Психология переговоров. Как добиться большего - [100]
Самый влиятельный член коалиции – это неочевидный член победившей коалиции, то есть человек, чье участие в ней придает ей масштаб, позволяющий достичь целей. Вспомните, какой силой обладают маленькие политические партии в коалиционных правительствах, те партии, у которых всего несколько кресел, но которые как раз и обеспечивают большой партии необходимые 50 процентов голосов, позволяющих править. В таком политическом контексте понятно, что эта маленькая партия может пользоваться значительно большими ресурсами, чем ей обеспечивают немногие избиратели, которых она представляет, и все благодаря занимаемой ею позиции.
Скрепление коалиции тоже служит предметом переговоров. Оцените интересы потенциальных членов, а также то, какие аспекты вашей коалиции могут сделать вступление в нее для этих людей более привлекательным. Как и отдельные члены группы, так и коалиции в целом обладают двумя формами силы. Все зависит от того, насколько привлекательна коалиция для потенциальных членов и насколько она в состоянии блокировать возникновение и действия конкурирующих объединений. Привлекательной же коалицию делает ее способность контролировать ресурсы. Подумайте о том, насколько заманчиво членство в коалиции для слабых партий. Если они станут ее членами, то смогут положиться на более сильного коалиционного партнера и рассчитывать на его помощь в своих сражениях.
Со стратегической точки зрения членам коалиции полезно подумать о том, как блокировать конкурирующие коалиции и кто из членов этих коалиций наиболее склонен к предательству. Поскольку коалиционные объединения часто воспринимаются как нечто преходящее, менее сильные члены могут быть привлечены в коалиции с историей и будущим или в коалиции, в которых постоянство членов ценится. Присматриваясь к новым членам, подумайте также о том, как можно разделить и завоевать конкурирующие объединения.
Чтобы сделать коалицию более привлекательной для новых членов, воспользуйтесь потенциальными взаимоотношениями и создайте представление о будущем. Часто считается, что отношения в коалиции имеют временный характер и что они рассыпаются, как только принимается необходимое соглашение или распределяются имеющиеся ресурсы{188}. Это вполне понятно, если основой для коалиции была лишь необходимость решения этих вопросов. Спор разрешается, ресурсы распределяются и коалиция рассыпается (вместе с вашими обязательствами). Однако если коалиция была сформирована не ради защиты сиюминутных интересов, а на основе реальных или потенциальных взаимоотношений, а также общности, которую эти отношения подразумевают, то она легко переживет момент разрешения конкретных вопросов или преодоления определенных проблем.
Резюме
Ведение переговоров командой предоставляет уникальные возможности для создания ценности и притязания на нее – хотя бы потому, что команды обладают значительными когнитивными ресурсами, которые могут быть направлены на эти цели. Чтобы осознать потенциал команды в полной мере, переговорщикам необходимо быть достаточно чуткими в преодолении некоторых непривычных трудностей, связанных главным образом с тем, как люди воспринимают себя в составе команды.
• Членство в команде усиливает в человеке ощущение собственного сходства с другими людьми. На самом деле это сходство нередко ограничивается лишь общностью целей – в своих предпочтениях и приоритетах люди могут отличаться между собой намного сильнее, чем можно подумать, если исходить из факта их членства в группе.
• Подчеркивание сходства, такого желательного в рамках команды, в ходе планирования и подготовки к переговорам может привести к неверному восприятию подлинных предпочтений и приоритетов членов этой группы. Иллюзия гомогенности команды может поставить ее членов перед дилеммой – подчинить собственные интересы команде или оставаться верным им и дать этому расхождению во мнениях с командой проявиться в ходе переговоров. Подобные разногласия иногда принимают форму споров между членами команды, открытого или непреднамеренного саботажа действий по реализации стратегии компании, а также синхронизации собственных шагов с шагами противоположной стороны по подавлению способности команды добиваться своих целей.
• Члены команды обычно мотивированы соглашаться со своими товарищами. Иное дело – взаимодействие между командами. Когда партнером выступает команда, это также усиливает идею враждебности и противостояния в целях, ценностях, приоритетах и предпочтениях. Вместо того чтобы воспринимать интересы команды, сидящей с другой стороны стола переговоров, одновременно и как противоположные вашим, и как находящиеся во взаимодействии с вашими, вы с большей вероятностью будете воспринимать команду-партнера как единый организм, чьи предпочтения находятся в чистой оппозиции к вашим.
• Преувеличенное чувство общности в рамках собственной команды действует столь же деструктивно, сколь и ожидание тотальной враждебности со стороны партнеров. В обеих ситуациях предложения, скорее всего, не будут отражать интересы сторон, а их поведение будет восприниматься искаженно и толковаться как недружественное.
Данное издание представляет собой руководство для тех, кто изучает тему лидерства и хочет выработать продуктивную модель влияния на окружающих. В соответствии с центральной концепцией книги поведение человека складывается из трех уровней: видимой деятельности, сознательного мышления и подсознательных ценностей, убеждений, представлений и ожиданий от окружающего мира. Любое влияние на человека естественным образом затрагивает все три уровня, но в разном соотношении. Концепция «лидерства третьего уровня» применяется в программах обучения руководителей в различных странах мира.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Радость от работы, партнерские отношения внутри фирмы, скрупулезное планирование в сочетании со свободой принятия решений - эти идеи предлагались теоретиками менеджмента и маркетинга давно, но именно Клаус Кобьелл, ресторатор и владелец старинной гостиницы, впервые на практике последовательно воплотил их в жизнь. Уникальный новаторский метод мотивации сотрудников, используемый им, является универсальным и может быть эффективно использован в любой сфере бизнеса - будь то гостиница, адвокатская контора, ресторан или автосервис.
Предлагаемая книга является практическим руководством по совершенствованию систем обучения, развития потенциала личности и организации с помощью активных тренииговых форм. В ней раскрываются вопросы профессиональных качеств тренера, его креативных и функциональных возможностей, перспектив развития карьеры и самостоятельного бизнеса, принципов и способов обучения личности и коллектива, процессов разработки и проведения тренингов, навыков оценки и самооценки проводимых изменений. Данное руководство станет полезным источником информации для всех, кто связан с профессиональной необходимостью обучения других людей.
Бак Роджерс занимал десять лет пост вице-президента IBM по маркетингу. В своей книге он показывает, как корпорация изо дня в день ведет свой бизнес,как реагирует на изменениярынка, как добивается решения самых сложных задач, следуя трем простым принципам:– главным капиталом корпорации являются не деньги и недвижимость, а люди,– продажей должен заниматься каждый сотрудник, независимо от должности – покупатель превыше всего,– основа всего – стремление к совершенству.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.