Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - [77]

Шрифт
Интервал
, 94: 265–277; Ratner, R. K., and R. W. Hamilton (2015), ‘Inhibited from bowling alone’, Journal of Consumer Research, ucv012; Zelenski, J. M., D. C. Whelan, L. J. Nealis, C. M. Besner, M. S. Santoro and J. E. Wynn (2013), ‘Personality and affective forecasting: trait introverts underpredict the hedonic benefits of acting extraverted’, Journal of Personality and Social Psychology, 104: 1092; Ramanthan, S. and A. L. McGill (2007), ‘Consuming with others: social influences on moment-to-moment and retrospective evaluations of an experience’, Journal of Consumer Research, 34: 506–24.

27. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.

28. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать

Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.

29. Как себя показать и позером не выглядеть

Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.

30. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

Сравнение групп и одиночек можно найти в: Laughlin, P. R., B. Bonner and A. Minor (2002), ‘Groups perform better than the best individuals on letters-to-numbers problems’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 88: 605–20.

31. Чему научит капитанизм

Более полную информацию о катастрофе рейса 90 можно найти здесь: www.time.com/time/magazine/article/0,9171,925270,00.html или www.airdisaster.com/special/special-af90.shtml.

Исследование послушания медсестер можно найти в: Hofling, C. K., E. Brotzman, S. Dalrymple, N. Graves and C. M. Pierce (1966), ‘An experimental study of nurse – physician relationships’, Journal of Nervous and Mental Disease, 141: 171–80.

32. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

Чтобы больше узнать о групповом мышлении, см.: Janis, I. L. (1983), Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes (2nd edn), Boston, MA: Houghton Mifflin.

Источник стенограммы расследования по «Колумбии»: Langewiesche, W. (2003), ‘Columbia’s last flight’, Atlantic Monthly, 292: 58–87.

33. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист

Сравнение адвоката дьявола и истинного нонконформиста можно найти в: Nemeth, C., K. Brown and J. Rogers (2001), ‘Devil’s advocate versus authentic dissent: stimulating quantity and quality’, European Journal of Social Psychology, 31: 707–20.

Доказательство того, что адвокат дьявола обладает способностью усиливать уверенность большинства в правильности исходной позиции, можно найти в: Nemeth, C., J. Connell, J. Rogers and K. Brown (2001), ‘Improving decision making by means of dissent’, Journal of Applied Social Psychology, 31: 48–58.

34. Когда правильный путь неправилен

Исследование по подготовке пожарных можно найти в: Joung, W., B. Hesketh and A. Neal (2006), ‘Using “war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?’, Applied Psychology: An International Review, 55: 282–302.

35. Как превратить слабость в силу

Исследование, демонстрирующее влияние признания слабости в суде, можно найти в: Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17: 597–609.

36. Какие ошибки заставляют раскошелиться

Маленькое, но интересное исследование можно найти здесь: Bohner, G., S. Einwiller, H.-P. Erb and F. Siebler (2003), ‘When small means comfortable: relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13: 454–63.

Другой информативный ресурс по данной теме можно найти в: Pechmann, C. (1992), ‘Predicting when two-sided ads will be more effective than one-sided ads: the role of correlational and correspondent inferences’, Journal of Marketing Research, 29: 441–53.

37. Когда нужно признать, что вы были неправы

Исследование признания ошибок можно найти здесь: Lee, F., C. Peterson and L. A. Tiedens (2004), ‘Mea culpa: predicting stock prices from organisational attributions’, Personality and Social Psychology Bulletin, 30: 1636–49.

38. Когда порадует неработающий сервер

Исследование компьютерных глюков можно найти в: Naquin, C. R. and T. R. Kurtzberg (2004), ‘Human reactions to technological failure: how accidents rooted in technology vs. human error influence judgements of organisational accountability’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 93: 129–41.

Информация о том, сколько времени тратит средний гражданин Великобритании из-за технических проблем, взята с сайта национальной статистики, см.

Продолжить чтение
Еще от автора Стив Мартин
Психология влияния

"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.

Социальная психология

Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».

Рекомендуем почитать
Классовый социализм

Мы все критиковали свою страну – СССР. Критиковали, как дети критикуют действия своих родителей.После того, как на место бывших социалистических систем пришли капиталистические, люди вкусили эти «прелести». И сейчас многое ранее далекое стало до ужаса близко. До этого нам не с чем было сравнивать. Мы выросли под спокойным крылом позднего социализма и думали, что «где-то там» лучше. Мы думали, как перестроить здание, а снесли фундамент, основу.И вот сейчас мы, люди, пожившие в разных системах, представляем бесценный опыт для мировой мысли устройства лучшего общества.Я думаю, что спор о социализме не окончен.

