Развитие бизнеса - [26]
Зрелость и Стабилизация. Самое время переходить от экспериментов к стабилизации успешного варианта бизнес-модели, фиксированию и дальнейшей оптимизации бизнес-процессов. В отделе продаж происходит трансформация: уменьшается доля продавцов-"охотников", увеличивается доля продавцов-"фермеров". Благодаря росту продаж, приоритетному на предыдущем этапе, вы стали положительными с точки зрения общей экономики (если сначала вы уходили в минус, неся расходы на создание продуктов и прочее). Ваш бизнес окончательно доказал не только свою работоспособность, но и способность к росту. Но не время расслабляться, ведь впереди есть новые угрозы, риски и вызовы. Теперь приоритет номер один - это прибыль. Удерживать и увеличивать.
ВОЗРАЖЕНИЯ
Возражения, - это самое прекрасное на свете. Если ваши потенциальные клиенты молча проходят мимо, - это самое ужасное на свете. Возражения бывают потенциальными. Возражения бывают реальными. Нужно стремиться расширять список потенциальных, работая над тем, чтобы предугадать и предсказать как можно больше возражений. Для того, чтобы заранее (до встречи с клиентом) выработать правильные ответы и реакцию на них. Будут ли при этом реальные возражения? Конечно, будут. Но это прекрасно. Если клиент возражает, значит он вовлекается в обсуждение. Значит, ему не все равно. Значит, он готов выслушать ваш ответ, и, возможно, перейти на новый уровень отношений. Не в 100% случаев, но, возражая, клиент повышает ваши шансы. Гораздо больше опасности, когда клиент молча соглашается и покупает. Бывает ли такое? Да, бывает. Хорошо ли это? В некоторых случаях, да, хорошо. Но, как показывает опыт, клиент, который не возражает, скорее всего либо не понял сути сделки, либо (или и то, и другое) придет к вам, возвращая продукт назад, или не раз доставит вам неудобные моменты, когда его возражения, проблемы и недопонимание, связанные с отсутствием ранних возражений, в процессе вашей совместной работы, выльются в море претензий и конфликтов, связанных с неполным пониманием и недосформированными ожиданиями, которые перешли необработанными с первых контактов на более позднее общение. Опять же, как показывает опыт, возражения, появляющиеся на начальных отношениях, обходятся вам гораздо дешевле по сравнению с теми, которые вам придется преодолевать на этапах внедрения и использования ваших продуктов и услуг. Еще один параметр, связанный с недостатком возражений на ранних стадиях, - показатель отказов и возвратов. То есть когда клиент, купивший у вас, заставляет вас возвращать ему деньги или нести потери, связанные с неразрешенным заранее недопониманием. Работа с возражениями, - это важная часть процесса выстраивания отношений с клиентом. Через нее нужно пройти как можно раньше, если вы ходите большего взаимопонимания и минимизации проблем в будущем. Так же как в личной жизни конфликты от недопонимания грозят серьезными конфликтами и даже разводом, болезненным разрывом, - так же и в бизнесе, неотработанные возражения, неумелое выявление и управление ожиданиями приводит к большим проблемам, рискам и расходам.
как собирать возражения? • обсуждая с кем угодно • выступая на конференциях и разных собраниях • публикуя статьи и собирая отзывы, анализируя комментарии • сканируя, собирая и обрабатывая отзывы клиентов, которые уже купили у вас и пользуются вашим продуктом • при продажах • при переговорах • всеми возможными путями? как возражения помогают? • это идеи, которых у вас не было • идеи для продажи и идеи для продукта • это идеи для будущих проектов • это выстраивание отношений • это идентификация новых цепочек возражений • это повод запустить шум по рынку • это ответ на вопрос что делать дальше Что самое опасное в связи с возражениями? • игнорировать их • складывать в долгий ящик, то есть не реагировать
Итак, возражения, - мощнейший инструмент, помогающий вашему маркетингу и вашим продажам, совершенствующие ваше сообщение, вашу коммуникацию, а также открывающие новые возможности для ваших продуктов. Принимайте возражения и пользуйтесь ими.
КОГДА НАЧИНАТЬ С ПРОДАЖ НЕПРАВИЛЬНО?
