Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - [75]
Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.
Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.
Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.
6. Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние
Эффект от включения варианта «ничего не делать» описан здесь: Schrift, R. Y., and J. R. Parker (2014), ‘Staying the course: the option of doing nothing and its impact on post-choice persistence’, Psychological Science, 25: 772–80.
Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.
8. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
И пример с хлебопечками, и исследование, представленное в этой главе, можно найти здесь: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.
Подробнее об Адаме Галински: Galinsky, A., and Maurice Schweitzer (2015), Friend and Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both, New York: Crown Business.
Доказательства того, что на Евровидении выступающие позже получают более высокие баллы, см. здесь: de Bruin, W. B. (2005), ‘Save the last dance for me: unwanted serial position effects in jury evaluations’, Acta Psychologica, 118: 245–60.
Схожий эффект на шоу American Idol описан здесь: Page, L., and K. Page (2010), ‘Last shall be first: a field study of biases in sequential performance evaluation on the Idol series’, Journal of Economic Behavior and Organization, 73: 186–98.
Описание фактора первого и последнего номера на собеседовании см. здесь: Murdock, B. B. (1962), ‘The serial position effect of free recall’, Journal of Experimental Psychology, 64: 482–8.
Исследование, демонстрирующее преимущество первого из двух претендентов в состязании, см. здесь: Carney, Dana R., and Mahzarin R. Banaji, ‘First is best.’ PloS one 7.6 (2012): e35088.
10. Когда быть третьим лучше, чем вторым
Подробнее о предпочтении знакомых рейтингов в целом см. здесь: Isaac, Mathew S., Aaron R. Brough, and Kent Grayson, ‘Is Top 10 Better than Top 9? The Role of Expectations in Consumer Response to Imprecise Rank Claims’, Journal of Marketing Research 53.3 (2016): 338–353.
Подробнее об относительной удовлетворенности серебряных и бронзовых медалистов см. здесь: Medvec, V. H., S. F. Madey and T. Gilovich (1995), ‘When less is more: counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists’, Journal of Personality and Social Psychology, 69: 603–10, а также: Matsumoto, D., and B. Willingham (2006), ‘The thrill of victory and the agony of defeat: spontaneous expressions of medal winners of the 2004 Athens Olympic Games’, Journal of Personality and Social Psychology, 91: 568–81.
Исследование, демонстрирующее, как дарители могут быть одновременно щедрыми и скупыми, см. здесь: Hsee, C. K. (1998), ‘Less is better: when low-value options are valued more highly than high-value options’, Journal of Behavioral Decision Making, 11: 107–21.
11. Страх убеждает или парализует?
Исследование по здравоохранению можно найти в: Leventhal, H., R. Singer and S. Jones (1965), ‘Effects of fear and specifi city of recommendation upon attitudes and behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 2: 20–29.
12. Как шахматы учат нас делать верные шаги
Статью с новостями, в которой подробно описывается отношение Исландии к Бобби Фишеру, можно найти в: Smith-Spark, L. (2005), ‘Fischer “put Iceland on the map”’, 23 March, http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/4102367.stm. Исследование Ригана с банкой колы можно найти в D. T. (1971), ‘Effects of a favour and liking on compliance’, Journal of Experimental Social Psychology, 7: 627–39.
13. Какой предмет в офисе поможет упрочить влияние
Исследование со стикерами Post-It можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky influence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.
14. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
Исследование с чаевыми можно найти в: Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher and M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping’, Journal of Applied Social Psychology, 32: 300–309.
15. Как оказанная любезность может способствовать следующей сделке
Исследования о переговорах см. здесь: Blanchard, S. J., K. A. Carlson and J. D. Hyodo (2016), ‘The favor request effect: requesting a favor from consumers to seal the deal’, Journal of Consumer Research
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».
Учебное пособие написано с позиций когнитивного подхода и посвящено проблеме ментальных, или мысленных образов. Кратко, но систематично и на современном уровне освещаются разные аспекты психологии образов: переживание образов, образная репрезентация, образность той или иной стимуляции, образ как способ организации деятельности. Значительное внимание уделено методам исследования и диагностики образной сферы человека, а также мозговым механизмам, связанным со способностью к генерации образов.Данное пособие в значительной степени восполняет пробел в доступной отечественному читателю психологической литературе и будет полезна не только психологам – студентам, аспирантам и научным работникам, – но также и всем тем, кого интересуют механизмы и закономерности познавательной деятельности человека.
