Разорви шаблон! - [45]

. Например, чтобы заманить клиентов в выставочный зал, автосалон может рекламировать машину по очень привлекательной цене. И лишь после того, как посетители станут расспрашивать об автомобиле, менеджер салона рассказывает о дополнительных опциях, повышающих стоимость машины. Аналогичным образом отели нередко размещают объявления в Интернете с предложением номеров по низкой цене. Однако после того как потенциальный клиент щелкает по рекламному баннеру, начиная вести себя так, словно собирается забронировать номер, выясняется, что дешевые номера уже распроданы, но осталось несколько по более высокой цене.

Двадцать клочков: часть вторая

Недавно я просил вас выполнить первую часть задания «Двадцать клочков». Это упражнение посвящено инертности. Помните, я сказал, что немедленно разрывать страницу на двадцать клочков не обязательно. Но вы уже покончили с первой частью здания? Если да, то вы, очевидно, не испытываете серьезных затруднений с мотивированием себя, когда дела идут вкривь и вкось.

Если же вы решили отложить выполнение задания на потом, то, скорее всего, имеете некоторую склонность к инертности. Инертность здорово портит жизнь, чего бы она ни касалась, и заставляет человека чувствовать себя усталым и безвольным (как выразился Уильям Джеймс: «Ничто так не изматывает, как вечно нависающее дамокловым мечом незавершенное дело»).

Если вы относитесь ко второй категории, не отчаивайтесь, ибо принцип «как если бы» в состоянии помочь и тут. Просто вернитесь к первоначальному заданию, вырвите из книги нужную страницу (нет необходимости раздирать ее на двадцать кусочков немедленно), а затем прочитайте следующий абзац.

Что вы теперь думаете об этом задании? Согласно многим исследованиям, сейчас вы должны были испытать странный зуд поскорее покончить с ним, разорвав страницу на двадцать клочков. Работая над незавершенным делом «всего несколько минут» (то есть поступая как высоко мотивированная личность), вы меняете восприятие самого себя и повышаете вероятность доведения довлеющего над вами дела до конца¹¹⁶.

Какую бы вершину вам ни требовалось покорить, заставьте себя уделить «всего несколько минут» нескольким важнейшим первым шагам к цели.

С помощью этого же метода поведение человека можно изменить и в худшую сторону. Например, в начале 1970-х годов военная хунта в Греции вознамерилась воспитать из обычных солдат садистов-мучителей¹¹⁷. С помощью техники «нога в дверях» солдат постепенно подталкивали к издевательствам над заключенными. Вначале солдатам приказывали просто стоять за дверью тюремной камеры, пока заключенных пытали. На следующем этапе они должны были наблюдать за процессом пытки, уже находясь в самой камере. Далее солдат просили оказывать небольшую помощь мучителям, например держать узника, пока того били. На последнем этапе солдатам приказывали избивать заключенных собственноручно, в то время как за дверьми карцера стояли очередные новобранцы. Таким образом, одно поколение садистов сменялось другим. Медленно, но верно техника «ноги в дверях» мотивировала солдат совершать действия, которые изначально они посчитали бы совершенно неприемлемыми.

Чтобы не заканчивать на грустной ноте, скажу, что ряд наиболее поздних исследований техники «ноги в дверях» был посвящен выяснению того, могут ли даже самые маленькие достижения людей сделать мир лучше.

Сила первого шага

Ежегодно американцы выбрасывают 150 миллионов тонн мусора – достаточное количество, чтобы дважды в сутки заполнить крытый стадион Superdome в Новом Орлеане¹¹⁸. Психолог Шон Берн из Политехнического университета штата Калифорния решил узнать, способна ли техника «ноги в дверях» помочь делу переработки отходов¹¹⁹.

Эксперимент Берна проводился в пяти районах Клермонта, благоденствующего студенческого городка к востоку от Лос-Анджелеса. Перед началом эксперимента Берн со своими коллегами некоторое время наблюдали за тем, как горожане относятся к переработке мусора, определили 200 домов, обитатели которых не были озабочены этой проблемой, и решили попробовать изменить поведение этих несознательных жителей.

Берн начал с того, что набрал себе помощников из числа местных бойскаутов, на подготовку которых к предстоящей работе потратил три недели. Сперва он заставил скаутов вызубрить специально составленную речь, агитирующую за переработку мусора. Далее исследователи сыграли роль жителей Клермонта, а от скаутов требовалось стучаться в воображаемую дверь дома и произносить тщательно заученный текст. Когда ученые убедились, что вышколенный отряд доблестных бойскаутов готов к работе, его отправили на задание.

Скаутов разбили на три группы, доставили их в Клермонт и отправили стучаться в двери ничего не подозревающих жителей. Когда хозяин дома открывал, скаут вываливал на него заготовленную речь о важности переработки мусора, а потом вручал карточку-обязательство и наклейку. В карточке значился простой текст: «Я, ________, обязуюсь поддерживать клермонтскую программу переработки отходов. Я помогу одержать победу над мусором!» Содержание наклейки было не менее прямолинейным: «Я сортирую мусор, чтобы победить в войне с отходами».