Разорви шаблон! - [44]

Как давно вы курите? Испытываете затруднения с дыханием? Вы осознаете, что находитесь на пути к серьезным проблемам со здоровьем? Если вы продолжите курить, очень велика вероятность, что через несколько лет ваши легкие будут выглядеть так же, как на этом снимке. Подумайте, что в таком случае произойдет. Какой эффект это окажет на вашу жизнь и па жизнь ваших близких?

Все это очень плохо. Однако хорошо то, что будущее не предопределено. Плачевной участи можно избежать. Что вы намерены сделать, чтобы в будущем под этим рентгеновским снимком не значилось ваше имя?

2. Почему большое начинается с малого

Представьте, что вы находитесь дома и внезапно слышите стук в дверь. Вы выглядываете через занавеску на улицу и видите на крыльце молодого человека. Выглядит он вполне безобидно, поэтому вы решаете открыть дверь. Парень объясняет, что он волонтер из канадской ассоциации борьбы с раком, и спрашивает, не желаете ли вы сделать пожертвование. Секунду вы колеблетесь, затем даете гостю небольшую сумму денег.

На первый взгляд, все просто и очевидно. В реальности вы, возможно, только что стали частью психологического эксперимента. Такого рода эксперимент в духе «Вы не пожертвуете на благотворительность?» впервые был проведен Патрицией Плайнер из Университета Торонто, которая продемонстрировала, каким образом принцип «как если бы» можно применить, чтобы подтолкнуть человека к действию¹¹⁰.

По данным исследования Плайнер, расстаться с частью кровно заработанных денег, пожертвовав их в

благотворительный фонд, были готовы 46 процентов граждан. Далее исследователи отправили группу волонтеров обходить дома в другом районе и предлагать его жителям носить нагрудные значки с рекламой организации. Значки были маленькие, и почти все граждане приняли предложение. Две недели спустя волонтеры вновь навестили согласившихся носить значок и попросили о денежном пожертвовании. Удивительно, но внести вклад в благотворительный фонд согласились более 90 процентов человек.

Этот метод, известный как «нога в дверях», успешно работает по той причине, что пустяшная первоначальная просьба вынуждает людей вести себя так, словно они относятся к категории людей, регулярно занимающихся благотворительностью. Человека заставляют думать о себе как об альтруисте и тем самым мотивируют отвечать согласием на последующую, более серьезную просьбу. Более чем сорок лет исследований данного феномена показали, что эта методика срабатывает в самых разных ситуациях¹¹¹.

Одну из наиболее интересных и полезных с практической точки зрения работ провел французский исследователь Николя Гоген.

Для проведения опыта Гоген отправился в Бретань, где бессистемно разделил местных жителей на две части¹¹². Затем он под видом сотрудника местной энергетической компании обзвонил первую группу жителей, прося принять участие в коротком телефонном опросе на тему экономии энергии. Через несколько дней всем участникам эксперимента Гоген разослал письма. Письма пришли от мэра города и содержали просьбу принять участие в энергосберегающей программе. Согласием ответили более 50 процентов участников телефонного опроса – и лишь 20 процентов из тех, с кем предварительно не связывались.

В ходе другого опыта Гоген разослал более тысячи электронных писем – с просьбой посетить сайт, созданный для поддержки детей – жертв войн¹¹³. Половину людей отправляли на сайт, на главной странице которого висело предложение сделать пожертвование, перейдя по специальной ссылке. Другую половину испытуемых на сайте встречала просьба сначала подписать петицию о запрете противопехотных мин, а уж потом следовало предложение нажать на ссылку и пожертвовать на благотворительность. Из тех, кого не просили подписать петицию, на ссылку нажали лишь 3 процента посетителей сайта, в отличие от 14 процентов, подписавших петицию.

Наконец Гоген умудрился поставить феномен «ноги в дверях» даже на службу Купидону¹¹⁴. Он нанял группу помощников и отправил их на улицы останавливать молодых женщин и приглашать в бар. Всего «жертвами» экспериментаторов стали более трехсот девушек. В одних случаях, перед тем как задать заветный вопрос, экспериментаторы спрашивали дорогу или просили прикурить. В других – действовали более прямолинейно и без обиняков предлагали вместе пропустить по бокалу. Большое начинается с малого, что и показали результаты. Согласием на предложение посидеть в баре ответили 60 процентов тех, кого просили показать дорогу, в отличие от всего лишь 20 процентов женщин, к которым с предложением обращались напрямую.

В каждом из этих случаев люди начинали воспринимать себя так, словно они действительно выступали за экономию электроэнергии, против войн или искали приключений, что подталкивало их предпринимать дальнейшие шаги в соответствии с навязанным поведением.

Этот мощный инструмент часто принимают на вооружение торговцы. Эксперт в области бихевиоризма Роберт Чалдини называет его техникой «заниженной цены», которая включает в себя целый комплекс мер, вынуждающих человека вести себя так, словно он заинтересован в каком-то продукте или услуге