Розничный магазин: как удвоить продажи - [8]
Еще одна интересная стратегия: предложите своим клиентам карту с большой скидкой.
К примеру, карта со скидкой 40 % за 40 000 руб.
Выгода для клиента очевидна – огромная скидка. Помимо этого, можно объяснить клиенту, что он гораздо чаще сможет обновлять свою коллекцию украшений. Также можно надолго закрыть тему поисков подарков для своих близких и друзей.
Поощряйте клиентов за превышение обычной суммы покупки
Еще один метод увеличения среднего чека – что-то подарить клиенту, чтобы он оставил больше денег.
Существует несколько вариантов поощрения.
Можно поощрить клиента, дав ему скидку на всю сумму покупки. Например, если сумма превышает 3000 руб., то покупателю предоставляется скидка 5 %, если сумма превышает 4000 руб., то скидка составляет 10 %.
Можно предлагать в качестве поощрения подарок. Например, если клиент покупает на суммы выше 2000 руб., вы делаете ему подарок. В качестве подарка можно использовать что угодно – билеты в кино, шампанское, подарочные сертификаты. Помните: использовать свои бонусы выгодно, потому что вы платите только за себестоимость.
И не забывайте говорить об этих поощрениях клиенту, иначе у него не будет стимула купить больше. Помимо продавца об этих поощрениях может сообщать большая табличка в вашем магазине.
4 Как превращать потенциальных клиентов в покупателей
Увеличиваем конверсию
Ваша реклама привлекает в магазин огромное количество клиентов. Но этого недостаточно. Вы можете терять своих клиентов на разных этапах покупки. Давайте рассмотрим эти этапы. Есть ряд приемов, которые практически не требуют вложения денег.
На данном этапе главная задача – превратить в покупателей тех людей, которые заинтересовались вашим магазином или товарами в нем.
Как прохожий становится вашим постоянным клиентом
Смоделируем процесс того, как прохожий становится покупателем.
Этап первый. Прохожий – Посетитель
Здесь необходимо, чтобы прохожий стал посетителем вашего магазина. На этом этапе важны следующие действия.
• Сделать так, чтобы магазин можно было быстро найти. Указатель со стрелками и с номерами телефона. Контактная информация на рекламных материалах и сайтах.
• Важно не помешать человеку зайти в магазин. Необходимо убрать все возможные препятствия, а как мы узнаем далее, их может быть немало.
• Максимально привлечь человека. Привлекательный фасад и рекламные материалы возле входа с предложениями, от которых трудно отказаться.
Второй этап. Посетитель – Покупатель
На этом этапе необходимо помочь вашему посетителю перейти в разряд покупателей, и здесь важны следующие действия.
• Подвести человека к покупке.
• Помочь ему сделать выбор.
Третий этап. Покупатель – Постоянный покупатель
На этом этапе надо сделать покупателя вашим постоянным клиентом. Необходимо предпринять следующее.
• Оставить хорошее впечатление.
• Превзойти ожидания клиента.
• Собрать контакты.
Убираем препятствия
Часто бывает так, что человек мог бы совершить покупку, но он не доходит до вашего магазина или уходит из него с пустыми руками. Вы можете вкладывать много денег в рекламу но терять клиентов из-за различных препятствий, которые им приходится преодолевать, чтобы совершить покупку в вашем магазине.
Если внимательно посмотреть на цепочку, ведущую к покупке, то можно найти массу «дыр», в которые «проваливаются» клиенты, так ничего и не купив у вас.
Давайте рассмотрим некоторые препятствия, с которыми могут сталкиваться ваши клиенты до того, как совершить покупку:
• Клиент зашел на сайт и захотел прийти к вам в магазин, но не может найти адрес или телефон магазина. После этого он ищет другой магазин.
• Клиент звонит к вам в магазин, а там не берут трубку. После этого он звонит в другой магазин.
