашей планете?Разобраться в этом и многом другом, в том числе, возможно, и в себе самих поможет книга самого авторитетного российского исследователя аномальных явлений доктора философии Геннадия Белимова «Дети индиго.
Если бы вы могли встретиться с Далай Ламой и поговорить с ним на любую тему, то о чем бы вы его спросили? Живые и увлекательные беседы Его Святейшества с Фабьеном Уаки, известным французским бизнесменом-буддистом, теперь стали книгой. Здесь затронут широкий круг вопросов - политических, социальных, личностных и духовных; обсуждаются проблемы средств массовой информации, образования, брака и секса; говорится о разоружении и сострадании. Глубокие и ясные мысли Его Святейшества, изложенные в этой книге, помогут читателю увидеть свое место в этом мире.
Эта книга - замечательный сплав двух точек зрения - буддистского подхода к решению внутренних проблем величайшего в мире духовного лидера Далай Ламы и очень точных и важных для западного читателя вопросов, которые задает ему психолог и психиатр Говард Катлер, а также медитаций, предлагаемых Далай Ламой для решения психологических проблем и достижения состояния счастья и мира с собой, и примеров из практики психотерапевта Катлера.Эта редкостная книга не зря стала одним из самых выдающихся бестселлеров в США и других странах.
