Руководство консультанта прямых продаж - [24]
– соблюдайте 3-минутный интервал между звонками и не говорите более трёх минут. Профессионалы говорят кратко;
– любой разговор по телефону начинайте энергично и заканчивайте доброжелательно;
– запомните – телефон в основном создан для назначения встреч и срочной информации;
– прежде чем кому-нибудь позвонить, имейте чёткий план, что и как будете говорить;
– не занимайтесь чем-нибудь параллельно, когда звоните клиентам;
– сидите напротив зеркала, чтобы видеть себя со стороны;
– всегда улыбайтесь, когда говорите по телефону;
– фиксируйте каждый звонок в своих записях.
ГЛАВА 7.3 ПОДГОТОВКА ВСТРЕЧИ
Чтобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:
– назначение встречи (конкретно – дата, время, место);
– подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);
– беседа (деловая часть);
– завершение встречи (доведение до принятия решения);
– помощь в оформлении документов.
Помните: собеседника необходимо заинтересовать ЕГО ВЫГОДОЙ, которую он получает.
Подведём итог:
– терпение и спокойствие – это успех. Не спешите и не суетитесь. То, что вы предлагаете, очень ценно и необходимо в первую очередь не вам, а клиенту.
– наша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в подворотне. Наша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему принять нужное решение.
ГЛАВА 7.4 АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ
Настоящий профессионал сразу после встречи анализирует ее: «Что я сделал правильно?»:
– пришел вовремя, представился четко и вежливо;
– выглядел соответствующим образом;
– начал встречу с приветствия, улыбки и комплимента;
– задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника;
– профессионально и грамотно перешел от вопросов к своему предложению с выгодой для собеседника (плавно перевел разговор на цель визита/беседы);
– внимательно слушал и слышал;
– говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника;
– свел к минимуму «светские разговоры»;
– убедился, что собеседник воспринял и понял меня;
– предложил перейти к завершению сделки.
ГЛАВА 7.5 СООТНОШЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО УРОВНЯ КТИПАМ КОНТАКТОВ С КЛИЕНТАМИ
Стрелка вверх – повышение эмоционального уровня, от минуса к плюсу (от «холодного» контакта к «горячему»). Стрелка вниз – понижение эмоционального уровня, от предполагаемого плюса к минусу (от «горячего» контакта к «холодному»).
Целью «холодного контакта» является не продажа чего-то, а возможность подготовить собеседника и себя, в первую очередь, к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно, что тренировка в поднятии тяжестей или в беге на длинные дистанции. Этот бизнес не для спринтеров, а для стайеров.
Существуют различные ловушки консультанта для самого себя во время общения.
Вот они:
– пустые утверждения типа: «Вы не сможете прожить без этого»;
– предложения льгот или сервиса, которые не выполняются;
– присутствие в лексиконе жаргонных словечек;
– изобилие анекдотов и неискренность;
– голословные обещания.
Все это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента.
ГЛАВА 7.6 ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ
› Первый инструмент – мы сами.
Какие же ваши качества, умения, свойства, навыки понадобятся нам в бизнесе?
– желание постоянно совершенствоваться;
– навыки невербального общения;
– умение вести беседу;
– культура общения;
– манера держаться;
– желание учиться;
– ответственность;
– манера говорить;
– внешний вид;
– достоинство;
– аккуратность;
– вера в успех;
– энтузиазм;
– эрудиция.
› Второй инструмент – рабочая папка:
– документы для оформления клиента;
– личный документ (оригинал);
– схемы, таблицы, диаграммы;
– визитки.
ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Слово «презентация» многие понимают как банкет, устраиваемый «новыми русскими» с приглашением топ-моделей. В действительности, оно происходит от слова «презент», то есть подарок, и означает ни что иное, как представление товара или услуги потребителю.
Фактически, проводя презентацию, вы не просите клиента об одолжении послушать вас, а дарите ему возможность ознакомиться с полезной информацией.
Основная задача презентатора состоит в том, чтобы событие произошло тогда, когда оно произойти не должно.
Любая покупка чего-либо происходит, прежде всего, на эмоциональном уровне, а затем уже на логическом. Вспомните, сколько покупок вы совершали не потому, что остро в них нуждались, а просто потому, что хотелось.
– 95%успеха зависит не оттого, что вы говорите, а как.
– 25% покупок человек делает целенаправленно, а
– 75% случайно, то есть кто-то смог его заинтересовать.
Цель презентации – подготовка клиента к заключению сделки.
К сожалению, некоторые презентаторы – это либо крикливые демагоги, сыплющие цифрами и фактами со скоростью сотни слов в час, старающиеся блеснуть остроумием, либо заунывные, едва внятно излагающие мысли, монотонно и безостановочно бубнящие что-то себе под нос зануды. Большинство перспективных потребителей чувствуют надвигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются».
