Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста - [92]
Почти все эти идеи можно разделить на три общие категории, в которых реально внедрять улучшения:
1) сокращение времени циклов;
2) устранение ошибок;
3) изменение бизнес-модели.
Вот некоторые идеи для каждой категории.
Сокращение времени циклов
Увеличение темпа всего, что делает ваша компания (например, сокращение общего времени от поступления запроса клиента до завершения сделки), поможет вашему ЦОДС. Именно поэтому мы – поклонники применения бережливого подхода компании Toyota во всех аспектах бизнеса. Он концентрируется на избавлении от времени, потраченного впустую, и поэтому имеет право называться идеальным инструментом для улучшения процессов, увеличения производительности сотрудников и увеличения денежных потоков.
Особое внимание обратите на процесс продаж. Возможно, вы тратите чрезмерное время и деньги на привлечение клиентов. Используя техники переговоров, предложенные Викторией Медвец, Goldman Sachs сократила цикл продаж с месяцев до недель, а с недель – до дней. Чем быстрее вы заключите сделку, тем более быстрым будет денежный поток – и вы обгоните потенциальных конкурентов.
Если говорить о производстве, можно вспомнить: когда у Dell были собственные заводы, рабочий собирал компьютер всего за несколько минут, а на складах был запас всего на несколько дней. Высокая оборачиваемость товарных запасов и скорость производства во многом стали причиной такого впечатляющего ЦОДС компании.
Из-за того что бухгалтерские подразделения во многих компаниях перегружены работой, часто возникают задержки с выставлением счетов и их оплатой. Кроме выставления счетов дважды в месяц для улучшения денежного потока Catapult Systems получает по ним оплату, и гораздо быстрее остальных организаций. Гуднер, глава компании, отмечает: «Наша сотрудница, отвечающая за сбор дебиторской задолженности, долгое время работала над созданием хороших отношений с бухгалтерами по оплате счетов компаний-клиентов. Она самый очаровательный, обезоруживающий, приятный человек из тех, кого я знаю. Сотрудница звонит в бухгалтерию клиентов за пять дней до срока оплаты – просто чтобы убедиться, что все в порядке, объясняя, что мы продуктивно работаем над проектом. Она на всякий случай дает свой номер телефона со словами: “С нетерпением жду от вас этот чек на следующей неделе”». Если же чек запаздывает, звонит клиенту на следующий день. Гуднер считает, что этот способ позволил компании достичь «невероятно высокого» уровня своевременной оплаты счетов – просто потому что, как он говорит, «мы просим об этом».
Еще одна австралийская компания в качестве благодарности посылает недорогие лотерейные билеты бухгалтерам тех клиентов, которые оплачивают счета вовремя. Когда клиенты сталкиваются с пачкой неоплаченных счетов, документы этой компании волшебным образом перемещаются на самый верх! Если же такой способ неприемлем (или незаконен) в вашей отрасли или стране, обычная поздравительная открытка поможет добиться такого же эффекта. Смысл в том, чтобы обратить внимание на бухгалтеров, отвечающих за оплату счетов.
Указывайте на счете дату, до которой его надо оплатить (например, 31 мая), а не просто пишите стандартное «в течение 30 дней». Часто, когда в компании-клиенте высокопоставленное лицо подписывает счет перед оплатой, 30 дней начинают отсчитывать с момента подписания. Если же вы укажете конкретную дату, сотрудник, отвечающий за оплату, поймет, что нужно получить подпись и оплатить счет именно до этого числа.
Изучите все процессы – продажи, производство, оказание услуг, выставление счетов и их оплату – и найдите способы ускорить денежные потоки.
Устраняйте ошибки
Ничто не раздражает клиентов так, как ошибки. Это главная причина, по которой они задерживают платежи. А неполные заказы, ошибки в счетах и отсутствие сроков оплаты не только приводят к денежным потерям, но и замедляют те процессы, которые вы хотите ускорить.
Адам Спрул, основатель Salisbury Landscaping, до минимума сократил цикл обращения денежных средств в компании. Используемый им метод способствует оптимизации ЦОДС вот уже 20 лет. Кроме того что клиент вносит задаток (а оставшаяся часть суммы выплачивается сразу же после окончания работ), все процессы в Salisbury Landscaping выстроены так, чтобы закончить работу как можно быстрее и наименее разрушительным способом. Это, в свою очередь, создает Salisbury хорошую репутацию, облегчающую получение задатка и окончательного расчета.
Специалисты по ландшафтному дизайну и строительству обычно работают над двумя-тремя проектами одновременно, часто оставляя клиентов в недоумении относительно того, что происходит и почему их заказ до сих пор не выполнен. «Это по-настоящему выводило из себя людей, с которыми мы общались», – говорит Спрул. Вместо этого команда Salisbury решила сосредоточиться на одном проекте, начиная и завершая его максимально быстро. «Мы имеем дело с живыми растениями, поэтому стараемся закончить побыстрее, – поясняет Спрул. – И наши клиенты не любят задержек, и число проблем растет с увеличением продолжительности проекта».
