Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 2. Субъект управления - [17]
Эффективность влияния
Влияние – это опосредование результата ресурсами и средствами, это то непосредственное выполнение программы, которое приводит нас к результату (например количеству и степени замотивированности персонала, простоте организации и другим критериям: финансово-экономическим, социальным, техническим…). Таким образом, с одной стороны эффективность влияния будет определяться совокупностью этих результатов, с другой – затратами в процессе влияния на каждом из этапов. Процесс управленческого влияния мы прежде всего рассматриваем как коммуникацию. И выделяем пять основных на наш взгляд этапов этого процесса.
1. Подстройка и присоединение (отражение поведения и намерения)
– невербалки
– ценностей
– роли
– критериев
– репрезнтативных систем
2. Прояснение и принятие позитивного намерения – зачем ты это делаешь, говоришь, что это тебе даёт?
3. Рефрейминг возражений и опасений – Да…,? на самом деле…, зато…
4. Программирование чувств, мыслей и поведения
– связка, и, пока, вместе с тем, после того как, означает, вызывает, более того…
– предположение, лингвистическая пресуппозиция – то, что установлено непосредственно в теле утверждения; то, что должно быть «предположено» или принято для того, чтобы предложение или высказывание имело смысл. К примеру, в вопросе «Вы перестали регулярно выполнять упражнения?» использование слов «перестали» подразумевает, что ранее слушатель уже регулярно делал упражнения. Вопрос «Вы делаете упражнения регулярно?» не имеет такой пресуппозиции.
– представление – представь, как это здорово делать это и наслаждаться результатом.
5. Закрепление, основная цель которого сформировать удовлетворение клиента от ощущения приобретения. Сделай так, чтобы клиент в общении выиграл и (или) приобрёл, и тогда он придет ещё и ещё за выигрышем. Если проиграет – больше не придёт. Это основной закон эффективной коммуникации
– якорение,
– благодарность,
– пожелание,
– комплимент-поздравление.
Другими словами, мы хотим сказать, что процесс влияния будет результативным, если ты допустишь минимум потерь (затрат) на отмеченных этапах, соблюдая порядок этих этапов. То есть, эффективное влияние (коммуникация) – это удачная полная подстройка-присоединение, максимально точное прояснение позитивного намерения, эффектный рефрейминг, виртуозное программирование и прочное позитивное закрепление. Когда ты в результате меньше потеряешь времени, меньше усилий и средств и меньше возможных полезных результатов.
Эффективность влияния, как управленческого компонента, выполнения, как системно функционального этапа, программирования, как элемента нелперской модели коммуникации мы можем определить по аналогии с компьютерными программами, критериями эффективности которых выделяют тоже: быстродействие, простоту использования и универсальность применения. В данном случае простота – это тот показатель, который в формуле эффективного решения соответствует критерию точности. Для реальных способов и программ точность и неточность не учитываются отдельно, предполагается, что имеем дело только с точными (попадающими в цель) действиями, подобно тому, как не учитываем мы всё бесконечное множество ошибочных способов при реальном решении задачи. Например, если нам нужно поднять стакан со стола, мы не учитываем такие ошибочные действия, как открывание дверей в соседнем доме совершенно не помогающее нам поднять стакан.
Таким образом, поведение эффективно, если в результате действия быстро выполняются и быстро достигают результата, то есть, быстрее, чем это происходило раньше или по сравнению с другими, сами действия простые (доступные, понятные, достаточно лёгкие для овладения и применения) и универсальные, то есть, применимы к разным задачам сферы компетенций (гибкие).
Резюмируя, мы можем сказать, что достигаем эффективности управления тогда, когда в процессе целеформирования, решения и влияния, путём уточнения, переосмысления и программирования приобретаем:
1) много вариантов;
2) качество полезности, позитивности вариантов и результатов;
3) скорость применения средств и использования ресурсов (простота).
Именно эта совокупность предоставляет собой гибкость – множество полезных возможностей.
Если ты ищешь однозначных формул, то я тебе могу их дать, но для меня, если честно, гораздо важнее позволить тебе самому понять смысл эффективности, глядя на неё с разных позиций, и самому сформулировать свою формулу эффективности.
Опросник ситуационного лидерства (по Ф. Пьюселик)
Подсчет баллов.
1. Для каждой из 12 ситуаций обведи выбранную тобой букву, а затем подсчитай сумму в каждой колонке.
2. Теперь посмотри на свои баллы. Какая из колонок имеет наибольшее число: S1, S2, S3 или S4? Это твой доминирующий стиль. В следующей таблице обведи свой доминирующий стиль
При рассмотрении данных стилей хочу подчеркнуть некоторую разницу между качеством личности и формой поведения, между ценностной мотивационной направленностью лидера (на результат, на отношения, на содержание процесса) и на вербально-смысловые акценты в управленческой коммуникации при реализации отмеченных целей.
Стиль ¦ 1 указание.