Сколько стоит мечта?

У каждого человека есть мечта, заветное желание, а то и не одно. Но задумываемся ли мы о том, сколько нам необходимо для счастья или что именно нам нужно, чтобы чувствовать себя абсолютно счастливыми? В материальном плане все очень даже просто: нам необходимо ровно столько, сколько получится, если все наши материальные мечты и желания перевести в денежное выражение, то есть попросту подсчитать, сколько стоят те или иные вещи, которые ну просто очень, как нам кажется, нам нужны. Зачастую ощущение их нужности проходит само собой сразу, как только удается их заполучить, и оказывается, что не так уж они были и нужны и не настолько они делают тебя счастливым, как ты того ожидал.

Преодоление кризиса и вкус жизни

Психолог помогает человеку найти и эффективно использовать душевные силы, чтобы преодолеть трудности внешней жизни и выдержать жизненные испытания.А если человек не готов прийти на прием к психологу?В этой книге описаны темы обыденной жизни, которые чаще всего поднимаются в кабинете психолога, и даны ответы на вопросы:– что можно делать, чтобы предупредить возникновение и развитие психологических проблем,– как справиться с возникшими проблемами без посторонней помощи.В приложение вынесены простые и популярные упражнения, которые помогут читателю самостоятельно продвинуться в решении проблем и тренировке нужных для преодоления трудностей качеств.

Разговоры в песочнице, или Истории из жизни мам

«Разговоры в песочнице» — книга про то, каково быть современной молодой мамой в России. Она про внутренний мир тех, кто ежедневно втаскивает коляску в подъезд разной степени оборудованности для этих целей. Про чувства качающих качели. Про переживания сидящих в очереди к педиатру. Про тех, чьи дети еще не ходят в детский сад, и даже вообще еще не ходят, и кто — по тем или иным причинам — проводит дома большую часть своего времени.

Я - женщина!

Учитывая мнение читателей предыдущих двух книг из предполагаемой серии "Практическая психология для всех", автор ставит цель — помочь людям осознать и изменить неудачные, малоэффективные модели поведения, дать им средства психологического анализа и саморегуляции, научить их, как сделать свою собственную жизнь и жизнь своих близких счастливой, на примере разных судеб четырех женщин.Книга доступна и интересна для всех, кто стремится к благополучию, успеху и процветанию и ищет средства достижения этого.

Любовь

Работы Рихарда Давида Прехта, написанные на стыке психологии и философии, переведены на 25 языков, изданы суммарным тиражом более миллиона экземпляров, вошли в списки бестселлеров всех европейских стран.Психология любви.Одна из самых распространенных тем в мировой философии.Так почему же книга Рихарда Давида Прехта, написанная на эту «избитую» тему, продается огромными тиражами и пользуется колоссальным успехом во всей Европе?Что, по его мнению, представляет собой это чувство — самое яркое из всех, что доступно человеку?

Идеальное преступление

В этой книге вы погрузитесь в запутанные дела, будете разгадывать шифры, решать загадки и судоку, замечать различия и многое другое. Используйте всю мощь дедуктивного метода и логическое мышление, чтобы раскрыть преступление… или совершить его.

Книга драконов

Эта книга — фундаментальное иллюстрированное исследование о происхождении и роли драконов в мировой культуре, охватывающее тысячелетия человеческой истории и множество стран и культур: от Античности до книг Толкина и Джорджа Мартина.

Египетская Книга мертвых

«Книгой мертвых» в Древнем Египте называли свиток с религиозными текстами, который помещали в гробницу, чтобы умерший мог достигнуть благодатных Полей Иалу. Эта книга содержит перевод самого известного образца «Книги мертвых» — легендарного папируса Ани.

Славянские мифы. От Велеса и Мокоши до птицы Сирин и Ивана Купалы

Долгожданное продолжении серии «Мифы от и до», посвященное славянской мифологии. Древние славяне, в отличие от греков, египтян, кельтов и многих других народов, не оставили после себя мифологического эпоса. В результате мы не так уж много доподлинно знаем об их мифологии, и пробелы в знаниях стремительно заполняются домыслами и заблуждениями. Автор этой книги Александра Баркова рассказывает, что нам в действительности известно о славянском язычестве, развеивает популярные мифы и показывает, насколько интересными и удивительными были представления наших предков об окружающем мире, жизни и смерти. Книга содержит около 100 иллюстраций.