В книге обсуждается целый спектр проблем, касающихся процесса скорби и преодоления травмы у людей, чьи родственники пропали без вести – стали жертвами «насильственного исчезновения» в результате войн, обострения политической обстановки или же пропали вследствие стихийного бедствия. Изложены теоретические основы этой новой области исследования и дан исторический обзор событий ХХ века, в которых феномен насильственных исчезновений проявился с особой остротой. Изложен многолетний практический опыт психотерапии родственников пропавших без вести в различных сеттингах, включая работу в кризисных точках (войны, теракты, природные катастрофы)
Разрешение семейных конфликтов начинается с процесса воспитания. Сейчас в основном воспитание начинают в постнатальном периоде, но во многих культурах этот процесс начинается намного раньше.
Эта книга посвящена тому, чтобы научить вас жить, воспринимая силу Сновидения. Мы вместе пустимся в это путешествие, исследуя территорию, где шаманизм пересекает границы физики, где сны становятся телесными переживаниями, и где повседневная жизнь сливается с бессмертием.Моя цель состоит не в том, чтобы лишь время от времени замечать Сновидение, а в развитии постоянного осознания мира снов. С помощью нового метода, который я назвал 24-часовым Осознаваемым Сновидением, мы будем учиться проходить через реальность повседневной жизни за ее пределы, исследуя мир целительства, прорицания и бессмертия.Арнольд Минделл.
Знаменитый американский психолог написал книгу, которой суждено оказать сильнейшее воздействие на наши представления о мыслительных способностях. По мнению Роберта Стернберга, отличительной особенностью так называемого интеллекта успеха является оптимальное сочетание трех видов мышления креативного, практического и аналитического. Обладатели интеллекта успеха знают, как извлечь максимум из своих достоинств, и умеют грамотно действовать в любой ситуации. Будучи настойчивыми и целеустремленными, имея сильнейшую мотивацию, успешные люди понимают, как идти вперед, преодолевая все преграды.
Перед вами книга-тренинг, посвященная преодолению психологических проблем, мешающих наступлению желанной беременности.Вместе с автором книги — Ольгой Кавер (психологом-консультантом и мамой пятерых детей) — вы пройдете через стадию поиска «виновных», определитесь со своими истинными желаниями, составите план действий, освободите в жизни место для ребенка, «расчистите» канал материнства и обретете энергию, необходимую для осуществления вашей мечты — стать мамой. По мере чтения книги в ваших руках окажутся уникальные инструменты для самостоятельной работы — упражнения, техники и медитации, которые помогут в достижении вашей цели.Книга Ольги Кавер помогает поверить, что диагноз — это не приговор, а лишь транзитная станция на пути женщины к желанному материнству.Тематика: Детям и родителям / Книги для родителей / Беременность.
В этой книге вы погрузитесь в запутанные дела, будете разгадывать шифры, решать загадки и судоку, замечать различия и многое другое. Используйте всю мощь дедуктивного метода и логическое мышление, чтобы раскрыть преступление… или совершить его.
Эта книга — фундаментальное иллюстрированное исследование о происхождении и роли драконов в мировой культуре, охватывающее тысячелетия человеческой истории и множество стран и культур: от Античности до книг Толкина и Джорджа Мартина.
«Книгой мертвых» в Древнем Египте называли свиток с религиозными текстами, который помещали в гробницу, чтобы умерший мог достигнуть благодатных Полей Иалу. Эта книга содержит перевод самого известного образца «Книги мертвых» — легендарного папируса Ани.
Долгожданное продолжении серии «Мифы от и до», посвященное славянской мифологии. Древние славяне, в отличие от греков, египтян, кельтов и многих других народов, не оставили после себя мифологического эпоса. В результате мы не так уж много доподлинно знаем об их мифологии, и пробелы в знаниях стремительно заполняются домыслами и заблуждениями. Автор этой книги Александра Баркова рассказывает, что нам в действительности известно о славянском язычестве, развеивает популярные мифы и показывает, насколько интересными и удивительными были представления наших предков об окружающем мире, жизни и смерти. Книга содержит около 100 иллюстраций.