Когда начинать с продаж неправильно? Давайте пройдемся по списку возможных возражений, используемых в тех, случаях, когда начинать бизнес с продаж неверно. Сначала создать компанию, найти офис, заполнить его мебелью, поставить компьютеры, наладить сеть, телефон, набрать людей, - и тут-то работа и пойдет. Сладкий, мечтательный, но очень примитивный подход. Когда же он все-таки работает? Обычно по такому варианту начинают компании, которые служат задачам типа показать и доказать клиенту, что все готово к началу сотрудничества: ведь все же есть… Или крупные холдинги, у которых есть запас денег на то, чтобы сначала сформировать команду, посадить ее, проверить на тестовых задачах и проектах, поступают подобным образом. Возможно, вы строите бизнес-инкубатор, может быть, ваш бизнес состоит в том, чтобы предоставлять помещения в аренду для других компаний, которые будут вам платить за съем помещения, инфраструктуры и т.п. И тем не менее, даже в таком варианте вам ничто не мешает для начала попродавать идею, сначала сформировать некоторый pipeline потенциальных клиентов, получить часть заказов (денег), из которых финансировать мероприятие. Чем это хорошо? Тем, что так у вас будут в наличии некоторые оборотные средства, и вы существенно сократите требуемые для инвестирования в инфраструктуру и команду заемные средства. По аналогии, - второй вариант. Такой, когда для создания вашего первого продукта и вывода его на рынок, вам требуются существенное время и значительные затраты. Например, ваш продукт может появиться только в результате серьезной, длительной, кропотливой, наукоемкой разработки. Да, вам потребуется найти первоначальные инвестиции под этот проект. Да, по экономике вы какое-то время будете находиться в минусе. Но, в то же время, подумайте, как вы получите инвестиции, не продав (!) идею? Не продав экономическое обоснование инвесторам, которые дадут вам деньги..? Не продавая свой продукт конечному потребителю, вы все равно будете заниматься продажей. Только не продажей продукта, а продажей идеи его создания, вывода на рынок и успешного существования будущей компании… Еще один вариант. Предположим, у вас есть некоторое количество продуктов или услуг, и вы не знаете, что первое нужно выводить на рынок. Чтобы обеспечить экономическую и финансовую стабильность компании. Чтобы удовлетворить максимальный спрос и максимум потребностей рынка. Не очень правильная ситуация: зачем было создавать эти продукты или готовить эти услуги, если вы не понимаете потребностей рынка в них, но такое случается, и довольно часто. Поэтому рассмотрим и эту ситуацию. С чего нужно начать в таком случае? Многие теоретики скажут: вам необходимо изучить рынок, проанализировать спрос, понять клиента, провести ряд исследований… То есть предложат начать с маркетинга. Это правильно, но лишь отчасти. Что вам мешает прямо сейчас, в каком бы состоянии сейчас не находились ваши продукты и услуги, прямо сейчас начать их продавать? Вы получите максимум мнений, возражений, оценок вашего предложения, вы сможете уточнить как разные потенциальные клиенты реагируют, исходя из этого скорректировать свое предложение, свои продающие письма и сообщения, в конце концов, вы получите информацию, необходимую для коррекции и доработки ваших продуктов. Бесценная и крайне полезная информация… И продажи здесь, - лучший инструмент. Если вы можете предложить другие примеры, давайте их обсудим. Но в 99% случаев, даже если вы не начинаете с продажи конечного продукта конечному потребителю, вы все равно начинаете с продажи. Продажи идеи успешного предприятия тем, кто может дать вам деньги и обеспечить финансирование: банкам, компаньонам, инвесторам… Так что все равно, - вы начинаете с продажи. И это правильно.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
ЦитатаВы способны на большее. Вы можете успевать больше, ставить перед собой более амбициозные цели и достигать их. Чтобы этому научиться, вам хватит всего 10 дней.О чем книгаЕсли вам кажется, что в сутках слишком мало часов, вы все время работаете и все равно ничего не успеваете, откладываете жизнь «на потом» и в воскресенье вечером с ужасом думаете о завтрашнем дне, вам срочно нужно прочесть эту книгу. Тренинг, на основе которого она написана, перевернул жизни многих людей — пройдя его, они поняли, что могут работать во много раз эффективнее, уделяя при этом гораздо больше времени себе, своей семье и друзьям, своим увлечениям.
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
Эта книга – история успеха молодого российского предпринимателя, имя которого теперь ассоциируется с целым направлением (инфобизнес).«Около 10 лет назад я был студентом, практически без денег, с нелюбимой работой и полным непониманием законов финансового успеха. Сегодня практически все финансовые цели и задачи, которые я ставил ранее, для меня реализованы. Конечно, на их место приходят другие, гораздо более масштабные и серьезные, но это уже другой разговор. В тот момент я совершенно не представлял, как всего этого можно достичь, – это была мечта, далекая и недосягаемая.
Эта книга для самых амбициозных и сильных духом людей, а также для тех, кто в самое ближайшее время планирует стать таким человеком!
Перед компаниями, особенно крупными, всегда остро стоит задача обеспечения постоянного роста. Сложности здесь две: во-первых, чем крупнее компания, тем труднее ей достичь следующей планки роста, а во-вторых, с течением времени бизнес становится менее динамичным и менее восприимчивым к инновациям.Авторы проанализировали обширный фактический материал и предложили системный подход к управлению ростом крупной компании, основанный на высоком уровне детализации, а также инструменты, позволяющие его реализовать: разделение источников роста на составляющие, применение карты роста и, наконец, разработка кластерной модели роста, которая позволяет уделять внимание деталям, пользуясь при этом преимуществами масштаба.Для инвесторов, консультантов, руководителей компаний, топ-менеджеров, студентов MBA и магистратуры.
Марк Цукерберг основал социальную сеть Facebook в 19 лет, будучи еще студентом Гарварда. Сейчас, в 25, он самый молодой в мире миллиардер, не считая наследников крупных состояний: журнал Forbes оценивает его долю в Facebook в $4 млрд.История создания Facebook, совершившей революцию в человеческом общении, легла в основу фильма «Социальная сеть», снятого одним из величайших режиссеров Голливуда Дэвидом Финчером. Но Цукерберг посчитал, что сценарий исказил не только факты, но и мотивы создателей уникального стартапа.
"Intel: взгляд изнутри" — увлекательная сага о компании, завоевавшей лидерство благодаря технологическим инновациям и сумевшей сохранить доминирующие позиции за счет агрессивного маркетинга, жесткой тактики в бизнесе и широкого использования судебно-правовых норм.Как рассказывает обозреватель "Financial Times" Тим Джексон, основу корпоративной культуры Intel составляют конфиденциальность и авторитарность. Компания содержит частных детективов, задача которых заключается в том, чтобы не дать ее сотрудникам сбиться с пути, а также предотвратить попытки раскрыть ревностно охраняемые секреты.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.