Развитие бизнеса - [29]

Прекрасен тот партнерский бизнес, когда партнерам выгодно продавать ваши продукты и услуги, когда они получают от этого хороший бизнес, при этом вы получаете хорошую отдачу, и никто из партнеров не смотрит "на сторону" в поисках предложений от других поставщиков-вендоров, то есть ваших конкурентов с более выгодными условиями. Картина мира, когда все ваши партнеры лояльны к вам и приносят вам деньги, когда между партнерами практически отсутствует конкуренция, - это прекрасная модель, к которой нужно стремиться. Но жизнь показывает, что на практике все оказывается не так. У вас наверняка есть конкуренты, борящиеся за интерес ваших партнеров. Между партнерами есть борьба за клиентов. Партнеры готовы вступить в ценовую конкуренцию, которая может "завалить" (или даже убить) маржу в канале, то есть уничтожить его. Ваша задача в смысле удержания канала, удержания партнеров, - стоит на повестке дня постоянно. Вы должны постоянно остлеживать в динамике ситуацию на рынке и в канале. И регулярно заниматься вопросами стабильности ситуации и удержания партнеров с вами. Ваши специалисты, работающие с каналом и с конкретными партнерами, должны быть обучены тому, как это делать, и делать это с высоким приоритетом. Любой рынок со временем деградирует. Партнерский канал в этом смысле деградирует еще быстрее, если вы этим не управляете.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: УПРАВЛЕНИЕ

Было бы здорово, если бы у вас была возможность явно и уверенно управлять партнерами. Но партнеры - не ваши сотрудники, не ваши подчиненные. Вы работаете с ними как с равными. У вас нет таких рычагов воздействия, какими вы обладаете в отношении своих продавцов. Искусство управления каналом и партнерами заключается не в классическом управлении начальник-исполнитель, а в политическом умении правильно влиять. Влиять, создавая правильную среду, правильные и выгодные условия, в которых партнеру будет интересно и комфортно, работая с вами, следовать вашим общим целям. Опытные специалисты по управлению партнерами знают о приемах совместного развития рынка, совместного инвестирования в клиента (в продажу), обучения сотрудников партнера, правильных переговоров о клиентской цене и поиска компромисса в распределении маржи. За ними стоит и умение общаться, и умение влиять, и (иногда даже) манипулировать (в разумных пределах). Но самой важной вещью в управлении партнерами является создание доверия. Это самый эффективный и работоспособный инструмент из всех, связанных с партнерской работой. Умение быть для партнера достоверным, надежным, близким, в меру ориентированным на себя, и в большей степени на общий интерес, - вот ключ к успешному удержанию партнера и к управлению им.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: ЛЮДИ

Основная трудность в работе с партнерами, - следствие самой этой работы: часто вы не имеете возможности продавать напрямую клиенту, вы не можете всегда оказаться с ним лицом к лицу и повлиять на ситуацию, на результат сделки. Поэтому основой работоспособного канала является ваша способность сделать партнера результативным продавцом. Создавая партнерский канал, вы должны понимать, что ваши сотрудники должны не только и не столько уметь продавать сами (хотя это очень и очень нужно), сколько быть способными так поработать с партнером, чтобы он продавал не хуже вас. Ваши специалисты должны обладать соответствующей экспертизой как в области продаж (готовые в любой момент поучаствовать в сделке), так и в обучении других продавцов (сотрудников партнера) делать это правильно, результативно, успешно. В процессе роста вашего канала, у вас наверняка появится целый набор людей, поддерживающих навыки партнеров и помогающих им в любом виде деятельности: тут и задачи совместного маркетинга, и совместных продаж, и обучения, повышения квалификации технического персонала партнера, оказания юридической поддержки, многое другое - на все это у вас должны быть правильные и достаточные ресурсы, опытные и знающие специалисты. Помните, что не всегда для такой работы подойдут люди, работающие у вас до создания канала. Вероятно, вам придется найти на рынке или вырастить, воспитать людей с этими новыми навыками, отличными от классических, работающих в бизнесе с прямыми продажами.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ: КОНКУРЕНЦИЯ ВЕНДОРОВ

Мультивендорный партнер, то есть тот, кто помимо ваших продуктов предлагает рынку продукты ваших конкурентов, - самая интересная и, одновременно, самая сложная вещь в управлении партнерским каналом. Такие партнеры обычно сильно независимы, малоуправляемы, на них очень сложно влиять. Им порой выгодно сталкивать лбами конкурирующих вендоров ради собственной выгоды в виде скидок и специальных условий на сделке. Особо сложный случай, когда в кокуренцию за одного клиента включаются не только партнеры другого вендора и ваши мультивендорные партнеры, но и лояльные к вам ваши моновендорные (продающие только ваш продукт). В таких случаях вам приходится вести борьбу не только за клиента, не только продавая ему именно ваш продукт, но и разруливая конкуренцию между вашими же партнерами (что гораздо сложнее делать при наличии конкурирующего продукта, - навести порядок между "своими" гораздо проще). Здесь не бывает общих решений. Это требует от вас серьезных навыков по переговорам и ведению политики, готовьтесь к таким ситуациям заранее, - добивайтесь от своих подчиненных соответсвующей квалификации и умений. Иногда лучше в своей команде иметь достойного, дорогого профессионала, способного решать такие задачи, - в итоге это окупается и стоит того.