Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - [81]

Шрифт
Интервал

, 77: 22–43.

Исследования онлайн-убеждения с учетом пола можно найти в: Guadagno, R. E. and R. B. Cialdini (2002), ‘Online persuasion: an examination of gender differences in computer-mediated interpersonal influence’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 38–51. Исследования, показывающие нашу чрезмерную уверенность в качестве понимания наших электронных сообщений, можно найти в: Kruger, J., N. Epley, J. Parker and Z. Ng, ‘Egocentrism over e-mail: can we communicate as well as we think?’, Journal of Personality and Social Psychology, 89: 925–36.

Исследование диффузии ответственности можно найти в: Darley, J. M. and B. Latan (1968), ‘Bystander intervention in emergencies: diffusion of responsibility’, Journal of Personality and Social Psychology, 8: 377–83.

Исследование преимущества предоставления информации о ценах конкурентов на сайте компании можно найти в: Trifts, V. and G. Haubl (2003), ‘Information availability and consumer preference: can online retailers benefit from providing access to competitor price information?’, Journal of Consumer Psychology, 13: 149–59.

О тонком, но мощном влиянии фона сайтов можно прочитать в: Mandel, N. and E. J. Johnson (2002), ‘When web pages influence choice: effects of visual primes on experts and novices’, Journal of Consumer Research, 29: 235–45.

Исследования о влиянии культуры на технику управления можно найти в: Morris, M., J. Podolny and S. Ariel (2001), ‘Culture, norms, and obligations: cross-national differences // patterns of interpersonal norms and felt obligations toward co-workers’ in The Practice of Social Influence // Multiple Cultures, ed. W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini and J. Reykowski, Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum, pp. 97–123.

Исследования, показывающие, что эффективность рекламы изменяется в зависимости от культурного фона, можно найти в: Han, S. and S. Shavitt (1994), ‘Persuasion and culture: advertising appeals in individualistic and collectivist societies’, Journal of Experimental Social Psychology, 30: 326–50.

Рассказ о Джеке Никлаусе, включая цитаты, можно найти в: Ferguson, D. (2005), ‘Grieving Nicklaus meets press’, 7 March, retrieved from www.thegolfgazette.com/print.php?sid=2074

Исследования межкультурной преемственности между американцами и азиатами можно найти в: Petrova, P. K., R. B. Cialdini and S. J. Sills (в печати), ‘Consistency-based compliance across cultures’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 104–11.

Кросс-культурные исследования американо-польской ситуации можно найти в: Cialdini, R. B., W. Wosinska, D. W. Barrett, J. Butner and M. Gornik-Durose (1999), ‘Compliance with a request in two cultures: the differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists’, Personality and Social Psychology Bulletin, 25: 1242–53.

Исследования по автоответчику можно найти в: Miyamoto, Y. and N. Schwarz (2006), ‘When conveying a message may hurt the relationship: cultural differences in the difficulty of using an answering machine’, Journal of Experimental Social Psychology, 42: 540–47.

Более глубоко идея о том, что представители коллективистских культур придают большее значение коммуникационной функции общения, чем люди из индивидуалистических стран, обсуждается в: Scollon, R. and S. W. Scollon (1995), Intercultural Communication: A Discourse Approach, Cambridge: Blackwell.

Исследование о том, что отвечающие по телефону японцы дают больше сигналов подкрепления, можно найти в: White, S. (1989), ‘Backchannels across cultures: a study of Americans and Japanese’, Language in Society, 18: 59–76.

Этика влияния

Об эпизоде с дефицитом бензина в Великобритании в 2000 году читатели могут узнать подробнее на http://news.bbc.co.uk/2/hi/in_depth/world/2000/world_fuel_crisis/default.stm.

Над книгой работали


Руководитель редакционной группы Ольга Киселева

Ответственный редактор Светлана Суровегина

Арт-директор Яна Паламарчук

Литературный редактор Вера Калмыкова

Дизайн обложки Мария Долгова

Корректоры Анна Баскаева, Юлия Молокова


ООО «Манн, Иванов и Фербер»

mann-ivanov-ferber.ru

Еще от автора Стив Мартин
Психология влияния

"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.

Социальная психология

Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».

Рекомендуем почитать
Мысленные образы. Когнитивный подход

Учебное пособие написано с позиций когнитивного подхода и посвящено проблеме ментальных, или мысленных образов. Кратко, но систематично и на современном уровне освещаются разные аспекты психологии образов: переживание образов, образная репрезентация, образность той или иной стимуляции, образ как способ организации деятельности. Значительное внимание уделено методам исследования и диагностики образной сферы человека, а также мозговым механизмам, связанным со способностью к генерации образов.Данное пособие в значительной степени восполняет пробел в доступной отечественному читателю психологической литературе и будет полезна не только психологам – студентам, аспирантам и научным работникам, – но также и всем тем, кого интересуют механизмы и закономерности познавательной деятельности человека.

