Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - [17]
В любом выступлении ключевой является первая фраза. Она обязательно должна разжигать любопытство и желание услышать продолжение. Вторая должна вызывать желание услышать третью и так далее.
Другими словами, первые пятнадцать слов так же важны, как и последующие полторы тысячи. Но как написать это самое важное предложение? Будьте очень осторожны. Постарайтесь заинтересовать своего слушателя, но так, чтобы он не догадался раньше времени о том, чем закончится ваша история, иначе он потеряет интерес.
Возьмите за образец начало двух недавних презентаций.
«Любой, кто сомневается в силе бренда, — начинает ведущий, — вероятно, еще не слышал анекдот про Rogaine[6]».
«Кажется, этому тексту не хватает пикантности, — начинает ведущий, — так что я решил привести сюда птеродактиля».
Если вы тратите три часа на то, чтобы написать текст презентации, потратьте тридцать минут на то, чтобы придумать первую фразу.
Завладейте вниманием аудитории с первой секунды; придумайте захватывающее начало.
Второе правило рассказчика
«Позвольте мне рассказать вам интересную историю о депозитных сертификатах».
Не позволю. Я не хочу об этом слушать.
Как бы мы ни старались, все истории из области бизнеса неизменно страдают общим недостатком: в них нет места злодеям, предательству и жестокости, сексу и романтике, то есть всему тому, что привлекает внимание слушателей и читателей. Сюжеты, созданные живым воображением и обладающие всеми необходимыми элементами, куда интереснее, чем занудствования о плавающей ренте, катетерах для пластической хирургии и IT-консультировании.
Еще труднее удерживать внимание аудитории, когда слушатели понимают, что вы не просто так их развлекаете. Они прекрасно знают, чем все закончится.
Вы начнете пытаться что-то продать. Однако это не значит, что нужно отказываться от приемов, которыми пользуются все хорошие рассказчики и писатели. Напротив. Вы должны извлекать из них максимальную пользу.
Таким образом, мы подошли ко второму приему в сочинении истории, ко второй ключевой фразе.
Вы начинаете речь оригинальным вступлением. Потом сообщаете дополнительную информацию, удерживая внимание слушателей. Приводите все больше и больше деталей. И вот ваша история, как музыка, постепенно угасает, и аудитория начинает терять к вам интерес. Вы должны срочно возродить его.
Первая фраза приковывает внимание слушателей и ведет их за собой, однако вы должны снова и снова завоевывать внимание аудитории.
Вторая ключевая фраза в целом похожа на первую. Представьте, что это классический рекламный тезис, работающий так хорошо, что люди даже пародируют его: «Но подождите, это еще не все!»
Вот несколько примеров:
«Они рассчитывали заработать пять миллионов долларов на пятом году существования. Они заработали семь миллионов. Однако сама история их успеха заслуживает даже большего внимания...»
«Но самое интересное впереди...»
«Мало было им потопа, так неделю спустя в них ударила молния в лице налоговой службы...». (Если в подобных историях отсутствуют секс и насилие, то нелишне внести элемент ужаса.)
Вторая ключевая фраза должна всколыхнуть аудиторию и вновь разжечь ее любопытство.
Репетируя презентацию, спросите слушателей: «В каком месте нужно оживить интерес аудитории?»
Придумайте вторую ключевую фразу, а потом еще и еще одну.
Веское сообщение
Ежедневно на вас обрушивается поток рекламы.
Вы получаете ее тоннами и мегабайтами: услуги сотовой связи, открытие нового ресторана, чудодейственные витамины etc...
Вы выбрасываете ее не глядя.
Но вот в один прекрасный день вы заходите в офис консалтинговой службы. Слова консультанта звучат скромно, но обладают непреодолимой силой.
«Все наши консультанты перешли к нам с крупнейших промышленных предприятий, и до сих пор продолжают работать у нас. Более того, за все эти годы мы не потеряли ни одного клиента».
Продумайте свое сообщение, сделайте его простым и повторяйте как можно чаще.
Умение фильтровать — особый талант
Коммуникаторы — прекрасные редакторы. Как и писатель Элмор Леонард, они знают, что можно безболезненно вырезать и что читатель пробежит глазами не останавливаясь.
Редактирование отнимает массу времени; тем самым редакторы берегут наше с вами время.
В одном из писем своему другу Марк Твен подчеркнул чрезвычайно важную роль редактирования. Дойдя до последней строчки, он понял, что количество слов сильно превышает количество мыслей и что он, таким образом, осложняет задачу адресату. Тогда он написал одну-единственную фразу, в которой и принес свои извинения, и выразил уважение к чужому труду:
«Будь у меня больше времени, я бы написал короче».
