Ресторан. Миллион за стойкой - [21]

Однако есть несколько ситуаций, когда скидки все-таки уместны. Это, например, счастливые часы (happyhours). Если вы хотите приучить гостей ходить в бар по понедельникам, тогда вам следует вводить скидки на определенные часы, а также краткосрочные выгодные предложения в это же время. Гости привыкнут ходить к вам по понедельникам и начнут делать это регулярно. Или, например, если в вашем заведении контактная барная стойка, которая, несмотря на популярность на Западе, в России так и не прижилась, а вы хотите наконец посадить за нее людей. Чтобы оборачиваемость заведения не страдала, гостям нужна какая-то дополнительная мотивация. Например, вы можете делать скидку 20 % всем гостям, которые сидят за барной стойкой.

Только обязательно следите, чтобы это не привело к злоупотреблениям со стороны персонала, а то может получиться так, что по чекам каждый гость сидит у барной стойки, а вся скидка отправляется официантам в карман.

3. Поощряйте за объемы

Зарабатывайте больше денег за счет больших порций. Чтобы этого добиться, делайте обычную порцию лишь немного дешевле большой. Например, поставьте Кока Колу: 0,3 – 45 рублей, 0,5 – 60 рублей, 0,8 – 70 рублей. За счет такой небольшой разницы у гостя создается ощущение: «Вот еще 5 рублей доплачу и получу чуть ли не в 2 раза больше. Это же выгодно».

Если ориентироваться только на относительные показатели наценки, то может показаться, что заведению это будет невыгодно. Однако здесь стоит учитывать, сколько рублей вы непосредственно получаете. И за большую порцию вы должны в рублях получать больше, чем за маленькую. Даже если процент наценки при этом падает, на самом деле получается, что вам это выгодно.

4. Оптом дешевле

Три коктейля по цене двух, пятая рюмка в подарок и так далее – это очень хорошо работает. Это та фишка, которая пойдет практически в любой концепции. Особенно если ваше предложение распространяется на какую-то популярную позицию.

5. Ограничение по количеству

Это довольно интересная фишка, которая редко используется в России. Что делать, если у вас застоялось какое-нибудь дорогое вино, которое никто не берет? Западные рестораторы придумали такую тактику – ограничить предложение по количеству.

Каждый вечер официанты предлагают какому-нибудь гостю, желающему заказать вино, эту бутылку в следующей форме: «Вы знаете, у нас осталась последняя бутылка этого чудесного вина. Его всегда очень быстро разбирают. Желаете ли вы стать его эксклюзивным обладателем?» Как ни странно, очень многие соглашаются.

И в ресторане проходит за один вечер одна такая бутылка. И хотя весь подвал этим вином забит, официант создает ощущение его эксклюзивности.

Он воздействует на эмоции людей, которым кажется: «Если я сейчас не куплю эту бутылку, то меня кто-нибудь опередит, и тогда самое хорошее вино в заведении достанется не мне». Поэтому ограничение по количеству очень хорошо себя показывает.

6. Ограничение во времени

Ограничение по времени тоже неплохо работает. Вот пример такой акции. Предложите вашему гостю: «Закажите наше гаспачо. Сегодня последний день, когда вы можете попробовать это блюдо от шеф-повара, так как уже завтра предложение заканчивается, и в следующий раз гаспачо можно будет попробовать только через год». Человек чувствует, что должен запрыгнуть в уходящий поезд. Наступил именно тот момент: сейчас или никогда.

7. Товар-детонатор

Это техника, отлично себя зарекомендовавшая в западных барах, – бесплатная подача блюд, стимулирующих аппетит или жажду. С этой целью часто используют соус табаско. Это действительно очень острый соус, и если добавить его, например, в чипсы и подавать гостям в качестве комплимента, то продажи напитков существенно увеличатся.

Если вы найдете какой-то подобный товар-детонатор для своего ресторана, то сможете увеличить спрос. Кроме того, этот товар может стать и отличным комплиментом. Два зайца одним выстрелом.

Блок 3. Барные фишки

1. Устранение препятствий

Чем меньше расстояние от руки гостя до того товара, который он хотел бы получить, тем больше вероятность того, что он его купит.

Поэтому вам следует создать такие условия, чтобы гостю не надо было звать официанта, просить меню, делать заказ, а потом еще ждать, пока его принесут, а можно было бы просто протянуть руку и получить то, чего ваш гость хочет, прямо сейчас. Это увеличит спрос в очень большой степени.

Так, например, в Германии есть заведения, где в столы вмонтированы краны с пивом, на которых стоят счетчики. Гость сам себе наполняет кружку и рассчитывается по факту. Если вмонтировать в столы краны с водосчетчиками – весьма затратно, то можно выносить гостям кег или бочку с пивом и брать деньги за тот объем, который они выпьют.

2. Подбор бокалов

Используйте бокалы 0,4 л. вместо бокалов 0,5 л. Человек, по статистике, привык напиваться 500 мл. А бокала в 400 мл. ему чуть-чуть не хватает. И это чуть-чуть стимулирует его покупать больше, заказывать второй напиток. Хотя визуально бокалы 0,4 л. и 0,5 л. почти не отличаются.

Кстати, таким способом можно увеличить наценку на напиток, заменив напитки по 0,5л. на напитки по 0,4л. и оставив цены на том же уровне.