Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста - [91]
В этой главе мы рассмотрим стратегии увеличения денежных потоков путем сокращения ЦОДС.
Цикл обращения денежных средств (ЦОДС)
Не всякая компания способна иметь отрицательный ЦОДС, но вы можете вдохновиться примером Dell и двигаться в этом направлении. Нужно просто искать способы его улучшения. Так, например, компания из Остина Catapult Systems LLC, занимающаяся IT-консалтингом по продуктам Microsoft, раньше выставляла клиентам счета ежемесячно. В то же время сотрудники получали зарплату дважды в месяц, что привело к тому, что основатель и руководитель компании Сэм Гуднер назвал «чудовищной историей денежных потоков». Он просто начал выставлять счета клиентам два раза в месяц после того, как выяснил, что 90 % из них это устраивает. Это сразу же увеличило денежный поток почти вдвое.
Прежде чем приняться за оптимизацию цикла обращения денежных средств, прочитайте статью Нила Черчилля и Джона Маллинса How Fast Can Your Company Afford to Grow? опубликованную в Harvard Business Review. В ней приведены формулы, с помощью которых ваша команда сможет рассчитать общий ЦОДС компании. Кроме того, она рассказывает о многих финансовых рычагах, описанных в последней главе раздела «Деньги» нашей книги.
Стратегия увеличения объема денежных средств (СУОДС)
Мы создали одностраничный инструмент под названием «Стратегия увеличения объемов денежных средств (СУОДС)», чтобы облегчить проведение мозгового штурма по улучшению цикла обращения денежных средств. В нем ЦОДС разбит на четыре основных компонента.
В большинстве организаций тем или иным образом присутствуют все эти компоненты цикла. Даже в сервисных компаниях существует какая-либо форма запасов, если там не в полной мере занимают работой персонал. Может отличаться лишь последовательность этих компонентов, когда некоторые циклы пересекаются или расположены в другом порядке. Например, если вы построили свою бизнес-модель так, что получаете оплату заранее, подобно Dell, тогда цикл выставления счетов и оплаты будет следовать за циклом продажи и предшествовать циклам производства и доставки. (Другими словами, Dell приступает к сборке компьютера только после того, как он был продан.) Мы советуем командам менеджеров выделять ежемесячно примерно час на генерацию способов улучшения всех компонентов цикла. Этим лучше всего заниматься на ежемесячных совещаниях расширенного состава менеджеров среднего звена. С помощью таких мозговых штурмов всем станет яснее движение денежных потоков и то положительное влияние, которое каждый может на них оказать.
Некоторые перспективные рекомендации.
• Прежде всего прекратите говорить: «Ну что ж, просто так обстоят дела у всех в нашей отрасли».
• Получайте отчеты о свободных денежных средствах ЕЖЕДНЕВНО, вместе с кратким пояснением, почему их остаток изменился за последние 24 часа, и еженедельно стройте график их зависимости от дебиторской и кредиторской задолженности. Вы много нового узнаете о своем бизнесе.
• Если хотите, чтобы вам заплатили, просите! Маленькие организации часто выясняют, что крупные компании (да и государственные учреждения) будут платить раньше или даже наперед, если их просто попросить, попросить, попросить, попросить и еще немного попросить.
• Цените клиентов, которые платят вовремя или заранее.
• Быстрее выставляйте счета. Наймите в бухгалтерию еще одного человека, единственной задачей которого будет выставление счетов и контроль их оплаты.
• Посылайте дружелюбное напоминание за пять дней до крайнего срока платежа. Многие клиенты неорганизованны, и они оценят такое напоминание, а это ведет к более быстрой оплате.
• Если счета периодические, запросите периодическую авторизацию для кредитной карты у своих клиентов, чтобы автоматизировать платежи.
• Разберитесь, почему клиенты задерживают платежи. Они могут быть недовольны вашим товаром или услугами. Или, возможно, ваши счета содержат ошибки или недостаточно структурированы, чтобы проходить через автоматизированную платежную систему клиента.
• Разберитесь в циклах платежей каждого клиента и в том, сколько времени им требуется на рассмотрение счетов.
• Оплачивайте свои расходы кредитной картой, это позволит играть с остатком. Просите клиентов тоже платить с помощью карточки, это ускорит расчет, даже если их денежный поток замедлен.
• Помогите своим клиентам улучшить денежные потоки, чтобы они могли платить вовремя. Например, предложите им лизинг.
• Укоротите срок доставки своего товара или услуги. У всех есть свои «проекты в работе». Чем быстрее вы закончите проект, тем раньше вам заплатят.
• Предлагайте настолько ценные товары и услуги, чтобы можно было давить на клиентов ради ускорения оплаты.
• Помните, что сокращение издержек и повышение прибыли улучшают денежные потоки.
