Розничный магазин: как удвоить продажи - [14]
Сейчас я попрошу вас всех выйти в комнату ожидания и по очереди заходить для собеседования».
Вторая часть. Собеседования.
Вы вместе со всей вашей комиссией садитесь за стол, напротив ставите стул и приглашаете кандидатов. Не забудьте раздать вашей комиссии ручки и листки бумаги, чтобы они делали пометки – ставили плюсы или минусы в пользу участников.
Цель этих коротких собеседований – познакомиться и пообщаться с кандидатами, посмотреть на их коммуникативные способности.
Вопросы, которые можно задавать:
• Пожалуйста, расскажите нам немного о себе, где учились, где работали.
• Опыт работы в продажах.
• Последнее место работы.
• Почему вы хотите работать именно в нашей компании?
• Почему вы ушли с последнего места работы или почему вы хотите уйти с нынешнего места работы?
• Сколько вы хотели бы зарабатывать у нас?
• Почему мы должны взять на работу именно вас?
После общения с участником вы говорите: «Большое спасибо! Возвращайтесь в зал, никуда не уходите. И позовите, пожалуйста, следующего».Третья часть. Принимаем решение.
Просим зайти всех участников и говорим:
«Мы готовы объявить первые итоги. Сейчас я назову фамилии, кого мы отпустим… (Называете фамилии.) Спасибо большое, что пришли к нам на конкурс! Мы вас отпускаем.
Теперь информация для оставшихся. Поздравляем, вы прошли первый этап конкурса. Далее вам необходимо заполнить анкеты. На заполнение дается десять минут».
Скачать анкеты, которые мы используем в своем бизнесе, можно на странице: http://marketingvroznice.ru/book/bonus.Четвертая часть. Принимаем с анкетами.
Просим участников по очереди заходить в комнату. Смотрим анкету.
Напоминаю вам, что вы выбираете продавца-консультанта и самая главная его задача – продавать, и не просто продавать, а продавать активно! Поэтому вам нужно проверить, как кандидат умеет продавать и как он ведет себя в нестандартных ситуациях.
Даете участнику ручку и говорите:
«Представьте, что вы сейчас зашли к нам в кабинет и хотите продать мне эту ручку. Продайте, пожалуйста, мне ее».
Некоторые люди могут отказаться, либо они будут смущены, либо будут придумывать какие-то отговорки. Иногда начинают объяснять, что это неправильно и нельзя так продавать товар. Таким продавцам можно сразу говорить «до свидания».
Вам необходимо поиграть с кандидатом. Пытайтесь создать для него сложности. Нужно будет говорить, что вам не нравится цвет ручки или она вообще вам не нужна, потому что у вас уже такая есть.
После того как вы проверили кандидата «в бою», нужно приступить ко второй части собеседования и задать дополнительные вопросы.
Возможные дополнительные вопросы:
• Как вы думаете, чем вы будете заниматься на этой работе?
• Что наиболее привлекательно для вас в этой работе?
• С какого числа вы могли бы приступить к работе?
• Что вам не нравится в работе?
• Чего вы ожидаете от работы лично для себя?
• Умеете ли вы пользоваться компьютером? Знаете ли 1C?
• Какие ваши сильные и слабые стороны?
• Какими достижениями вы гордитесь?
• Какие у вас были неудачи и чему они вас научили?
Параллельно смотрите анкету которую заполнил кандидат.
Далее вам необходимо рассказать об условиях работы в вашей компании.
«Теперь об оплате. Оплата зависит от результата. Оклад есть, но небольшой – 450 рублей/день. Это 6750 рублей в месяц. Все остальные деньги – процент от проданного вами.
При средненьких продажах заработаете тысяч тринадцать рублей. Сделаете план, получите от 20 000 рублей и выше. А не будет продаж – останетесь при голом окладе. Сможете ли вы при такой системе оплаты заработать?»
После ответа:
«Сейчас у вас есть два варианта: либо вы говорите, что однозначно готовы работать в нашей компании, либо вы не сможете дальше участвовать в конкурсе. В коридоре немало достойных людей, которые, безусловно, хотят у нас работать. Но свое решение мы примем позже!»
