Развитие бизнеса - [28]
P.S. Предвидя возражения от серьезных B2B продавцов крупных компаний, - да, и в больших сложных продажах это работает. И еще как! Все дело в правильном оформлении и донесении. ABC, ИЛИ АЗБУКА ПРОДАВЦА Несомненно, успех продаж зависит от кучи факторов: от квалификации продавца или команды продаж, от понимания потребностей и задач клиента, от правильного продукта-услуги-решения, от совпадения бюджета и цены, от подготовки перед встречей, от… И еще от многих-многих вещей. Но одна из самых главных, если не самая главная, - внутренний настрой. Ваш настрой. Ваша вера и убежденность в том, что эта продажа правильная, полезная клиенту, ценная для него, и в то, что она СОСТОИТСЯ. Именно в этом состоит волшебная азбука продавца: ABC, что означает Always Be Closing (Всегда закрывай сделки). Конечно, с тех пор, как в Америке появился этот принцип-девиз, много воды утекло. Умерли и появились рынки. Прошли годы и даже десятилетия. Сменились поколения продавцов и покупателей. Изменился мир. Конкуренция стала более сложной и жесткой. Приемы, используемые продавцами тех времен, были изучены многими, и сейчас не всегда работают, особенно с правильно подготовленными покупателями. И, тем не менее, правильный настрой, - половина дела (если не 99% успеха). Никто не утверждает, что, имея правильный настрой, вы сможете продать что-то с наскока, например, осуществить за одну встречу сделку, которая обычно требует несколько месяцев. Нет. Но если вы каждый раз будете правильно себя чувствовать, если ваше чувство неотвратимой победы будет подкреплено квалификацией, знаниями, пониманием клиента и способов общения с ним, - это значит очень много. Zig Ziglar, американский классик продаж, который давно и успешно занимался продажами, рассказывает историю о своем ABC-настрое: когда я подходил к двери очередного дома очередного клиента, я ЗНАЛ, что по какой-то странной случайности у меня их вещи, а у них - мои деньги, и я пришел чтобы просто восстановить справедливость.
ПОСТРОЕНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ПАРТНЕРСКИМ КАНАЛОМ
Какими бы крупными ни были ваш бизнес, продажи и рынок, наступает момент, когда вы задумываетесь о еще большем. Больше клиентов, больше оборота, больше присутствия на рынке, выход в новые ниши. Один и вариантов качественного и количественного скачка, - создание партнерского канала. Создать и сделать работающим свой партнерский канал требует существенных затрат времени и денег. Но порой это стоит того. В каких случаях? Канал можно и нужно строить, когда вы понимаете, что экстенсивный рост вашего собственного отдела продаж не даст такого притока клиентов и денег, как продажа совместно с партнерами, то есть: 1) выйти на большую часть вашего большого рынка быстрее и дешевле, привлекая партнеров, 2) ваш товар или услуга точно востребованы той частью рынка, до которой вам дотянуться (по деньгам и усилиям) сложнее и дольше по сравнению с выходом туда через партнеров, 3) структура вашей цены позволяет, разделяя часть дохода (точнее, маржи) с партнерами, получать вам существенные деньги. То есть, проще говоря, четыре главных критерия, на основе которых вы принимаете решение о привлечении партнеров это 1) достаточная емкость рынка, 2) достаточный спрос на этом рынке, 3) скорость выхода на рынок (часть рынка) с партнерами быстрее, чем вы дойдете туда сами, 4) в цене есть запас, которым вы готовы поделиться с партнерами.
ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: СОЗДАНИЕ-ПОСТРОЕНИЕ
Если вы тщательно взвесили за и против, если вы просчитали возможности и экономику, проанализировали рынок и поняли, кто может и должен быть вашим партнером, и все говорит о необходимости начать, начинайте! Но прежде чем броситься в бой, продумайте стратегию развития канала. Что именно вы должны сделать сейчас? Что позже? Какие ресурсы и как вы будете выделять на постройку канала? Есть ли у вас готовые специалисты, или нужно привлечь (нанять) кого-то со стороны? С чем вы придете к будущим партнерам? Есть ли у вас продуманное предложение для них, а также все необходимые в будущем материалы для их обучения, для их продаж конечному клиенту, достаточно ли понятно, удобно и выгодно им? Поначалу существует желание быстро набрать в партнеры всех желающих и всех, кому это интересно. Это большая ошибка. С самого начала вы должны уметь выбирать по сформулированным заранее, продуманным, критериям подходяших именно вам партнеров. Например, есть ли у них выход на соответствующий рынок или нишу, какие у них связи, какая у них репутация, есть ли у них квалифицированные маркетологи, продавцы, технические специалисты? Выполнили ли они достаточно успешных проектов в вашей области интересов, чтобы вы им доверяли от вашего имени и с вашим продуктом работать с клиентом. Обязательно продумайте заранее ваши требования и критерии оценки партнеров. Не гонитесь за количеством, думайте о качестве. Лучше иметь меньше партнеров, работающих эффективно и качественно, чем потом разруливать массу конфликтов, связанных с их конкуренцией, низкой квалификацией, жалобами клиентов и так далее.
ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: УДЕРЖАНИЕ ПАРТНЕРОВ
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
ЦитатаВы способны на большее. Вы можете успевать больше, ставить перед собой более амбициозные цели и достигать их. Чтобы этому научиться, вам хватит всего 10 дней.О чем книгаЕсли вам кажется, что в сутках слишком мало часов, вы все время работаете и все равно ничего не успеваете, откладываете жизнь «на потом» и в воскресенье вечером с ужасом думаете о завтрашнем дне, вам срочно нужно прочесть эту книгу. Тренинг, на основе которого она написана, перевернул жизни многих людей — пройдя его, они поняли, что могут работать во много раз эффективнее, уделяя при этом гораздо больше времени себе, своей семье и друзьям, своим увлечениям.
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
Эта книга – история успеха молодого российского предпринимателя, имя которого теперь ассоциируется с целым направлением (инфобизнес).«Около 10 лет назад я был студентом, практически без денег, с нелюбимой работой и полным непониманием законов финансового успеха. Сегодня практически все финансовые цели и задачи, которые я ставил ранее, для меня реализованы. Конечно, на их место приходят другие, гораздо более масштабные и серьезные, но это уже другой разговор. В тот момент я совершенно не представлял, как всего этого можно достичь, – это была мечта, далекая и недосягаемая.
Эта книга для самых амбициозных и сильных духом людей, а также для тех, кто в самое ближайшее время планирует стать таким человеком!
Перед компаниями, особенно крупными, всегда остро стоит задача обеспечения постоянного роста. Сложности здесь две: во-первых, чем крупнее компания, тем труднее ей достичь следующей планки роста, а во-вторых, с течением времени бизнес становится менее динамичным и менее восприимчивым к инновациям.Авторы проанализировали обширный фактический материал и предложили системный подход к управлению ростом крупной компании, основанный на высоком уровне детализации, а также инструменты, позволяющие его реализовать: разделение источников роста на составляющие, применение карты роста и, наконец, разработка кластерной модели роста, которая позволяет уделять внимание деталям, пользуясь при этом преимуществами масштаба.Для инвесторов, консультантов, руководителей компаний, топ-менеджеров, студентов MBA и магистратуры.
Марк Цукерберг основал социальную сеть Facebook в 19 лет, будучи еще студентом Гарварда. Сейчас, в 25, он самый молодой в мире миллиардер, не считая наследников крупных состояний: журнал Forbes оценивает его долю в Facebook в $4 млрд.История создания Facebook, совершившей революцию в человеческом общении, легла в основу фильма «Социальная сеть», снятого одним из величайших режиссеров Голливуда Дэвидом Финчером. Но Цукерберг посчитал, что сценарий исказил не только факты, но и мотивы создателей уникального стартапа.
"Intel: взгляд изнутри" — увлекательная сага о компании, завоевавшей лидерство благодаря технологическим инновациям и сумевшей сохранить доминирующие позиции за счет агрессивного маркетинга, жесткой тактики в бизнесе и широкого использования судебно-правовых норм.Как рассказывает обозреватель "Financial Times" Тим Джексон, основу корпоративной культуры Intel составляют конфиденциальность и авторитарность. Компания содержит частных детективов, задача которых заключается в том, чтобы не дать ее сотрудникам сбиться с пути, а также предотвратить попытки раскрыть ревностно охраняемые секреты.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.