• Неудобный вход в магазин. Что-то капает сверху или есть ступенька, о которую все спотыкаются. А плохое настроение клиента не способствует покупкам.
• Фасад не вызывает желания зайти в магазин – слишком мрачный или грязный.
• Нередко встречается такое: клиент пришел в магазин, но продавец никак не реагирует на него и всячески пытается «откосить» от общения – он занят своими делами. В худшем случае продавцы хамят клиентам или отвечают в грубой форме.
• Большие очереди в вашем магазине. Никто не любит больших очередей.
• В магазине некомфортно. Неприятный запах, слишком жарко или слишком холодно.
• Клиент выбрал себе товар и уже приступил к оплате, но наличных денег у него нет, а пластиковые карточки ваш магазин не принимает. Очень часто такие клиенты уходят снимать деньги с карточки, но так и не возвращаются.
Работайте над первым впечатлением
Одна из серьезных проблем, которая существует во многих розничных магазинах, – это отношение торгового персонала к клиентам. Очень важно оставить хорошее первое впечатление. Если вы оставите плохое впечатление, то, скорее всего, человек больше не вернется к вам.
Проблема заключается в том, что продавцы общаются с клиентами не очень дружелюбно или даже безразлично.
Первый шаг, который вам необходимо сделать, – это прописать скрипты для своего персонала: что нужно сказать, когда клиент заходит в магазин. Например, продавец улыбается и говорит: «Здравствуйте! Рады видеть вас в нашем магазине! Чем я могу вам помочь?»
Объединение двух проверенных и отлично зарекомендовавших себя методик управления приносит отличные результаты. Не стало исключением и слияние японской системы бережливого производства и американской — шести сигм. Возникший в результате метод Lean Six Sigma («бережливое производство + шесть сигм») много лет дает возможность компаниям по всему миру повышать операционную эффективность своего бизнеса. Однако внедрение чисто производственных методик управления в сферу услуг представляло определенные трудности.
Издание предназначено для специалистов – занимающихся подготовкой и размещением заказов на проведение капитального и текущего ремонтов зданий и сооружений для государственных и муниципальных нужд. В издании рассматриваются вопросы обследования зданий, подготовки дефектных ведомостей, составления технического задания, подготовке и проверке (экспертизе) проектно – сметной документации.Особое внимание уделено основным аспектам составления проекта государственного (муниципального) контракта на выполнение работ по капитальному и текущему ремонту зданий и сооружений, в том числе порядку составления форм КС-2, КС-3 при бюджетном финансировании ремонтных работ.
Монография является обобщающим исследованием теоретических и методических основ внешнего государственного аудита в современных экономических условиях развития мировой экономики, представлены результаты влияния внешнего государственного аудита на фактический уровень достижения целей экономического развития Российской Федерации, даются рекомендации по использованию новых технологий внешнего государственного аудита российскими контрольно-счетными органами на основе современной методологии и лучшей мировой практики.Издание рассчитано на научных и практических работников, государственных служащих, лиц, обучающихся по программам повышения квалификации управленческих кадров и экспертов-аналитиков, преподавателей, магистрантов, аспирантов и студентов экономических специальностей вузов.
Систематизируется теоретико-методологический задел в сфере государственного и муниципального управления, излагаются основные аспекты государственного регулирования, методы и инструменты управления социально-экономическими системами в современных условиях.Для студентов специальностей «Менеджмент организации» и «Государственное и муниципальное управление», магистров, аспирантов, а – также практикующих менеджеров и юристов, интересующихся – проблемами государственного и муниципального управления.
В учебнике с учетом современных требований освещаются актуальные вопросы коммерции и технологии торговли: основы построения процесса товародвижения; сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле; коммерческая деятельность по оптовым закупкам и продаже товаров; организация и технология торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли. Специальные главы учебника посвящены тарным операциям в торговле, организации перевозки товаров различными видами транспорта, а также государственному регулированию торговли и правилам продажи товаров.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.