После того как вы разберетесь со всеми, у вас уже должен сформироваться интерес к некоторым кандидатам.
Вам необходимо выбрать в 1,5–2 раза больше продавцов, чем вам нужно. Мы уже объясняли, почему это необходимо. Вы никогда точно не определите, кто вам больше всего подойдет. Со временем понимаешь, что есть люди, которые отлично проходят конкурсы, но работают они, мягко говоря, плохо.
Вы еще раз просите зайти всех кандидатов и на этот раз оставляете победителей.Заключительная часть – вербовка.
Вы снова приглашаете кандидатов зайти по одному и говорите: «Мы хотим задать вам последние вопросы. Итак, работа у нас тяжелая. Постоянные презентации, постоянные продажи, постоянная работа с возражениями. Кроме того, у нас еще и оплата зависит от результата. Будет хороший результат – оплата будет достойной. А не будет результата – заплатим голый оклад, да еще и уволить можем. Нужна ли вам такая тяжелая работа?»
После ответа: «Конечно, готов!» вы говорите:
«Это не конец конкурса. Готовы ли вы выйти на один день стажировки со вторым претендентом, по итогам которой мы выберем лучшего из вас?»
Стажировку лучше проводить несколько дней, но в большинстве случаев достаточно и одного дня, чтобы понять, кто больше вам подходит.
Вы даете потенциальным продавцам изучить все ваши материалы: скрипты, инструкции, информацию о товарах и говорите, когда им прийти, чтобы рассказать все изученное, после чего вы определите лучшего.
Объединение двух проверенных и отлично зарекомендовавших себя методик управления приносит отличные результаты. Не стало исключением и слияние японской системы бережливого производства и американской — шести сигм. Возникший в результате метод Lean Six Sigma («бережливое производство + шесть сигм») много лет дает возможность компаниям по всему миру повышать операционную эффективность своего бизнеса. Однако внедрение чисто производственных методик управления в сферу услуг представляло определенные трудности.
Издание предназначено для специалистов – занимающихся подготовкой и размещением заказов на проведение капитального и текущего ремонтов зданий и сооружений для государственных и муниципальных нужд. В издании рассматриваются вопросы обследования зданий, подготовки дефектных ведомостей, составления технического задания, подготовке и проверке (экспертизе) проектно – сметной документации.Особое внимание уделено основным аспектам составления проекта государственного (муниципального) контракта на выполнение работ по капитальному и текущему ремонту зданий и сооружений, в том числе порядку составления форм КС-2, КС-3 при бюджетном финансировании ремонтных работ.
Монография является обобщающим исследованием теоретических и методических основ внешнего государственного аудита в современных экономических условиях развития мировой экономики, представлены результаты влияния внешнего государственного аудита на фактический уровень достижения целей экономического развития Российской Федерации, даются рекомендации по использованию новых технологий внешнего государственного аудита российскими контрольно-счетными органами на основе современной методологии и лучшей мировой практики.Издание рассчитано на научных и практических работников, государственных служащих, лиц, обучающихся по программам повышения квалификации управленческих кадров и экспертов-аналитиков, преподавателей, магистрантов, аспирантов и студентов экономических специальностей вузов.
Систематизируется теоретико-методологический задел в сфере государственного и муниципального управления, излагаются основные аспекты государственного регулирования, методы и инструменты управления социально-экономическими системами в современных условиях.Для студентов специальностей «Менеджмент организации» и «Государственное и муниципальное управление», магистров, аспирантов, а – также практикующих менеджеров и юристов, интересующихся – проблемами государственного и муниципального управления.
В учебнике с учетом современных требований освещаются актуальные вопросы коммерции и технологии торговли: основы построения процесса товародвижения; сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле; коммерческая деятельность по оптовым закупкам и продаже товаров; организация и технология торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли. Специальные главы учебника посвящены тарным операциям в торговле, организации перевозки товаров различными видами транспорта, а также государственному регулированию торговли и правилам продажи товаров.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.