Бесследно пропавшие… Психотерапевтическая работа с родственниками пропавших без вести

В книге обсуждается целый спектр проблем, касающихся процесса скорби и преодоления травмы у людей, чьи родственники пропали без вести – стали жертвами «насильственного исчезновения» в результате войн, обострения политической обстановки или же пропали вследствие стихийного бедствия. Изложены теоретические основы этой новой области исследования и дан исторический обзор событий ХХ века, в которых феномен насильственных исчезновений проявился с особой остротой. Изложен многолетний практический опыт психотерапии родственников пропавших без вести в различных сеттингах, включая работу в кризисных точках (войны, теракты, природные катастрофы)

Семейная нектарология

Разрешение семейных конфликтов начинается с процесса воспитания. Сейчас в основном воспитание начинают в постнатальном периоде, но во многих культурах этот процесс начинается намного раньше.

Сновидения в бодрствовании. Методы 24-часового осознаваемого сновидения

Эта книга посвящена тому, чтобы научить вас жить, воспринимая силу Сновидения. Мы вместе пустимся в это путешествие, исследуя территорию, где шаманизм пересекает границы физики, где сны становятся телесными переживаниями, и где повседневная жизнь сливается с бессмертием.Моя цель состоит не в том, чтобы лишь время от времени замечать Сновидение, а в развитии постоянного осознания мира снов. С помощью нового метода, который я назвал 24-часовым Осознаваемым Сновидением, мы будем учиться проходить через реальность повседневной жизни за ее пределы, исследуя мир целительства, прорицания и бессмертия.Арнольд Минделл.

Интеллект успеха

Знаменитый американский психолог написал книгу, которой суждено оказать сильнейшее воздействие на наши представления о мыслительных способностях. По мнению Роберта Стернберга, отличительной особенностью так называемого интеллекта успеха является оптимальное сочетание трех видов мышления креативного, практического и аналитического. Обладатели интеллекта успеха знают, как извлечь максимум из своих достоинств, и умеют грамотно действовать в любой ситуации. Будучи настойчивыми и целеустремленными, имея сильнейшую мотивацию, успешные люди понимают, как идти вперед, преодолевая все преграды.

Хочу ребенка. Как быть, когда малыш не торопится?

Перед вами книга-тренинг, посвященная преодолению психологических проблем, мешающих наступлению желанной беременности.Вместе с автором книги — Ольгой Кавер (психологом-консультантом и мамой пятерых детей) — вы пройдете через стадию поиска «виновных», определитесь со своими истинными желаниями, составите план действий, освободите в жизни место для ребенка, «расчистите» канал материнства и обретете энергию, необходимую для осуществления вашей мечты — стать мамой. По мере чтения книги в ваших руках окажутся уникальные инструменты для самостоятельной работы — упражнения, техники и медитации, которые помогут в достижении вашей цели.Книга Ольги Кавер помогает поверить, что диагноз — это не приговор, а лишь транзитная станция на пути женщины к желанному материнству.Тематика: Детям и родителям / Книги для родителей / Беременность.

Идеальное преступление

В этой книге вы погрузитесь в запутанные дела, будете разгадывать шифры, решать загадки и судоку, замечать различия и многое другое. Используйте всю мощь дедуктивного метода и логическое мышление, чтобы раскрыть преступление… или совершить его.

Книга драконов

Эта книга — фундаментальное иллюстрированное исследование о происхождении и роли драконов в мировой культуре, охватывающее тысячелетия человеческой истории и множество стран и культур: от Античности до книг Толкина и Джорджа Мартина.

Египетская Книга мертвых

«Книгой мертвых» в Древнем Египте называли свиток с религиозными текстами, который помещали в гробницу, чтобы умерший мог достигнуть благодатных Полей Иалу. Эта книга содержит перевод самого известного образца «Книги мертвых» — легендарного папируса Ани.

Славянские мифы. От Велеса и Мокоши до птицы Сирин и Ивана Купалы

Долгожданное продолжении серии «Мифы от и до», посвященное славянской мифологии. Древние славяне, в отличие от греков, египтян, кельтов и многих других народов, не оставили после себя мифологического эпоса. В результате мы не так уж много доподлинно знаем об их мифологии, и пробелы в знаниях стремительно заполняются домыслами и заблуждениями. Автор этой книги Александра Баркова рассказывает, что нам в действительности известно о славянском язычестве, развеивает популярные мифы и показывает, насколько интересными и удивительными были представления наших предков об окружающем мире, жизни и смерти. Книга содержит около 100 иллюстраций.