Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы - [31]

Вот почему налаживание связей так важно. Налаживание связей можно определить как развитие отношений с людьми ради взаимной выгоды. Рис. 3.3 показывает, какие преимущества предоставляет налаживание связей профессионалам в области проектов в их бизнесе.

Рис. 3.3. Преимущества налаживания связей

А что можно сделать, чтобы увеличить эффективность вашей сети?

Действуйте

1. Производите впечатление победителя. Ваша позиция — это ключ к успеху в налаживании связей. Если вы позитивны и полны энтузиазма, люди захотят проводить с вами время. Они пожелают помочь вам. Если же мрачны и негативны, то будут избегать вас и задумаются, говорить ли о вас своим коллегам.

2. Активно работайте в фондах и ассоциациях. Эффективное налаживание связей и построение отношений требуют большего, чем только платить взносы, входить в списки и появляться на совещаниях. Вам нужно доказать, что вы готовы потратить время и усилия на то, чтобы сделать свой вклад. Как вы можете себя проявить? Для начала — вызваться волонтером для работы в комитете или стать сотрудником или участником совета директоров. Другие участники зауважают вас, увидев, что вы закатали рукава и занялись делом. Они познакомятся с вашими навыками работы с людьми, вашим характером и вашими ценностями и, наконец, что немаловажно, с вашей позицией.

3. Помогайте людям в вашей сети. Служить другим критически важно для построения и получения выгоды от вашей сети. Всегда задавайте себе вопрос «Как я могу помочь другим?», а не «Что мне с этого будет?». Если вы будете выглядеть как жадный человек, «потребитель», а не альтруист, никто не захочет вам помогать. Напрягитесь лишний раз ради людей — это лучший способ открыть дверь потоку позитивных событий. Чем вы можете помочь другим в вашей сети? Начните с того, что поделитесь контактами потенциальных клиентов. А каждый раз, когда вы видите статью или иную информацию, которая может быть интересна кому-то в вашей сети, передавайте этот материал нужному человеку.

Когда я (Бусеро) думаю о профессионалах в области налаживания связей, первое имя, которое приходит мне на ум, — Джим Де Пьянте, специалист по проектам из США. Он работает на многонациональную компанию в области менеджмента проектов. Джим делает доходчивые оригинальные презентации о навыках работы с людьми для профессионалов в области проектов на конгрессах и мероприятиях PMI, отдавая часть своей силы, позитивного отношения и энергии. Я делился с Джимом многими клиентами. Почему? Потому что он талантливый, щедрый человек, который не жалел сил, чтобы поддержать меня и помочь мне укрепить силу моих связей.

Джим познакомил меня с участниками собственной сети, которые были способны мне помочь. Он распространял мои материалы на своих презентациях. Джим — один из тех людей, кто просто продолжает делиться, делиться и делиться. Вот почему люди хотят помочь Джиму, и это одна из причин, по которой его имидж, репутация и профессионализм растут и признаются на международном уровне.

Еще один яркий пример специалиста по налаживанию связей — наш коллега Мишель Тири, активный профессионал в области менеджмента проектов. Он обладает особой харизмой, которая привлекает людей, и он нарастил свою профессиональную сеть всего за несколько лет. Как? Наблюдая за людьми на конгрессах PMI и действуя на опережение. Он заговаривал с ними и приглашал вступить в его сеть, звал их на ужины, обменивался с ними опытом и подыскивал способы заниматься бизнесом с ними вместе. Как член PMI Мишель также прилагает большие усилия к тому, чтобы номинировать достойных людей на награды.

Каждый декабрь я (Бусеро) беру телефон и обзваниваю определенных клиентов, с которыми долго не общался. Многие из них ничего не заказывали в моей компании годами. Я разговариваю с ними спокойно, моя единственная задача — быть дружелюбным. Я не пытаюсь им ничего продать. Я ценю те деловые отношения, которые были у нас в прошлом, и просто хочу узнать, как у них дела на личном и профессиональном фронте.

Если эти звонки приводят к сделкам — отлично. Год за годом благодаря этим звонкам я получаю работу. Иногда кто-то говорит: «Я бы хотел заказать больше услуг по менеджменту проектов» или «У нашей компании через шесть месяцев совещание по продажам, и нам бы могла пригодиться ваша презентация».

Пожалуйста, обратите внимание, это не манипуляция и не тактика продаж с моей стороны. Я не ожидаю, что эти люди станут со мной работать. Мне действительно интересно, как их дела. А бизнес — просто побочный эффект оживления старых связей.

Обменивайтесь рекомендациями

Если вы рекомендуете кого-либо, попросите, чтобы человек упомянул ваше имя как источник рекомендации. Так честно и говорите. Предположим, вы хотите посоветовать Джона Смита вашему графическому дизайнеру Джейн Джонс. Можете сказать Джону: «Позвони Джейн и, пожалуйста, скажи ей, что это я дал ее контакты». В некоторых случаях можете сами позвонить Джейн, чтобы предупредить ее, что с ней будет связываться Джон Смит. Затем, в следующий раз, когда вы встретите Джейн и поговорите с ней, не забудьте спросить, звонил ли Джон и как все прошло. Вам будет полезно закрепить в памяти Джейн, что вы помните о ней и помогаете ей развивать ее бизнес.