Ресторан. Миллион за стойкой - [19]
2. Новое название. Можно просто переименовать блюдо. Это работает для тех позиций, у которых нет распространенных названий вроде «Цезаря» или «Оливье». Возьмите не очень популярную позицию с вашим собственным названием и смените его на другое, повысив цену.
3. Увеличение выхода блюда. Увеличьте выход блюда или добавьте к нему дополнительный гарнир или соус. Если у вас есть недорогой соус, за который вы отдельно берете деньги, включите его в цену и предлагайте гостю бесплатно полить блюдо этим соусом или подавайте его в соуснице.
4. Уменьшение выхода блюда. Можно даже, сохраняя цену, уменьшить выход блюда, если у вас слишком большие порции и вы хотите от этого уйти. Помните, что желудок вмещает всего около 500 граммов. И для повышения среднего чека нужны не огромные порции, а все же умеренные. Можете уменьшить выход и немного приукрасить блюдо.
Основное правило ценообразования
Запомните основное правило при ценообразовании: цена для гостя не должна быть прозрачной. Если гость может прийти и без особых усилий посчитать, сколько это блюдо на самом деле стоит, то его не будет покидать ощущение, что вы его обманываете, особенно учитывая среднюю ресторанную наценку.
Подумайте сами: как вы отнесетесь к тому, что в каком-то кафе вам подадут заваренный пакетик «Липтона» за 50 рублей? Вы знаете, что за эти деньги в супермаркете можно купить целых 2 пачки точно такого же чая. Это оставляет очень неприятный осадок. А если вам подают заварной чай, то вы не можете сказать наверняка, сколько он стоит. Может быть, это какой-нибудь редкий сорт китайского жасмина? Когда реальная цена (себестоимость) не совсем очевидна, гости особо о ней и не задумываются.
Маркетологами давно установлено, что в розничной торговле лучше всего воспринимаются цены, которые заканчиваются на 9. Однако люди, которые занимаются меню-инжинирингом, выявили, что в ресторанном бизнесе лучшими цифрами в меню являются 0 и 5. Особенно если речь идет не о демократичных форматах.
Единственная проблема нуля в том, что он плохо скрывает цену. То есть если у вас цена выгодная, то вы можете смело и на ноль ее заканчивать, но считается, что лучшая цифра, зрительно скрывающая цену, это 5. Так что если у вас в меню есть какие-то дорогие позиции, то пусть их цены заканчиваются на 5. Кроме того, вы можете округлить существующие цены в большую сторону, закончив их на 5.
Расставляя блюда в меню, помните, что лучше всего идут продажи того, что вы размещаете на самой первой странице. По статистике, первая страница продает на 60 % эффективнее всех остальных частей меню. Располагайте там позиции, самые выгодные для вас – с самыми высокими наценками, самые интересные предложения.
Что же касается остальных страниц – то там лучше всего продает верхняя треть. Человек смотрит на меню зиг-загом, буквой Z наоборот. Начинает с верха правой страницы, затем верх левой страницы, низ правой и низ левой. Вот так:
Обязательно учитывайте это при расстановке блюд!
Если у вас до сих пор его нет, обязательно введите. Если название вашего заведения позволяет, назовите так же и ваше фирменное блюдо. Оно обязательно должно быть дорогим, вкусным и эффектным. Поместите его на первую страницу меню и всячески продвигайте. Тогда оно будет работать на вас в полной мере: и хорошо продаваться, и создавать вам имидж, и будет вашей фишкой.
Названия блюд влияют на их продажу намного сильнее, чем может показаться. Если у блюда есть общепринятое название – не стоит от него отказываться. Можно лишь немного его изменить, добавив какой-то уникальности. Например, салат «Цезарь» можно преобразовать в салат «Цезарь с грушами», но не стоит называть его «Богатырь», так как это, скорее всего, очень резко сократит его продажи. Для оригинальных блюд используйте понятные и привлекательные названия.
Не так давно во всех крупных суши-барах было блюдо, которое называлось «Гедза». Это блюдо представляло собой креветки в тесте, чем-то напоминающие пельмени. Из-за своего непонятного названия оно очень плохо шло. Пока не было переименовано в «Японские пельмени». После этого спрос на них резко вырос.
Красивое и необычное оформление блюд не только запоминается гостям и выделяет заведение среди конкурентов, оно еще и повышает продажи. У нас, например, был в новогоднем меню один салат в форме циферблата – «Без пяти двенадцать». Из морковки было выложено две стрелочки: часовая и минутная. Людям идея этого блюда очень понравилась, и они заказывали себе вот такое сезонное предложение.
Даже если у вас какой-то суперконцептуальный вьетнамский гриль-бар, запомните: хотите больше денег – вводите в ваше меню хиты продаж, которые идут везде и всегда.
Независимо от вашей концепции, если у вас будут «Цезарь», «Мохито» и роллы «Филадельфия», то именно они будут вашими звездами продаж. Сейчас на рынке именно такой тренд. Может быть, в скором времени ситуация изменится, но сейчас это просто незаменимая стратегия, особенно в регионах.
У нас есть ресторан с русской кухней, где в меню около 20 разных салатов, но все равно хит продаж – это «Цезарь». Недавно мы ввели там в рамках сезонного предложения роллы «Филадельфия» и «Калифорния», на пробу. Оказалось, что спрос на них, словно в суши-баре, – постоянно высокий.
