Психология переговоров. Как добиться большего - [44]
И наконец, переговорщики могут отличаться озабоченностью правильностью своих действий, иными словами, своей мотивацией к аккуратности{38}. Высокая мотивация к аккуратности обычно возникает тогда, когда переговорщики несут ответственность перед третьими лицами{39} за качество достигнутых соглашений и, соответственно, когда занимаются систематизацией и обработкой информации более активно и вдумчиво{40}. В контексте переговоров те, кто ожидает, что их поведение будет оцениваться третьими лицами, реже склонны считать, что «пирог» имеет строгий размер. В итоге они добиваются заключения сделок с более высокой совокупной ценностью, нежели те, кто не ожидает, что их будут оценивать{41}.
Нет сомнений, что описанный выше процесс планирования дается не легко. Даже если вами движет желание добиться больше того, чего вы хотите, не все переговоры потребуют от вас подготовки такого уровня. Маргарет, например, в последний раз занималась подобным полноформатным планированием будущих переговоров при устройстве на работу в Стэнфорд. С тех пор она готовится к переговорам, которые ей приходится вести с супругом, соавторами, друзьями и коллегами, по укороченной версии описанного трехэтапного процесса.
Количество времени, которое тратится на подготовку к переговорам, должно соответствовать их относительной важности. Речь идет о том, чтобы уделять планированию больше или меньше времени, а не о том, заниматься планированием или нет. Даже тогда, когда вам предстоят вполне рутинные переговоры, вам все равно необходимо определить хотя бы на базовом уровне свои альтернативы, отправную цену, притязания, а также свою и своего партнера точку зрения на вопросы, которые предстоит обсуждать. И вопреки врожденной склонности большинства переговорщиков лучше переусердствовать и скатиться к чрезмерному планированию, чем в обратную сторону!
Даже если вы составите достаточно подробный трехэтапный план, в котором найдут отражение все пункты, перечисленные в этой главе, он все равно будет неполным. Так или иначе, какие-то аспекты переговоров, особенно касающиеся интересов партнера, его предпочтений или опций, останутся для вас неизвестными. Однако, располагая подобным планом, вы будете лучше представлять себе, какого рода могут быть эти неизвестные, и сможете отметить для себя, чему следует уделить особое внимание в ходе настоящих переговоров.
В следующей главе мы обсудим стратегическое мышление, а точнее то, как с помощью уже готового плана и выбора подходящей стратегии и тактики ведения переговоров добиться того, чего вы хотите, и даже большего. Если настоящая глава была целиком посвящена сбору базовой информации о себе и своем партнере, то в главе 6 копнем глубже: в ней все внимание будет сфокусировано на понимании партнера и предсказании его наиболее вероятных реакций на различные стратегии и тактики, которые вы собираетесь применить.
Резюме
Эффективное планирование и подготовка к переговорам – залог достижения успеха. Степень детальности плана, конечно, зависит от значимости конкретных переговоров, но во всех случаях подготовка должна включать в себя три основных этапа:
1. Определение того, чего вы хотите добиться, и создание матрицы «вопросы – ценность» для количественного исчисления ценности каждого вопроса и варианта.
• Чего вы хотите добиться этими переговорами?
• Какие вопросы вы будете на них обсуждать?
• Насколько важен каждый из вопросов для достижения вашей цели?
• Каковы потенциальные варианты соглашения по каждому из вопросов?
• Какова относительная ценность каждого из вариантов соглашения для достижения вашей цели?
• Каковы ваши переговорные параметры (отправная и аспирационная цены, альтернативы, притязания)?
2. Определение того, чего хочет партнер, и разработка его матрицы «вопросы – ценность».
• Какую цель преследует партнер в этих переговорах?
• Какие вопросы его интересуют?
• Насколько важен каждый из вопросов для достижения его цели?
• Каковы переговорные параметры партнера?
• Какие потенциальные варианты соглашения, на ваш взгляд, могут его устроить?
