Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - [79]
47. Попросить или приказать? Какое продающее сообщение убедительнее
Разные способы формулирования рекламного слогана см. здесь: Mayer, N. D., and Z. L. Tormala (2010). ‘“Think” versus “feel” framing effects in persuasion’, Personality and Social Psychology Bulletin, 36: 443–54; Patrick, V. M., and H. Hagtvedt (2012), ‘“I don’t” versus “I can’t”: when empowered refusal motivates goal-directed behavior’, Journal of Consumer Research, 39: 371–81; Brennan, S., and M. Williams (1995), ‘The feeling of another’s knowing: prosody and filled pauses as cues to listeners about the metacognitive states of speakers’, Journal of Memory and Language, 34: 383–98; Lai, C. (2010), ‘What do you mean, you’re uncertain? The interpretation of cue words and rising intonation in dialogue’, INTERSPEECH, September, pp. 1413–16; Senay, I., D. D. Albarracín and K. Noguchi (2010), ‘Motivating goal-directed behavior through introspective self-talk: the role of the interrogative form of simple future tense’, Psychological Science, 21: 499–504.
48. Как простота названия повышает ценность продукта
Исследование названий компаний можно найти в: Alter, A. L. and D. M. Oppenheimer (2006), ‘Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency’, Proceedings of the National Academy of Sciences, 103: 9369–72.
Источник цитаты с жаргоном: Moore, B. (2006), ‘The towers of babble: the worst excesses of workplace jargon can leave one begging for a translator – and a return to plain English’, 9 October, цитируется по www.nypost.com/seven/10092006/atwork/the_towers_of_babble_atwork_brian_moore.htm.
Исследование использования длинных слов можно найти в: Oppenheimer, D. M. (2006), ‘Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: problems with using long words needlessly’, Applied Cognitive Psychology, 20: 139–56.
Исследование, которое выявило, что восприятие людьми того, насколько страшными будут американские горки, основано не более чем на их названии, см. здесь: Song, H., and N. Schwarz (2009), ‘If it’s difficult to pronounce, it must be risky: fluency, familiarity, and risk perception’, Psychological Science, 20: 135–8.
49. Как стихи придают убедительности
Исследования стихов можно найти в: McGlone, M. S. and J. Tofighbakhsh (2000), ‘Birds of a feather flock conjointly: rhyme as reason in aphorisms’, Psychological Science, 11: 424–8.
50. Что может рассказать об убеждении бейсбол
Исследования по контрастам можно найти в: Tormala, Z. L. and R. E. Petty (2007), ‘Contextual contrast and perceived knowledge: exploring the implications for persuasion’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 17–30.
51. Как получить фору в борьбе за преданность клиентов
Исследование мойки машин можно найти в: Nunes, J. C., X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504–12.
52. Как убедит коробка карандашей
Исследование с названиями цветов см. здесь: Miller, E. G. and B. E. Kahn (2005), ‘Shades of meaning: the effect of colour and flavour names on consumer choice’, Journal of Consumer Research, 32: 86–92.
53. Как не дать своей аудитории заскучать после того, как первоначальное влияние растает
Подробнее о пресыщении см.: Benelam, B. (2009), ‘Satiation, satiety and their effects on eating behaviour’, Nutrition Bulletin, 34: 126–73; Chugani, S. K., J. R. Irwin and J. P. Redden (2015), ‘Happily ever after: the effect of identity-consistency on product satiation’, Journal of Consumer Research, 42: 564–77.
54. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало
Один важный источник информации по поводу путаницы между Energizer и Duracell: Lipman, J. (1990), ‘Too many think the bunny is Duracell’s, not Eveready’s’, Wall Street Journal, 31 July, p. B1. Прекрасный обзор по роли памяти в рекламе можно найти в: Keller, K. L. (1991), ‘Memory factors in advertising: the effect of retrieval cues on brand evaluations’ // A. A. Mitchell (ed.), Advertising Exposure, Memory, and Choice, Mahwah, NJ: Erlbaum, pp. 11–48.
Более общий отчет по поводу памяти и рекламы можно найти в: Tulving, E. and D. M. Thompson (1973), ‘Encoding specifi city and retrieval processes in episodic memory’, Psychological Review, 80: 352–73.
Мы и ранее давали рекомендации для общественного здравоохранения: Goldstein, N. J. and R. B. Cialdini (2007), ‘Using social norms as a lever of social influence’ // A. Pratkanis (ed.), The Science of Social Influence: Advances and Future Progress, Philadelphia, PA: Psychology Press. Это отличное академическое издание, охватывающее последние исследования по социальным влияниям.
Одно из исследований по поводу того, что алкоголь может повышать убедительность сообщений, можно найти в: Macdonald, T., G. Fong, M. Zanna & A. Matrineau (2000), ‘Alcohol, myopia and condom use: Can alcohol intoxication be associated with more prudent behaviour?’, Journal of Personality and Social Psychology, 78: 605–19.
55. Какой предмет убедит людей задуматься над своими ценностями
Исследование с глазами можно найти в: Bateson, M., D. Nettle and G. Roberts (2006), ‘Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting’,
"Психология влияния" - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, - серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Авторы рассматривают психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя при этом только научные доказательства. Именно научные методы, позволяют, изменив немногое в нашем общении, получить поразительные результаты в области убеждения.Прочитав эту книгу, вы сможете лучше понять процессы, лежащие в основе общения и взаимодействия. Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами.Для всех, кому важно быть убедительным: на работе и дома, с близкими и незнакомыми людьми, при устном обращении и на письме.
Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких социально-психологических явлений, как социальное влияние, убеждение, познание, самооценка, подробно рассмотрены феномены социальной психологии дружбы и любви.Учебник Роберта Чалдини и его соавторов Дугласа Кенрика и Стивена Нейберга идеально подходит для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для читателя возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом.Новейшее пятое издание оценят не только те, кто изучает или преподает социальную психологию, но и менеджеры, юристы, экономисты, педагоги, политологи – все, кому по роду деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди прислушивались к вам и чаще соглашались? Тогда овладейте искусством убеждения – и будьте тем, кому всегда говорят «да»! Книга также выходит под названием «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей».
Учебное пособие написано с позиций когнитивного подхода и посвящено проблеме ментальных, или мысленных образов. Кратко, но систематично и на современном уровне освещаются разные аспекты психологии образов: переживание образов, образная репрезентация, образность той или иной стимуляции, образ как способ организации деятельности. Значительное внимание уделено методам исследования и диагностики образной сферы человека, а также мозговым механизмам, связанным со способностью к генерации образов.Данное пособие в значительной степени восполняет пробел в доступной отечественному читателю психологической литературе и будет полезна не только психологам – студентам, аспирантам и научным работникам, – но также и всем тем, кого интересуют механизмы и закономерности познавательной деятельности человека.
В книге обсуждается целый спектр проблем, касающихся процесса скорби и преодоления травмы у людей, чьи родственники пропали без вести – стали жертвами «насильственного исчезновения» в результате войн, обострения политической обстановки или же пропали вследствие стихийного бедствия. Изложены теоретические основы этой новой области исследования и дан исторический обзор событий ХХ века, в которых феномен насильственных исчезновений проявился с особой остротой. Изложен многолетний практический опыт психотерапии родственников пропавших без вести в различных сеттингах, включая работу в кризисных точках (войны, теракты, природные катастрофы)
Разрешение семейных конфликтов начинается с процесса воспитания. Сейчас в основном воспитание начинают в постнатальном периоде, но во многих культурах этот процесс начинается намного раньше.
Эта книга посвящена тому, чтобы научить вас жить, воспринимая силу Сновидения. Мы вместе пустимся в это путешествие, исследуя территорию, где шаманизм пересекает границы физики, где сны становятся телесными переживаниями, и где повседневная жизнь сливается с бессмертием.Моя цель состоит не в том, чтобы лишь время от времени замечать Сновидение, а в развитии постоянного осознания мира снов. С помощью нового метода, который я назвал 24-часовым Осознаваемым Сновидением, мы будем учиться проходить через реальность повседневной жизни за ее пределы, исследуя мир целительства, прорицания и бессмертия.Арнольд Минделл.
Знаменитый американский психолог написал книгу, которой суждено оказать сильнейшее воздействие на наши представления о мыслительных способностях. По мнению Роберта Стернберга, отличительной особенностью так называемого интеллекта успеха является оптимальное сочетание трех видов мышления креативного, практического и аналитического. Обладатели интеллекта успеха знают, как извлечь максимум из своих достоинств, и умеют грамотно действовать в любой ситуации. Будучи настойчивыми и целеустремленными, имея сильнейшую мотивацию, успешные люди понимают, как идти вперед, преодолевая все преграды.
Перед вами книга-тренинг, посвященная преодолению психологических проблем, мешающих наступлению желанной беременности.Вместе с автором книги — Ольгой Кавер (психологом-консультантом и мамой пятерых детей) — вы пройдете через стадию поиска «виновных», определитесь со своими истинными желаниями, составите план действий, освободите в жизни место для ребенка, «расчистите» канал материнства и обретете энергию, необходимую для осуществления вашей мечты — стать мамой. По мере чтения книги в ваших руках окажутся уникальные инструменты для самостоятельной работы — упражнения, техники и медитации, которые помогут в достижении вашей цели.Книга Ольги Кавер помогает поверить, что диагноз — это не приговор, а лишь транзитная станция на пути женщины к желанному материнству.Тематика: Детям и родителям / Книги для родителей / Беременность.
В этой книге вы погрузитесь в запутанные дела, будете разгадывать шифры, решать загадки и судоку, замечать различия и многое другое. Используйте всю мощь дедуктивного метода и логическое мышление, чтобы раскрыть преступление… или совершить его.
Эта книга — фундаментальное иллюстрированное исследование о происхождении и роли драконов в мировой культуре, охватывающее тысячелетия человеческой истории и множество стран и культур: от Античности до книг Толкина и Джорджа Мартина.
«Книгой мертвых» в Древнем Египте называли свиток с религиозными текстами, который помещали в гробницу, чтобы умерший мог достигнуть благодатных Полей Иалу. Эта книга содержит перевод самого известного образца «Книги мертвых» — легендарного папируса Ани.
Долгожданное продолжении серии «Мифы от и до», посвященное славянской мифологии. Древние славяне, в отличие от греков, египтян, кельтов и многих других народов, не оставили после себя мифологического эпоса. В результате мы не так уж много доподлинно знаем об их мифологии, и пробелы в знаниях стремительно заполняются домыслами и заблуждениями. Автор этой книги Александра Баркова рассказывает, что нам в действительности известно о славянском язычестве, развеивает популярные мифы и показывает, насколько интересными и удивительными были представления наших предков об окружающем мире, жизни и смерти. Книга содержит около 100 иллюстраций.