Психология переговоров. Как добиться большего - [45]

3. Разработка переговорной стратегии.

• Как вы будете собирать необходимую дополнительную информацию?

• Какие вопросы, скорее всего, окажутся дистрибутивными, какие – интегративными, а какие – конгруэнтными?

• Какие пробелы имеются в вашем плане?

• Какие стратегии и тактики вы собираетесь применить для достижения своих целей, учитывая вероятные предпочтения, цели и стратегии вашего партнера?

В ходе подготовки помните о том, на каких допущениях и ожиданиях вы возводите свой план. Ваш настрой на подготовительном этапе может повлиять на ожидания от предстоящих переговоров. К тому же планирование может снизить степень вашей неуверенности, а вам не стоит быть слишком уверенными и в реакциях партнера. В умеренных количествах неуверенность способствует созданию ценности и достижению более высоких результатов в переговорах. Поэтому немного неуверенности вам не повредит, слишком мало – сделает вас чрезмерно самоуверенными. Чересчур большая неуверенность подтолкнет вас к хорошо заученному, стереотипному поведению, а в условиях переговоров это, скорее всего, будет проявляться в виде негибкости и приверженности к восприятию переговорного взаимодействия как игры с нулевой суммой или дележа «пирога» пополам. Какую же меру неуверенности следует считать слишком большой, зависит по меньшей мере от трех факторов: во-первых, от потребности в когнитивном заключении (от того, насколько спокойно вы воспринимаете неопределенность и в какой степени готовы терпеть колебания); во-вторых, от спешки (насколько сильно на вас давят сроки); и в-третьих, от мотивации к аккуратности (от того, придется ли вам оправдывать свои действия перед наблюдателями со стороны или людьми, наделенными властью).

Глава 6 Для танго нужны как минимум двое Стратегическое мышление в переговорах

В переговорах всегда возникает напряжение между таким типом поведения, которое создает ценность (путем расширения объема доступных выгод или ресурсов), и поведением, притязающим на ценность (путем распределения выгод или ресурсов между сторонами). Обмен информацией помогает создавать ценность, но раскрытие сведений партнеру может ухудшить вашу способность к притязанию на ценность.

Вспомните стратегию одностороннего полного раскрытия информации, которую мы обсуждали в главе 4. Выдавая своему партнеру все свои данные, вы тем самым позволяете ему определить размер максимально возможного «пирога» ресурсов. И поскольку вы выложили ему о себе «все», он может предложить вам минимальное превышение вашей отправной цены, которое, как он считает, вы примете. Таким образом, он оставит вас с вашей отправной ценой, а себе присвоит всю остальную ценность.

Для переговорщика разработка стратегии, которая позволит ему определить, каким количеством информации следует поделиться, – одна из самых важных и сложных задач. Если вы не будете делиться информацией неразборчиво, то в целом размер «пирога» может оказаться меньше возможного, но при этом вы сможете притязать на больший его кусок, чем могли бы получить от большего по размеру «пирога», который, однако, вы контролируете в меньшей степени.

У этой по-настоящему сложной задачи есть три аспекта. Во-первых, если ваша цель – получить больше того, чего вы хотите, то создание ценности становится средством достижения данной цели, а не самоцелью.

Во-вторых, создание ценности по природе своей акт кооперации, сотрудничества. В отличие от него, притязание на ценность, по сути, есть акт враждебный, сопернический. Таким образом, если сам процесс создания ценности увеличивает размер ценности, доступной для притязания, то некоторые стратегии ее создания могут подрывать вашу способность притязать на ценность.

И наконец, в-третьих, отличия между действиями по созданию ценности и действиями по притязанию на ценность весьма неопределенны. Поскольку возможности для создания ценности появляются тогда, когда стороны ценят разные вопросы в разной степени, выборочное заявление позиции по вопросам с ассиметричной ценностью способно увеличить «пирог», на часть которого вы в конечном счете сможете притязать. Неразборчивый же обмен информацией может оставить вас с меньшей долей, даже если он поспособствует увеличению размера «пирога».

Знание того, какой информацией стоит делиться и как это следует делать, – важное стратегическое соображение в любых переговорах. Большинству людей стратегическое мышление дается не без труда, но, к счастью, они могут рассчитывать на помощь. Целая область научных исследований – теория игр – занимается изучением стратегического мышления в социальном взаимодействии. В этой главе мы узнаем, как принципы теории игр могут помочь переговорщикам добиться того, чего они хотят, и даже большего.

Рациональная точка зрения

В теории игр считается, что преследующие свои цели стороны в полной мере осознают, что их партнеры делают то же самое. Следовательно, вы должны учитывать, что раз партнеры преследуют свои цели, а вы – свои, то конечные цели могут быть разными. Например, покупателю следует понять, что действия продавца основываются на информации, которой тот владеет (в том числе и о покупателе), а также на его мотивах, притязаниях и целях. И аналогично продавец должен принять факт, что покупатель в своих действиях исходит из имеющейся у него информации (в том числе и о продавце), а также из своих мотивов, стремлений и целей.