Перечитывайте написанное по нескольку раз. Прочтите свое сообщение вслух и спросите: «Как можно сказать то же самое, только короче?» Помните, краткость — сестра таланта.
Прочтите вслух и снова пересмотрите свое сообщение.
Четко выражайте свои мысли
Как правило, половина документа всегда понятна. Тогда в чем проблема? В другой половине.
Туманный текст заставляет читателя гадать, что вы имеете в виду. Только ему кажется, что понял вас, как следующая фраза снова ставит его в тупик. Ему кажется, что эти половины противоречат друг другу. Или все-таки нет?
Маркетинг услуг — одна из наиболее сложных сфер профессиональной деятельности. Вы не можете дотронуться до основного товара своей компании, услышать его или увидеть… Тогда как же его продать, стимулировать сбыт, увеличивать число продаж? Книга Гарри Беквита, основанная на двадцатипятилетнем опыте работы автора с тысячами профессиональных бизнесменов, доносит до читателей маркетинговые знания через рассмотрение практических примеров работы как крупных компаний, таких как Federal Express и Citicorp, так и небольших частных предприятий.
Эта книга — не только исчерпывающее практическое руководство по мотивации, но и ее источник. Марк Макгиннесс знает все о проблемах талантливых людей. Известный поэт и преуспевающий коуч, он уже 20 лет помогает профессионалам со всего света справляться с творческими кризисами, прокрастинацией и разочарованием, а также строить карьеру и зарабатывать на любимом деле. Его рациональный подход и глубокое понимание психологии творчества делают эту книгу бесценным пособием для каждого, кто готов следовать за своей мечтой. На русском языке публикуется впервые.
Своей задачей Алексей Недозрелов видит помощь людям в успешной реализации своего глубинного потенциала в условиях современной цивилизации.Книга написана профессиональным и легким языком одновременно, что предоставляет одинаковое удовольствие от чтения как для специалистов, так и для всех, кто интересуется социальной и личностной психологией.В книге замечательно отражены различные аспекты работы с внутренними ресурсами психики от дыхательных психотехник и самогипноза до работы с глубинными процессами бессознательного.Раздел, посвященный маркетинговым коммуникациям, дает возможность профессионалу реализовать уникальные методики воздействия на мышление и чувства, выстраивая систему социальных и маркетинговых коммуникаций.Книга затрагивает стратегии поиска смысла, пути мобилизации личностного потенциала и пути решения психологических проблем, широко распространившихся в нашем обществе в качеств составных частей проблемы отсутствия смысла жизни.Автором предложена система мифомоделирования – формирования комфортной модели мира как для отдельной личности (в психологической практике), так и для целевых аудиторий и общества в целом (в социальных и маркетинговых коммуникациях).Рассматриваются варианты моделирования психических процессов и кодирования навыков и способностей, а также пути успешного достижения жизненных целей.
Книга посвящена управлению маркетингом и деловому общению маркетолога.Здесь подробно рассказано о стратегическом управлении маркетингом, ситуационном анализе, информационном обеспечении управления маркетингом, значении информации в процессе управления маркетингом, информации и процессе управления, требованиях к маркетинговой информации, а также маркетинговой информационной системе (МИС).Отдельно в книге рассмотрено профессионально общение в маркетинге, факторы успеха такого общения и его средства.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В ваших руках – хроника успешного маркетингового проекта, реализованного российскими маркетологами в одном из довольно далеких от Москвы регионов. Автор и непосредственный участник описываемых событий Сергей Разуваев предельно откровенно, без всякого «глянца» прослеживает путь проекта от его начала до завершения. Кстати, приемы и «фишки», впервые использованные там, потом успешно применялись в городах-миллионниках.Эта книга о том, что грамотный, решительный и креативный маркетинг может все или почти все.
В книге раскрывается роль инвестиционной деятельности как одного из действенных рычагов максимизации стоимости компании. Показаны новые направления инвестирования и принципы отбора инвестиционных проектов, позволяющих компаниям наращивать стоимость. Автором систематизирована практика российских компаний по принятию инвестиционных решений. Внимание читателей акцентируется на приводящих к недополучению стоимости ошибках, которые часто допускаются при анализе инвестиционных решений и при управлении инвестиционным процессом.Нацеливая компании на достижение рыночной успешности, автор отстаивает применение стоимостных показателей и алгоритмов выявления рычагов стоимости как на этапе принятия инвестиционных решений, так и в период их мониторинга.