Психологические приемы управленца - [52]

Мужчины – пришельцы с Марса

Поскольку люди, в сущности, – всего лишь «ходячие эго», а женщины, в свою очередь, особенно ориентированы на отношения, то можно констатировать, что мужчины и женщины по-разному реагируют на попытки убеждения через электронную почту. Такие попытки легко воздействуют на мужчин потому, что не задевают их склонности к конкуренции. Однако женщины менее подвержены попыткам убеждения, переданным по электронной почте, и обнаруживают большую гибкость и уступчивость в разговорах с глазу на глаз (Guadagno and Cialdini, 2002).

Остается фактом, что конформизм и социальное давление действуют сильнее всего в тех случаях, когда у человека нет личных союзников, других людей на своей стороне, людей, соглашающихся с ним. Поэтому не позволяйте оппонентам обретать уверенность в их численном превосходстве. Всякий раз, когда вы чувствуете, что группа может сплотиться в противодействии желаемому вами направлению, говорите и оказывайте влияние в личном порядке, как индивидуум с индивидуумом.

Стратегия 2: справедливость и гибкость

Всегда есть люди, которые гораздо тверже занимают определенные позиции, когда выражают свои подлинные чувства. Уверенность в истинности ваших идей будет подталкивать их к вашей позиции. Уверенность легче всего проявлять последовательно. Уверенность сама становится причиной, в силу которой ваша страстная и непоколебимая убежденность будет вдохновлять этих (и других людей) на переосмысление и переоценку ситуации, даже если они не получают дополнительную информацию. Но если вы колеблетесь, страхуетесь или проявляете признаки капитуляции или изменения позиции, ваша способность оказывать влияние, подчинять других своей воле резко снижается.

В то же время вам также не хочется производить впечатление упертого, не воспринимающего доводов разума человека. Исследования влияния показывают, что меньшинство людей, не меняющих позиции, несмотря на новую информацию, не так эффективно, как люди, проявляющие определенную гибкость. Уверенный в себе человек не боится переоценки ситуации. Если появляется информация, которая не была частью вашего первоначального предложения, уделите время ее беспристрастному изучению. Затем, если вы обнаружите, что эта новая информация не ослабляет вашу идею, проявите смелость и объявите о том, что ваша позиция не претепела изменений и (если это оправданно) что в свете новой информации она становится еще более сильной.

Стратегия 3: игра на эмоциях

90 % принимаемых нами решений основаны на эмоциях. Лишь потом, стараясь оправдать решения, мы прибегаем к логике. Подумайте обо всех бесполезных вещах, которые находятся у вас дома и в офисе. Сколько из них вам действительно нужны, а сколько вы просто захотели иметь, а затем убедили себя (и других), что это вам действительно необходимо и без этих вещей жизнь для вас невозможна? Вы приобретали их, говоря себе: «Да, с этими вещами моя производительность возрастет вдвое!»

Если вы обратитесь к другим людям на строго логических основаниях, у вас мало шансов повлиять на них, сколь бы здравыми и рациональными ни были ваши доводы. Вам необходимо перевести факты в ясные и конкретные выгоды, которые апеллируют к человеческим эмоциям.

Исследования показывают, что, помимо пробуждения сильных эмоций, для достижения наибольшего эффекта необходимо предъявить точный план игры и четкий ход действий. Когда мы мотивированы к действиям и готовы их начать, мы испытываем чувство безопасности и удобства, если знаем, что путь вперед проложен и ярко освещен. Если вы хотите подвигнуть меньшинство на какие-то действия, предложите людям нечто большее, чем одну лишь желаемую точку назначения. Дайте им карту с маршрутом пути до этой точки.

Ребенок в колодце

Пол Словик в статье, опубликованной в 2007 г., противопоставляет внимание, которое СМИ уделили упавшему в колодец ребенку (малышке Джессике), тому безразлично, с которой внешний мир относится к случаям геноцида, в результате которых еженедельно погибают буквально десятки тысяч людей. Вывод, который воспроизведен и в последующих исследованиях, показывает, что количественные данные и статистика с трудом воздействуют на наши эмоциональные центры, тогда как образ одного ребенка легче затрагивает душевные струны. (Пожертвования в фонды некоммерческих организаций возрастают, когда в рекламных материалах этих организаций упоминается один конкретный человек, нуждающийся в помощи, а не двое людей, не говоря уж о целой деревне или городе.)

Стратегия 4: отвращение к риску

Ваши попытки убедить оппонента будут гораздо более успешными, если вы подчеркнете, что реализация вашей идеи предотвратит негативные или неприятные последствия (Leventhal et al., 1965). При этом одной из главных ошибок может стать сосредоточение внимания на выгодах, которые принесет реализация ваших идей. Можно пространно рассуждать о том, как все будет замечательно, если ваш план осуществится, но исследования подтверждают, что если пытаться привлечь других на свою сторону, то такой подход может оказаться неэффективным.

Самое интересное заключается в том, что сформулированные в негативных категориях результаты благоприятствуют вашему плану даже в том случае, если ваш план рискованнее, чем иная линия поведения. Это явление называют эффектом формулирования рискованного выбора. Люди более склонны идти на риск (например, решаться на небезопасную медицинскую процедуру) в тех случаях, когда возможные результаты выражены не в позитивных категориях (т. е. как процент успешных исходов), а в негативных категориях (т. е. как процент неудачных исходов). Говоря попросту, мы более склонны идти на риск ради того, чтобы избежать потерь, нежели ради собственно выигрыша (Kahneman and Tversky, 1979).